在變幻莫測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)激烈的陶衛(wèi)市場(chǎng)，每一個(gè)廠家都經(jīng)歷了從無到有、從小到大、從弱變強(qiáng)的過程，在他們的發(fā)展歷程上，或多或少都會(huì)遇到經(jīng)營(yíng)上的困擾、資金的困擾、人力的困擾、技術(shù)的困擾等等。面對(duì)一系列的經(jīng)營(yíng)困難，他們用自己的智慧向人們解答了思考的力量，本報(bào)記者深入采訪企業(yè)老總，詳細(xì)了解陶衛(wèi)品牌經(jīng)營(yíng)三大“秘密”。

　　專賣店、超市是陶瓷銷售主流渠道

　　羅馬利奧銷售總經(jīng)理　　吳里生

　　超市和專賣店將是未來陶瓷的主要銷售渠道，這兩者是每一個(gè)品牌的必走之路，也是**重要的銷售渠道。而在營(yíng)銷中，百安居這種大而全的品牌超市是**，同時(shí)也有東方家園等，因此，很多陶瓷品牌均拼命往超市中擠。但是進(jìn)入百安居這樣的超市代價(jià)很大。

　　雪狼陶瓷營(yíng)銷總經(jīng)理　　許克威

　　他透露，雪狼陶瓷進(jìn)入百安居一年的進(jìn)店費(fèi)就高達(dá)4000萬元，令人咋舌。

　　代理商成為企業(yè)股東

　　許克威還揭露了陶瓷經(jīng)營(yíng)中的組織架構(gòu)秘密。他說，陶瓷經(jīng)營(yíng)很多是將分公司做成營(yíng)銷制公司，即當(dāng)?shù)氐拇�理商�?1％的股份，拿房產(chǎn)和現(xiàn)金抵押，廠家以供貨的形式占49％的股份。這種模式可以實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利潤(rùn)共享，尤其是對(duì)于新品牌開拓市場(chǎng)非常有效。“將代理商從打工仔變?yōu)槔习�，他們�?huì)盡心盡力地做，彌補(bǔ)自己資金不足的弱勢(shì)。”

　　充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)展現(xiàn)品牌價(jià)值

　　佛山市利華陶瓷有限公司　　營(yíng)銷總經(jīng)理梁旋波

　　早在三年前，衛(wèi)浴的行業(yè)大佬TOTO和美標(biāo)在網(wǎng)上持續(xù)投放了大量廣告，但他們的本意不是通過網(wǎng)絡(luò)渠道銷售產(chǎn)品，更沒有利用網(wǎng)絡(luò)號(hào)召團(tuán)購(gòu)，同時(shí)他們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行一系列衛(wèi)浴知識(shí)普及和調(diào)查。梁旋波認(rèn)為，TOTO和美標(biāo)作為潔具的領(lǐng)頭羊，注重的是品牌形象，要構(gòu)建的是全國(guó)平臺(tái)。他們?cè)谑袌?chǎng)調(diào)查上每年花費(fèi)很大費(fèi)用，還不一定比網(wǎng)絡(luò)的調(diào)查效果好，所以他們通過在網(wǎng)絡(luò)上做廣告搞調(diào)查，節(jié)省了費(fèi)用，有利于他們采取市場(chǎng)策略。 本報(bào)記者  鐘楠