目前，國內(nèi)經(jīng)銷商大部分是“坐商”，而一個(gè)真正的經(jīng)銷商在區(qū)域市場應(yīng)起到主動(dòng)開拓市場、深入了解競爭對(duì)手、樹立品牌形象的作用。飛揚(yáng)漆西南區(qū)經(jīng)理熊曉敏指出，對(duì)于一個(gè)“合格”的涂料經(jīng)銷商來說，從主動(dòng)開拓市場到深入了解競爭對(duì)手，再到樹立品牌形象，這三點(diǎn)必須循序漸進(jìn)，才能做到“合格”，經(jīng)銷商的表現(xiàn)應(yīng)體現(xiàn)在產(chǎn)品銷售力、市場力和服務(wù)力三個(gè)方面。 　　其一，產(chǎn)品銷售力。樹立以特帶普，差異化營銷理念，培養(yǎng)銷售人員掌握銷售技巧、推銷產(chǎn)品的能力。 　　“以特帶普”就是用“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特”的產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)銷售，打動(dòng)用戶，打破品牌壓制，實(shí)現(xiàn)突圍，走向成功的必由之路。我們都知道，很多購買涂料的用戶都是不懂或者不太懂涂料的，而涂料又是一種半成品。經(jīng)銷商不光要把自己產(chǎn)品的特點(diǎn)（以特帶普、差異化營銷理念的運(yùn)用）傳達(dá)給用戶，同時(shí)還要將涂料的涂裝知識(shí)（樹立涂裝專家形象）傳遞給用戶。經(jīng)銷商把信息傳遞得越多越到位，他的產(chǎn)品銷售力也就越強(qiáng)。 　　其二，市場力。有對(duì)周圍的市場消費(fèi)、對(duì)手競爭、媒體等情況了解的能力，有實(shí)現(xiàn)小區(qū)域大品牌戰(zhàn)略的能力。 　　說起這一點(diǎn)，也許很多經(jīng)銷商會(huì)不屑一顧：“我在這里住了幾十年，做這個(gè)行業(yè)也做了四五年了，哪里建了棟樓都很清楚，其他什么情況不知道！建材市場，我知道有幾家；競爭對(duì)手，我知道他們做什么渠道，產(chǎn)品做了些什么工程；媒體，哪家報(bào)紙好看、賣得好，我也清楚！”其實(shí)，大部分經(jīng)銷商對(duì)消費(fèi)者構(gòu)成、心理和態(tài)度、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌�、媒體等的理解僅僅停留在經(jīng)驗(yàn)層面，很少運(yùn)用系統(tǒng)、科學(xué)的方法進(jìn)行深入分析與研究；對(duì)商圈的理解也是停留在區(qū)域劃分上，不能理解商圈所體現(xiàn)出的用戶歸屬的真正意義。 打造良好的品牌形象，樹立起群眾口碑，實(shí)現(xiàn)小區(qū)域大品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)是做好市場的關(guān)鍵。如飛揚(yáng)漆就已經(jīng)建立了**的專賣店，統(tǒng)一店面形象，統(tǒng)一銷售思想，投入的廣告宣傳打在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌錾�，打給已經(jīng)使用了飛揚(yáng)漆產(chǎn)品的用戶看，通過飛揚(yáng)漆的特點(diǎn)、品質(zhì)、服務(wù)形成基礎(chǔ)和口碑，以良好的口碑推動(dòng)銷售和品牌建設(shè)。 　　其三，服務(wù)力。建立服務(wù)型銷售機(jī)制，為用戶提供服務(wù)的能力。 　　售后服務(wù)是一把“雙刃劍”，舞得好不好，關(guān)鍵在于舞“劍”人的本領(lǐng)是否高超，如能揮灑自如，人“劍”合一，那么售后服務(wù)就能使這些顧客成為你的忠實(shí)用戶，并會(huì)替你說好話、做宣傳，產(chǎn)生口碑效應(yīng)會(huì)給你帶來無限的商機(jī)和豐厚的利潤。反之，如把售后服務(wù)看成是一個(gè)包袱，不得不為消費(fèi)者背著，那售后服務(wù)就會(huì)成為你沉重的負(fù)擔(dān)。一個(gè)不能提供良好售后服務(wù)的經(jīng)銷商，只會(huì)成為其他能提供良好服務(wù)商家的反面教材，這種經(jīng)銷商斷然難有回頭客，也難以把生意做大。 　　做好售后服務(wù)，應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手：一是樹立起“真誠為客戶服務(wù)”的服務(wù)型銷售觀念，細(xì)致做好售后服務(wù)，不把它看成是做秀或可有可無的東西，對(duì)每一位上門的顧客都能貼心服務(wù)；二是服務(wù)做得比競爭對(duì)手多一點(diǎn)，比用戶的心理期望值大一點(diǎn)；三是“不怕做不到，就怕想不到”，做服務(wù)和做產(chǎn)品一樣，要勇于創(chuàng)新；四是培養(yǎng)銷售服務(wù)人員，讓店里的每一個(gè)人都具有過硬的專業(yè)知識(shí)和兢兢業(yè)業(yè)為顧客服務(wù)的責(zé)任心；**后一點(diǎn)則是發(fā)生了顧客投訴事件后，要認(rèn)真傾聽他們的不滿，改正自己的失誤，維護(hù)商業(yè)信譽(yù)，以平和心態(tài)處理投訴，**忌推卸責(zé)任。 　　經(jīng)銷商如果能夠把握好以上三點(diǎn)，即產(chǎn)品銷售力、市場力和服務(wù)力，經(jīng)銷商就能坦然面對(duì)激烈競爭的市場。產(chǎn)品銷售力、市場力和服務(wù)力是經(jīng)銷商增加銷量、提高市場**度、吸引客戶、留住客戶的保證。只有這樣，經(jīng)銷商才能在競爭中真正站穩(wěn)腳跟，從容不迫地面對(duì)市場“洗牌”。 （本報(bào)涂料組記者 何正江）