編者按：12月22日晚8時(shí)至9時(shí)半，應(yīng)邀參加本報(bào)舉辦的首屆中國(guó)涂料企業(yè)高峰論壇暨答謝宴會(huì)的若干業(yè)內(nèi)同仁意猶未盡，仍圍于飯桌上前針砭“涂”事，期間不乏妙語(yǔ)連珠之語(yǔ)�，F(xiàn)將現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話(huà)整理如下，以饗讀者。            OEM引發(fā)的爭(zhēng)論      何偉：大家都在說(shuō)危機(jī)，危機(jī)就是“危”和“機(jī)”，對(duì)于我來(lái)講，2009年倒認(rèn)為是個(gè)機(jī)遇。因?yàn)槲沂亲鯫EM的，可能跟在座的有工廠(chǎng)有生產(chǎn)企業(yè)的不同，我不會(huì)以家具漆，也不會(huì)以裝修漆為主，市場(chǎng)需要什么我就生產(chǎn)什么。因?yàn)槲矣X(jué)得我跟在座有工廠(chǎng)要養(yǎng)工廠(chǎng)的老板可能不一樣，我今天可以到這里加工，明天去可以到那里加工，我說(shuō)改就改，說(shuō)變就變。      我覺(jué)得09年還是可以的，我認(rèn)為市場(chǎng)畢竟沒(méi)有萎縮，而且在我們的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的配合下，我的人員、我的投資、我的廠(chǎng)房、我的資金和你們比起來(lái)可以說(shuō)是零，如果你們是1的話(huà)。你們是10的話(huà)，我就是1。按照這個(gè)10：1的投資比例，我覺(jué)得我的市場(chǎng)還是蠻大的。雖然說(shuō)經(jīng)濟(jì)低迷，但是買(mǎi)了房該裝修的還是得裝修，企業(yè)該生產(chǎn)的還是得生產(chǎn)，就是量大量少的問(wèn)題。市場(chǎng)還是有的，只是可能有能力的就市場(chǎng)多占點(diǎn)，能力低點(diǎn)的就少吃點(diǎn)。這是我的觀點(diǎn)，至于怎么去做，大家就拼能力。在座的每一位都是我所崇拜的，但是我的風(fēng)險(xiǎn)是低于在座每一位的，這是**的。      資源的整合、人員的利用和市場(chǎng)的占有是每一位都需要認(rèn)真思考的。我的市場(chǎng)以客戶(hù)需求為主，我做了三年的OEM，到現(xiàn)在我依然認(rèn)為客戶(hù)說(shuō)了算，客戶(hù)說(shuō)對(duì)的就永遠(yuǎn)是對(duì)的。同樣一桶乳膠漆，在天津刷沒(méi)問(wèn)題，在安徽刷就有問(wèn)題了，那我想問(wèn)在座的老板，這漆到底有問(wèn)題還是沒(méi)有問(wèn)題？（編者注：在座有人回應(yīng)產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題。）沒(méi)問(wèn)題是吧，但是我就只想講一句話(huà)，我不管有問(wèn)題還是沒(méi)有問(wèn)題，你東換也罷，西換也可以，只要幫我刷到墻上就行。（編者注：對(duì)于這一觀點(diǎn)，同座人員都表示不贊同）      林�。何沂菆�(jiān)決反對(duì)何總的觀點(diǎn)。我認(rèn)為做OEM委托加工的人，他的成敗取決于兩點(diǎn)，**70%取決于他的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，還有相當(dāng)一部分取決于產(chǎn)品品質(zhì)。我對(duì)他剛才探討的產(chǎn)品品質(zhì)觀念是持反對(duì)意見(jiàn)的。什么叫品質(zhì)，我覺(jué)得有兩點(diǎn)，**個(gè)，要取決于適合性，你有什么樣的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，就要選擇什么樣的產(chǎn)品體系，你就要選擇什么定位的加工企業(yè)，這是從消費(fèi)者到加工企業(yè)的匹配性來(lái)說(shuō)的。（編者注：有座有人表示贊同）離開(kāi)了這個(gè)匹配性，你談什么都是假的。第二個(gè)，你要想把你的體系做好，把你的品牌做好，品質(zhì)是前提，這是基礎(chǔ)。如果失去了根基，你所有的工作都是無(wú)中生有，**終只剩兩個(gè)字，那就是“忽悠”。你保障了這個(gè)基礎(chǔ)，你才能錦上添花。那么這個(gè)工作取決于什么？不是簡(jiǎn)單地取決于你一個(gè)品種、兩個(gè)品種的成本或質(zhì)量，而是取決于為你加工的企業(yè)整個(gè)系統(tǒng)的定位。如果他的系統(tǒng)定位本身是60分的，而你強(qiáng)制要他做出80分，可能某個(gè)產(chǎn)品可以，但是整個(gè)系統(tǒng)是不行的。      鐘羽飛：我要反對(duì)何總的有兩點(diǎn)。**點(diǎn)，你說(shuō)你想到哪加工人家就幫你加工，我不贊同，我友邦就不給你加工。不是說(shuō)你想叫誰(shuí)加工，人家就一定會(huì)給你加工，即使你給再高的價(jià)格，有的公司就是不給你加工，因?yàn)橛械墓�司定位里就不做OEM。第二點(diǎn)，你說(shuō)客戶(hù)的需求就是對(duì)的，我說(shuō)客戶(hù)是上帝，有的時(shí)候上帝就是魔鬼啊。如果你要是整天聽(tīng)上帝的話(huà)，你有可能就是鐵的。不能說(shuō)上帝都是對(duì)的，上帝有時(shí)候說(shuō)的也是錯(cuò)的。      黃景烽：我**不同的觀點(diǎn)是，何總剛才說(shuō)在天津刷沒(méi)有問(wèn)題，在安徽刷就有問(wèn)題，出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題只能證明你的業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)。因?yàn)檫@個(gè)是施工問(wèn)題，在施工過(guò)程你的業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)不了。有可能是滾筒問(wèn)題，有可能是膩?zhàn)?/a>問(wèn)題。      徐昆：我發(fā)現(xiàn)老在一個(gè)問(wèn)題上爭(zhēng)來(lái)爭(zhēng)去還沒(méi)有說(shuō)到問(wèn)題的本質(zhì)上來(lái)。加工方需要有一個(gè)批量達(dá)到目標(biāo)，也需要有一個(gè)合理的成本；銷(xiāo)售方也是需要一個(gè)合理的成本來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。      林�。何蚁雴�(wèn)黃總一個(gè)問(wèn)題，你覺(jué)得現(xiàn)在做OEM加工企業(yè)有前途嗎？      黃景烽：我認(rèn)為現(xiàn)在有。我想講一下抱團(tuán)取暖的做法�，F(xiàn)在門(mén)檻越來(lái)越高，很多企業(yè)以前做100多萬(wàn)或200多萬(wàn)，現(xiàn)在很多一下子降到100萬(wàn)，是不是可以實(shí)行抱團(tuán)，你可以先停下來(lái)，我?guī)湍阕觯�成本你完成就可以，這就可以O(shè)EM。      徐昆：其他企業(yè)跟他們完全依賴(lài)于OEM的企業(yè)是不同的，就像巴德士這么多廠(chǎng)，廠(chǎng)房不夠的情況下考慮OEM是可以的，但是如果完全依賴(lài)于OEM是不行的。             企業(yè)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)之談      林�。何液唾R總想問(wèn)徐總一個(gè)問(wèn)題，對(duì)新進(jìn)入家具漆領(lǐng)域的企業(yè)你有什么建議？      徐昆：我從事涂料銷(xiāo)售已經(jīng)有十幾年時(shí)間了，我開(kāi)始是從事裝修漆行業(yè)的，家具漆一點(diǎn)都不懂，后來(lái)才慢慢地接觸到家具漆。坦率來(lái)講，門(mén)檻確實(shí)很高。即使你投資裝修漆很多年了，要轉(zhuǎn)向家具漆發(fā)展，門(mén)檻一樣也很高。做家具漆除了人才方面，還有資金投放方面門(mén)檻也很高，還有家具漆的管理也是完全不同的。      在整個(gè)順德涂料行業(yè)有這樣一個(gè)特點(diǎn)，至今為止，腳踏家具漆和裝修漆兩只船且兩只船都做好的很少，幾乎看不到。因?yàn)樽黾揖咂岷妥鲅b修漆的銷(xiāo)售人員思維不同，技術(shù)人員的思維也不同。如果非得踏兩只船的話(huà)，一定得有兩條獨(dú)立桿子。            賀佑康：我想請(qǐng)鐘總來(lái)談一下友邦的成功之處。      鐘羽飛：我們的家具漆可以說(shuō)是非常專(zhuān)業(yè)的，我們四年前已經(jīng)全部取締裝修漆。      **，在這里我給OEM加工企業(yè)一個(gè)建議，如果你們想跳進(jìn)這個(gè)圈子的話(huà)，我建議你們改變一下思維。OEM直接針對(duì)直銷(xiāo)客戶(hù)，直接面對(duì)家具廠(chǎng)，直接找營(yíng)銷(xiāo)人員給大用量的家具企業(yè)貼牌。這樣你的供應(yīng)系統(tǒng)就會(huì)穩(wěn)定一點(diǎn)。第二個(gè)，今年全球危機(jī)，可以說(shuō)所有的家具漆企業(yè)都在積蓄力量；明年家具漆就競(jìng)爭(zhēng)兩樣?xùn)|西，一個(gè)是價(jià)格戰(zhàn)，過(guò)完年再過(guò)一個(gè)月就要完成價(jià)格戰(zhàn)了，還有一個(gè)是服務(wù)戰(zhàn)。      賀佑康：我再補(bǔ)充兩點(diǎn)，**我認(rèn)為做經(jīng)銷(xiāo)商，要做好區(qū)域市場(chǎng)，不要到處撒網(wǎng)，一定要做精，要根據(jù)不同的市場(chǎng)實(shí)行不同的政策。第二點(diǎn)就是，我覺(jué)得做家具漆就應(yīng)該突出自己的特點(diǎn)，以營(yíng)銷(xiāo)的手段來(lái)結(jié)合你的特點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)有很多手段，包括請(qǐng)代言人，像迪邦請(qǐng)騰格爾，美涂士請(qǐng)蔣雯麗就是一種營(yíng)銷(xiāo)手段。             涂料企業(yè)如何應(yīng)對(duì)危機(jī)      李甫年：請(qǐng)大家就當(dāng)前形勢(shì)及行業(yè)未來(lái)對(duì)策發(fā)表一下自己的看法及建議。      方學(xué)平：應(yīng)對(duì)危機(jī)，我們巴德士已有了計(jì)劃，主要是節(jié)省費(fèi)用，年后晚點(diǎn)開(kāi)工，開(kāi)源節(jié)流。我們計(jì)劃正月十七開(kāi)工，如果到時(shí)感覺(jué)還不行的話(huà)就再推遲五天，盡可能把二月份的費(fèi)用降到**低。我認(rèn)為無(wú)論是裝修漆行業(yè)還是家具漆行業(yè)，二月份對(duì)有庫(kù)存的企業(yè)也沒(méi)有什么壓力，盡可能晚點(diǎn)開(kāi)工，這個(gè)階段可以縱觀市場(chǎng)和國(guó)家形勢(shì)，到**后我們才下定論，再做決策。      徐昆：我接著方總的話(huà)來(lái)說(shuō)。針對(duì)明年的情況，每個(gè)企業(yè)都有不同的特點(diǎn)。在我們企業(yè)來(lái)講，今年年底會(huì)做兩件事，**就是銷(xiāo)售人員待遇要提升，第二個(gè)就是人員要增加。因?yàn)樵诓煌�的階段對(duì)不同的部門(mén)重視程度不同，往后的兩三年我們對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的投入會(huì)增多。      我們是做家具漆為主的，跟方總做裝修漆的不同。在這里我有一個(gè)建議給方總，現(xiàn)在國(guó)家加大力度促內(nèi)需，一定要重視各項(xiàng)工程。因?yàn)檫^(guò)去企業(yè)更注重渠道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面，而在往后兩三年可能在工程上的特點(diǎn)會(huì)有所不同。過(guò)去側(cè)重渠道銷(xiāo)售的企業(yè)今后在銷(xiāo)售要有所不同。      李振波：對(duì)金融風(fēng)暴影響下的各行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，我用三個(gè)英文字母來(lái)代替，就是V、U、L。有些行業(yè)是呈“V”字型發(fā)展的，有些行業(yè)是呈“U”字型發(fā)展的，有些行業(yè)則是呈“L”字型發(fā)展的。我認(rèn)為涂料行業(yè)的發(fā)展將是呈“U”字型的。其中，影響**大的是以裝修漆為主和以直銷(xiāo)為主的企業(yè)，而對(duì)家具漆代理為主的企業(yè)的影響不大。我認(rèn)為裝修漆明年還保持利潤(rùn)就很難做下去，但是如果把利潤(rùn)拋出去的話(huà)，我認(rèn)為市場(chǎng)還是很大的。      方學(xué)平：我認(rèn)為明年大企業(yè)影響大，小企業(yè)影響小。大企業(yè)像阿克蘇關(guān)了好多廠(chǎng)，這對(duì)我們這些小企業(yè)來(lái)說(shuō)就是一個(gè)機(jī)會(huì)。只要你抓住機(jī)會(huì)你就能度過(guò)去了。裝修漆也是一樣的，大企業(yè)的話(huà)在全國(guó)的點(diǎn)都布滿(mǎn)，像我們小企業(yè)可能就只做某幾個(gè)區(qū)域，還有很多空間，所以對(duì)我們小企業(yè)的影響不會(huì)很大。另外，對(duì)家具漆我也談一下我的看法，我很贊同鐘總的觀點(diǎn)。品質(zhì)很重要，一定要穩(wěn)定，不要在原料這塊過(guò)多地節(jié)省。      黃景烽：關(guān)于李總的三個(gè)英文，我想補(bǔ)充幾句。V的意思就是一觸底就反彈，在中國(guó)這兩年是不可能出現(xiàn)V這種情況的。中國(guó)的涂料行業(yè)**有可能是U，這個(gè)U有可能是一年，有可能是兩年，也有可能是十年，我認(rèn)為是兩年。因?yàn)閲?guó)家促內(nèi)需的4萬(wàn)億中有9千億是搞低保房、廉租房，涉及900萬(wàn)套房，如果50平方一套房，那一共就有4.5萬(wàn)億平方。但是這個(gè)工程**批至少要等到明年下半年，所以明年前三季度還是比較困難的。這個(gè)低保房、廉租房也是要用涂料裝修的，明年下半年**是個(gè)機(jī)會(huì)，關(guān)鍵就看誰(shuí)能把握。L就是像日本失落了十年，不用講了。      李振波：我也認(rèn)為我們涂料行業(yè)是U型，因?yàn)閲?guó)家政策對(duì)我們涂料行業(yè)真是幫助不少。我們的行業(yè)跟房地產(chǎn)是息息相關(guān)的，國(guó)家關(guān)于房地產(chǎn)的很多政策都已經(jīng)出來(lái)的。我認(rèn)為明年我們的企業(yè)產(chǎn)量會(huì)增長(zhǎng)，但是利潤(rùn)會(huì)下調(diào)。      方學(xué)平：我覺(jué)得這個(gè)時(shí)候保存實(shí)力是**重要的，我認(rèn)為09年裝修漆一定要在保持利潤(rùn)的情況下去操作，離開(kāi)這個(gè)出發(fā)點(diǎn)就不行。      李甫年：我給你們十二個(gè)字：現(xiàn)金為王，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，精耕細(xì)作。