中國家具協(xié)會廚房家具專業(yè)委員會2009年中國廚房家具座談會暨“2009年第二屆廚房家具高峰論壇2009概念廚房流行發(fā)布”
時間：2009年3月18日
地點：琶洲展館B區(qū)C層1號會議室
主持人：下面請中國櫥柜界的領(lǐng)軍企業(yè)，在南方市場做的很好的東莞佳居樂櫥柜有限公司營銷總裁方明成先生發(fā)言。
方明成：各位來賓、同行的朋友們大家下午好。我講兩點看法：
第一，今年針對這樣一個市場格局，佳居樂櫥柜會有什么樣的信心。
第二，我們在圍繞品牌的四個核心力在做的建設(shè)，包括品牌力、產(chǎn)品力、形象力、交付力，四項指標(biāo)可能會有一些方面給大家一些借鑒。
面對今年總的金融危機，我覺得對大家來講，特別是這個行業(yè)，我覺得是一個機會。為什么這樣說呢？因為中國的這種金融危機不是實質(zhì)上的金融危機，我們是被籠罩在金融危機陰影下的消費群體。其實我們有20萬億的銀行存款，如果把它擠出來10%，就是2萬億，如果把它擠出來20%，就是4萬億，這個足夠大的市場空間，而且消費力是足夠大。面對這樣的格局，有以下五點機會。
一、面對今天這樣一個市場格局，應(yīng)該是給企業(yè)發(fā)動機再造的一個絕佳機會，這么多年櫥柜行業(yè)跑的這么快，大家每天都在埋頭拉車，沒有好好的抬頭看路，這一次給了我們這么一個機會，也是一個喘氣的機會，也是發(fā)動機再造，也是內(nèi)部基本功加強再造的一個時機。
二、面對內(nèi)部的格局，品牌的建設(shè)投入非常少，回報非常大投入比較少的絕佳機會。媒體的話，基本上有1/3的沒有人走，而且價錢比較便宜，效果也更好。
三、櫥柜行業(yè)在渠道建設(shè)方面也是一個絕佳機會。有專家預(yù)言，2009年中國的建材和櫥柜市場有30%會倒閉，而且能活下來的建材市場有3—4成的空租率，這樣以前我們不敢想的好的位置，我們拿不到的好的位置，今天都可以擺在我們面前，這是非常好的一個機會。
四、在整合供應(yīng)鏈的時候，我們的合作商給到我們的支持，整體原材料的下降是5%—10%，這也是給很好的機會，把成本控制好，銷量做起來。
五、在這樣的時候，在選擇人才、用人、培養(yǎng)人的時候都是一個非常絕佳的機會。
綜合以上五點機會，對大家都是非常公平的，需要大家共同去把握。
第二個和大家交流一下，佳居樂在南方市場，從2004年開始轉(zhuǎn)型做整體，之前是做櫥柜的門板、做材料，經(jīng)過第一個階段5年準(zhǔn)備，基本上第一個階段已經(jīng)過了，目前在全國有330家專賣店，而且渠道的布局不錯，增長還可以，目前每天的接單量120單。下面的重點在以下四個方面。
一、產(chǎn)品力。我們覺得產(chǎn)品的銷售力、形象力、生命力是非常重要的，特別是對產(chǎn)品的管理、產(chǎn)品的表現(xiàn)、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)生生命力的管理和對終端反應(yīng)的績效和狀態(tài)要有一個時刻的關(guān)注。針對這個市場情況，2009年也做了一個2009年關(guān)于中國市場下沉以后，三、四線城市的商業(yè)模式，就是用來應(yīng)對2009年這個渠道建設(shè)的策略。
二，形象力。其實在櫥柜營銷，今天來的大家都是專家、前輩，好的價值和好的銷量，一定是靠終端的氛圍和品牌的形象來展示的，所以我們形象力就是生產(chǎn)力，這個終端店面的形象力非常棒，就很容易打動顧客，這一點上，之前也確實做的不足，今年有一些改善。
三、交付力。目前這個行業(yè)交付力都非常低，包括我們自己。目前，客觀上來講，就是我們的一次安裝成功率和客戶滿意度在70%以下，為什么剛才會長講，櫥柜行業(yè)的服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)，讓顧客的不滿意率很多，投訴非常多，有量身定制的特質(zhì)，這一點是我們需要改善和加強的。因為在這樣一個傳統(tǒng)行業(yè)里面，不是通過媒體一夜之間可以把銷量做起來。必須靠積累，今年做了100個，明年再做100個，這樣積累下來，會發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律，去年做了老顧客，中間有50個顧客幫你成交，最后我們發(fā)現(xiàn)交付力是非常重要的，就是我們一次去顧客家安裝沒有任何問題，達(dá)到70%了，其實很難。大家知道，做一套櫥柜，從量尺到交付有20幾道環(huán)節(jié)，20幾個環(huán)節(jié)都不出無問題是很難的。
四、品牌力。我們就是在圍繞提升品牌和提升銷量做這個工作。其實一個品牌和人一樣，佳居樂這個品牌有一些老話，走了這么多年，有十幾年，今年花了六個月時間，把這個品牌重新定位、重新包裝、重新推廣，這樣在市場不好的時候，有一個新的形象給到市場、經(jīng)銷商、消費者信心。
