“未來我們的企業(yè)愿景是：成為世界級的家居整體解決方案供應(yīng)商!”科寶•博洛尼的招商部經(jīng)理劉宇躊躇滿志的告訴記者�？茖�•博洛尼在家居業(yè)界的名氣眾所周知，此次對博洛尼的采訪就因?yàn)樗拿麣馑？茖?bull;博洛尼在國內(nèi)市場擁有北京、上海、南京三家全資公司；廣州、深圳、杭州、鄭州、蘇州、天津、珠�？毓勺庸�；以及經(jīng)銷商招商形式的共計(jì)105個(gè)城市，300家店面，幾乎遍布全國！他是怎么做到的呢？“經(jīng)銷商招商形式”又有什么樣的魅力，可以吸引眾多的經(jīng)銷商加盟？帶著諸多疑問，我們來聽聽科寶•博洛尼的招商部經(jīng)理劉宇（以下簡稱劉總）向我們解答其中的奧秘！
記者：劉總你好，聽說現(xiàn)在科寶•博洛尼是分開獨(dú)立進(jìn)行招商，你能給大家介紹一下這方面的情況嗎？其原因是什么？
劉總：2007年，科寶•博洛尼正式進(jìn)行品牌拆分，形成兩個(gè)完全獨(dú)立的品牌科寶和博洛尼兩大品牌。根據(jù)公司決定，目前博洛尼品牌已經(jīng)占領(lǐng)了高端市場，為了讓其中低端市場的消費(fèi)者能夠享受博洛尼優(yōu)質(zhì)服務(wù)及良好的質(zhì)量特此推出科寶品牌。整個(gè)科寶產(chǎn)品市場定位為中端消費(fèi)者，其原因是全國市場普遍反映博洛尼產(chǎn)品很貴，白領(lǐng)階層難以消費(fèi)，科寶產(chǎn)品的出現(xiàn)不僅能拉動(dòng)我們?nèi)珖袌龅闹卸说南M(fèi)者，而且最大的程度上加大定單量防止跑單現(xiàn)象。如果博洛尼產(chǎn)品單值的價(jià)格是五萬，而科寶產(chǎn)品只要一半的價(jià)格。整個(gè)科寶產(chǎn)品的品牌、服務(wù)、質(zhì)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行。以廚柜為例：從本身的配置，產(chǎn)品的款質(zhì)，外觀的形象要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行。
記者：那你能再給大家說說貴公司的品牌戰(zhàn)略嗎？其品牌推廣都是通過什么方式來實(shí)現(xiàn)？
劉總：好的，公司目前的品牌戰(zhàn)略是：“科寶”品牌定位中—中高端，“博洛尼”品牌定位中高—高端，“鈦馬赫”品牌為代理歐洲原裝奢侈品牌定位。2008年底作為品牌屬性的多元化，文化創(chuàng)意品牌的延伸——九朝會(huì)也已在北京望京盛裝登場。
其品牌推廣的方式應(yīng)該是多種多樣的，以北京為例，時(shí)尚家居雜志、小區(qū)活動(dòng)、各種酒會(huì)、全方位的網(wǎng)絡(luò)宣傳等等都是我們品牌推廣的手段。
記者：各個(gè)品牌下面都有哪些產(chǎn)品項(xiàng)？各自都有些什么優(yōu)勢？
劉總：目前，公司的各個(gè)品牌旗下的產(chǎn)品項(xiàng)，應(yīng)該說是完全可以滿足客戶的家裝及生活的需求，其鈦馬赫專做國外頂級品牌的中國代理，并在京城首家推出了專業(yè)服務(wù)于別墅設(shè)計(jì)裝修機(jī)構(gòu)，通過系統(tǒng)規(guī)劃整體提升別墅居住品質(zhì)設(shè)計(jì)，目前，有20位國際/國內(nèi)資深別墅設(shè)計(jì)師工藝，40項(xiàng)德國施工工藝及管理體系風(fēng)格，50套別墅主流風(fēng)格家居樣板間奢華，16系國際頂級奢侈家居品牌私屬定制服務(wù)，完全可以滿足上流社會(huì)人士的高端裝修及家居生活需求。
博洛尼品牌旗下包含了整體櫥柜、整體衛(wèi)浴、內(nèi)門、板式家具、衣帽間、沙發(fā)布藝、地板主材等八大產(chǎn)品，倡導(dǎo)一條設(shè)計(jì)主線貫穿各個(gè)功能空間的理念，從個(gè)性需求、實(shí)用功能、裝修預(yù)算等維度綜合考量，從而從風(fēng)格、材質(zhì)、品質(zhì)全面滿足客戶需求。并且獨(dú)創(chuàng)100套意大利潮流家居樣板間，16大國際主流家居風(fēng)格，1＋N”模式的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)：一個(gè)整體架構(gòu)設(shè)計(jì)師搭配N個(gè)專項(xiàng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)師。
與其產(chǎn)品品牌定位相同的博洛尼整體家裝是為中高端公寓或其他住宅提供系統(tǒng)化整體裝修服務(wù)的高級生活方式品牌。作為最具創(chuàng)新力和最具經(jīng)濟(jì)實(shí)力的國內(nèi)家居旗艦企業(yè)，博洛尼深度剖析現(xiàn)代人群的生活方式和審美趨向，配合領(lǐng)先于行業(yè)的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、施工及售后服務(wù)的一體化全價(jià)值鏈服務(wù)體系，以一站式個(gè)性定制的模式，基于客戶的差異化個(gè)性提供居家型與社交型等整體家居解決方案。
科寶品牌具備德國優(yōu)秀品質(zhì)，吸納歐洲流行風(fēng)尚，結(jié)合國內(nèi)用戶需求，依托博洛尼多年的家居經(jīng)驗(yàn)，采用標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)模式和流程使科寶廚柜更能以極具親合力的價(jià)位適應(yīng)中國客戶，幫助更多消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)對廚房夢想的追求。產(chǎn)品系列包括高分子聚合物、耐磨板、烤漆等系列。其產(chǎn)品線也包含了整體櫥柜，整體衛(wèi)浴、板式家具，沙發(fā)布藝、地板主材，內(nèi)門，衣帽間、燈具飾品等。其產(chǎn)品的出現(xiàn)就注定了被年輕、敏銳的時(shí)尚人群所青睞。相對應(yīng)，我們也推出了科寶入住家裝，即為住宅提供直接入住級別的整體家裝解決方案。比如，一套小型住房的客戶只需6萬8就能實(shí)現(xiàn)裝修、主材、全線家具等一站式、系統(tǒng)化購齊，令裝修過程化繁為簡，便捷省心。并且首創(chuàng)“68天提包入住”模式，精準(zhǔn)的項(xiàng)目計(jì)劃與保障系統(tǒng)及“一對一管家”服務(wù)，為消費(fèi)者提供徹底省心的整體服務(wù)。誕生兩年來，科寶入住家裝已經(jīng)成功服務(wù)數(shù)千戶高端白領(lǐng)家庭。2008年10月，被京城媒體評為“都市白領(lǐng)最喜愛”的裝修家居品牌。
記者：能對公司工廠的情況以及產(chǎn)品售后服務(wù)方面做一下介紹嗎？
劉總：現(xiàn)在我們擁有總面積達(dá)36萬平米的四個(gè)生產(chǎn)基地和3000多名經(jīng)驗(yàn)豐富的工人，于2003年通過ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證，其中，龐各莊生產(chǎn)基地，生產(chǎn)櫥柜、內(nèi)門，占地6萬平方米，現(xiàn)有1800多名工人。高碑店生產(chǎn)基地，生產(chǎn)實(shí)木、板式家具和軟體家具，占地2.6萬平方米，現(xiàn)有600名工人。VIP生產(chǎn)基地，專司研發(fā)和個(gè)性化產(chǎn)品定制，占地1.8萬平方米，現(xiàn)有550名工人。另外，位于北京大興工業(yè)區(qū)、占地25萬平方米的新工廠，已于2008年8月投入使用，將成為博洛尼集團(tuán)綜合生產(chǎn)基地。當(dāng)前，工廠每日可生產(chǎn)櫥柜480組、內(nèi)門350樘、家具650件，每天可完成超過40個(gè)家庭整配單元。對于工程配套現(xiàn)有產(chǎn)能可提高30%。此外，還有完全按照博洛尼的設(shè)計(jì)和標(biāo)準(zhǔn)定制化生產(chǎn)的26家OEM企業(yè)、近200家專用材料與部件供應(yīng)商。
在售后服務(wù)方面，公司一直以來遵循“服務(wù)是核心質(zhì)量是生命”的售后服務(wù)理念，在全司上下實(shí)行“首問負(fù)責(zé)制”，即客戶不論找到公司的任何一名員工，該員工都必須將服務(wù)跟蹤到底，直到問題徹底解決，無需客戶東奔西找就能完全享受到公司的售后服務(wù)。
記者：那對于公司相關(guān)招商方面的政策、費(fèi)用收取、支持項(xiàng)等，通過哪些渠道可以了解到？
劉總：公司官方網(wǎng)站有我們的招商專欄，另外，大家還可以通過電話咨詢我們的招商客戶經(jīng)理，全國統(tǒng)一免費(fèi)加盟熱線為：400-6500-245，郵箱為channel@kebao.cn.
記者：現(xiàn)在全國各地都能見到科寶•博洛尼的店面，劉總，你能介紹一下現(xiàn)在科寶•博洛尼全國的市場布局嗎？對于以后的長遠(yuǎn)規(guī)劃是什么？
劉總：在商業(yè)布局方面，以北京為例，形成了以超級家居體驗(yàn)旗艦店攜同40余個(gè)家居建材市場內(nèi)的分店，并在目標(biāo)交房樓盤深度耕耘的立體商業(yè)布局，并以此模式進(jìn)行全國復(fù)制。
在地域布局上，國內(nèi)市場擁有以北京為總部，上海、南京為全資子公司；廣州、深圳、杭州等為控股子公司；以及其他以經(jīng)銷商形式的共計(jì)183個(gè)城市。并預(yù)計(jì)在三年內(nèi)形成控股18個(gè)城市，以及其他以經(jīng)銷商形式的共計(jì)300個(gè)城市，1000家店面的規(guī)模。2004年，博洛尼開始面向全球拓展國際業(yè)務(wù)，目前已在日本設(shè)立分公司，南非、巴基斯坦、新西蘭和泰國等成立了體驗(yàn)式展示廳。不僅如此，博洛尼還與迪拜、阿聯(lián)酋、蒙古、瑞典、瑞士、英國、美國、烏克蘭和烏拉圭等世界上超過53個(gè)國家和地區(qū)有著密切的業(yè)務(wù)往來，產(chǎn)品行銷世界各地。
未來我們的企業(yè)愿景是：成為世界級的家居整體解決方案供應(yīng)商!五年內(nèi)銷售額到達(dá)100個(gè)億，中國500個(gè)城市能看到科寶•博洛尼，其業(yè)務(wù)將橫跨家庭、房地產(chǎn)開發(fā)商、商業(yè)客戶、海外客戶等,面向這樣的客戶群提供室內(nèi)設(shè)計(jì),裝修及項(xiàng)目管理,建材及軟裝產(chǎn)品.從鈦馬赫頂級奢侈品牌到博洛尼整體家居生活解決方案再到科寶提包入住式家裝將要覆50%的客戶群。
記者：現(xiàn)在投資人比較關(guān)心公司在發(fā)展品牌時(shí)的廣告投入和宣傳，科寶•博洛尼是如何進(jìn)行進(jìn)行品牌的廣告投放和宣傳的？有多大力度？
劉總：公司在品牌廣告投放上根據(jù)旗下每個(gè)品牌的特性選擇時(shí)效性較強(qiáng)，各自受眾群體較多的紙媒、網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)然是有針對性地，有時(shí)間節(jié)點(diǎn)的去投放，在宣傳點(diǎn)上本著從消費(fèi)者關(guān)注和受益的角度出發(fā)，始終圍繞生活本質(zhì)這個(gè)基點(diǎn)，提供整體的家居服務(wù)。在力度上，我們是很強(qiáng)勢的，我們作推廣不是純廣告，也不是純推銷，而是在向人們宣導(dǎo)一種全新的生活方式，所以，從另外一個(gè)層面上來說，我們是想將最流行，最時(shí)尚的生活方式帶給大家。
記者：現(xiàn)在科寶•博洛尼在北京有家裝，那在全國家裝可以做加盟嗎？其具體政策是什么？
劉總：現(xiàn)在博洛尼及科寶在全國的家裝加盟已經(jīng)全面啟動(dòng)，除北京外可以都可以代理我們的科寶及博洛尼家裝。其相關(guān)政策可以來電或郵件進(jìn)行咨詢。
記者：在目前大部分投資人觀望的情況下，公司在招商方面有什么新的舉措和優(yōu)惠政策給投資人嗎？
劉總：公司一方面是繼續(xù)對內(nèi)部資源進(jìn)行整合，優(yōu)選精選材料供應(yīng)商，降低原材料供應(yīng)價(jià)格，精簡職能機(jī)構(gòu)，在保證產(chǎn)品質(zhì)量不變的前提下，縮小生產(chǎn)成本，保證代理商的產(chǎn)品價(jià)格隨時(shí)符合市場及行業(yè)要求，另一方面，公司新產(chǎn)品研發(fā)部門也不斷的推陳出新，即時(shí)的跟緊國際家居流行潮流，設(shè)計(jì)出更多提升生活品位，緊跟時(shí)尚的產(chǎn)品，另外，公司進(jìn)一步加大了網(wǎng)絡(luò)宣傳的力度，未來將是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)化生活的時(shí)代，未來科寶•博洛尼也將是一個(gè)以網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣的時(shí)代。
記者：那對于那些沒有經(jīng)營和管理經(jīng)驗(yàn)以及在運(yùn)營中特別困難的代理商，公司總部有什么針對性的支持嗎？
劉總：目前所有的代理商都是在盈利經(jīng)營，沒有任何一家代理商出現(xiàn)虧損比較困難。當(dāng)然，也有部分代理商由于沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，先期運(yùn)作起來比較困難，對此，公司設(shè)有渠道管理部，其職責(zé)就是協(xié)助代理商有效的，良性的經(jīng)營，并且經(jīng)常性的全國店面數(shù)據(jù)跟蹤，即時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，給予人力、經(jīng)營思路與管理理念的培訓(xùn)與支持，并將北京總部的資源進(jìn)行整合，然后點(diǎn)對點(diǎn)的去幫助代理商，實(shí)現(xiàn)資源共享，在很大程度上免去了部分代理商沒有同行管理經(jīng)驗(yàn)這方面的不足，很快的步入正規(guī)、良性的經(jīng)營。
記者：同樣，對于全國銷量，經(jīng)營好的代理商，在管理運(yùn)營上有什么特別的政策嗎？
劉總：公司總部于2008年推出了對全國經(jīng)銷代理商銷量前20名實(shí)行VIP的支持服務(wù)模式，并將其管理及服務(wù)權(quán)限交由北京零售系統(tǒng)全面負(fù)責(zé)，旨在通過此項(xiàng)舉措加強(qiáng)代理商與北京總部的對口支持與服務(wù)，有效的整合雙方資源，推動(dòng)代理商在管理及經(jīng)營方面再上一個(gè)新的臺階。
記者：公司針對各區(qū)域間的代理商都有哪些保護(hù)政策？
劉總：為了切實(shí)保護(hù)經(jīng)銷商的利益，公司對經(jīng)銷商實(shí)行區(qū)域獨(dú)家代理政策，即經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)將不再開放第二家代理權(quán)限，且不得接受本區(qū)域外的銷售訂單。
記者：最后，在全球經(jīng)濟(jì)不景氣，市場出現(xiàn)諸多危機(jī)的情況下，你想對觀望的投資人說點(diǎn)什么？
劉總：目前中國所謂“危機(jī)”并非因我國的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)問題，而是因?yàn)閲H的金融風(fēng)暴使的出口受挫、經(jīng)濟(jì)下滑進(jìn)而引發(fā)國人面對國內(nèi)外緊迫的經(jīng)濟(jì)形勢集體的消費(fèi)力下降、持幣待購行為而導(dǎo)致。首先，就剛性消費(fèi)而言，盡管經(jīng)濟(jì)形勢緊迫，但仍需穿衣吃飯，只不過是標(biāo)準(zhǔn)降低而已，所以受影響不大！而我們家居行業(yè)所屬的彈性消費(fèi)，在這種經(jīng)濟(jì)狀況下高、中、低三種消費(fèi)檔次的人群的應(yīng)對消費(fèi)行為卻各有不同：高端消費(fèi)人群的家居產(chǎn)品消費(fèi)支出占其總消費(fèi)支出份額不超過5%。他們的絕大部分的消費(fèi)支出額體現(xiàn)在投資經(jīng)營行為上。也就是說目前的整體持幣待購行為對純高端消費(fèi)人群影響不大，也就是“該買還會(huì)買”！而中端消費(fèi)群體的消費(fèi)指向性就發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變，本來他們的消費(fèi)能力既可以上探到高端產(chǎn)品的底層，也可以下探到低端產(chǎn)品的頂層，他們的消費(fèi)彈性最大。而家居產(chǎn)品的支出占到他們整體支出的30%以上，份額就相當(dāng)可觀了，因此在目前的經(jīng)濟(jì)形勢下，他們最容易下決定縮減自己的家居產(chǎn)品消費(fèi)檔次，進(jìn)而購買低端產(chǎn)品中性價(jià)比較高的產(chǎn)品。而純低端的消費(fèi)群體他們就相對簡單了，這個(gè)恩格兒系數(shù)在45%以上的消費(fèi)群體只能在低端家居產(chǎn)品面前選擇“買”還是“不買”了！
在分析完高、中、低三個(gè)消費(fèi)群體的家居產(chǎn)品消費(fèi)指向性變化后我們不難得出高、中、低三個(gè)檔次的產(chǎn)品銷售企業(yè)所面臨的發(fā)展趨勢：純高端產(chǎn)品受影響極小，中端產(chǎn)品面臨消費(fèi)危機(jī)和低端產(chǎn)品的價(jià)格沖擊會(huì)舉步為艱，進(jìn)而被迫卷入價(jià)格戰(zhàn)。而純低端的產(chǎn)品在此次危機(jī)中可以說是受益的，他們會(huì)大幅掠奪中端產(chǎn)品的市場份額。成為市場占有率的贏家！
而分析完畢目前的嚴(yán)峻形勢過后我們也應(yīng)冷靜的觀察到“危”后是會(huì)有“機(jī)”的！無論古今中外，危機(jī)從來就是重新洗牌的契機(jī)，弱者難以經(jīng)受沖擊而沉淪，強(qiáng)者應(yīng)時(shí)崛起。市場通過這些年的高速增長，應(yīng)該做一些沉淀、做一些反思，消費(fèi)者也會(huì)反思消費(fèi)觀，大家更注重服務(wù)、更注重品質(zhì)，市場份額會(huì)被重新分配，大品牌企業(yè)擁有的份額比重就會(huì)變大。而此次家居行業(yè)面對危機(jī)也會(huì)遭遇到第一次大范圍的行業(yè)洗牌。在經(jīng)濟(jì)形勢和消費(fèi)者越來越成熟的消費(fèi)理念和審美意識雙重考驗(yàn)下，只有具備完善的服務(wù)流程、明確的產(chǎn)品定位、領(lǐng)先的設(shè)計(jì)風(fēng)格、超高的產(chǎn)品交付水平的企業(yè)能夠存活下來并且進(jìn)而獲得更大的市場份額。而那些綜合競爭力不夠的企業(yè)將會(huì)被淘汰出局！
從國內(nèi)市場來看，家居內(nèi)銷二、三級市場成為未來重點(diǎn)，國內(nèi)的三類市場是有明顯區(qū)分的，一線城市萎縮最厲害，二線城市的消費(fèi)市場萎縮要好于一類，三線市場基本沒萎縮，因此市場多元化的企業(yè)受經(jīng)濟(jì)危機(jī)及宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)整的影響相對較小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力也較強(qiáng)。目前，博洛尼100家加盟合作商已經(jīng)覆蓋了所有一級市場。博洛尼正是從此次金融風(fēng)暴中把握到了未來的發(fā)展空間，全國二、三級城市的家盟工作已經(jīng)全面展！我們也期待更多的投資人加入到科寶•博洛尼的大家庭中來，實(shí)現(xiàn)更多你創(chuàng)業(yè)的夢想！
