國際經(jīng)濟(jì)局勢持續(xù)震蕩，中國經(jīng)濟(jì)面臨挑戰(zhàn)。不少人認(rèn)為，我們不僅應(yīng)該有信心而且也有條件應(yīng)對挑戰(zhàn)；但也有少數(shù)人對困難估計(jì)過重，缺乏信心。在此背景下，一些企業(yè)，甚至消費(fèi)者的信心一波三折，甚至陷入低谷。人們呼喚信心，期望理性的判斷讓他們戰(zhàn)勝恐懼，得到正確的指引。
信心是戰(zhàn)勝一切困難和危機(jī)的力量之源。正是由于信心在應(yīng)對危機(jī)中的極端重要性，國家主席胡錦濤在第七屆亞歐首腦會議開幕式上致辭說：“在此關(guān)鍵時(shí)刻，堅(jiān)定信心比什么都重要。”國務(wù)院總理溫家寶也在不同場合說：“信心比黃金和貨幣更重要。”
我們（企業(yè)和消費(fèi)者）的信心和底氣從何而來？如何從根本上提振信心？中國信心與行業(yè)信心有什么關(guān)系？帶著這些問題，筆者采訪了佳居樂櫥柜董事總經(jīng)理劉國雄。
以下為訪談實(shí)錄：
未來二三級市場等于前十年省級市場
主持人：大家好，今天我們請到的嘉賓是東莞佳居樂櫥柜董事總經(jīng)理劉國雄先生。
劉國雄：大家好。
主持人：劉總你好，跟大家介紹一下在08年到09年之間佳居樂都在做什么？
劉國雄：08年金融海嘯對中國實(shí)體經(jīng)濟(jì)沖擊特別大，櫥柜行業(yè)也恰在其中。佳居樂櫥柜至今走過十五個(gè)春秋，在這個(gè)發(fā)展歷程中，我們經(jīng)歷了收獲同時(shí)也經(jīng)歷了挫折，所以面對這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)，我們佳居樂以很坦然的心態(tài)去面對這個(gè)現(xiàn)實(shí)。像一年四季有春天、夏天、秋天、和冬天，既然冬天來了，那么離春天也不遠(yuǎn)了。在08年至09年的時(shí)間里，我們更多的是給經(jīng)銷商、員工提振信心，只有充滿信心面對未來，才會走得越遠(yuǎn)。同時(shí)我們還不忘加強(qiáng)綜合實(shí)力的提升，比如品牌形象的升級，產(chǎn)品研發(fā)的加強(qiáng)等等。
主持人：曾有人說“在危機(jī)下光靠企業(yè)自身的努力還不夠，希望政府能多給些支持”，如果可以，您希望政府提供怎樣的支持？
劉國雄：作為政府，它的優(yōu)勢是對整個(gè)大環(huán)境的引導(dǎo)，實(shí)際上給到每個(gè)企業(yè)具體的東西是不可能的，比如對促進(jìn)消費(fèi)者的信心，對整個(gè)內(nèi)需的拉動(dòng)等起到至關(guān)重要的作用。中國現(xiàn)在農(nóng)村人口城市化的力、國家財(cái)政力量在世界上還非常強(qiáng)勢，所以我認(rèn)為政府對企業(yè)的幫扶更重要的還是政策引導(dǎo)以及大環(huán)境穩(wěn)定的制造。
主持人：有一些品牌09年主打二三級市場，甚至推出的廣告語都是“只為二三級市場開發(fā)產(chǎn)品”，劉總?cè)绾卧u價(jià)二三級市場的潛力？
劉國雄：未來的二三級市場就是前五年、十年的省會級市場，未來的發(fā)展應(yīng)該是以二三級市場為主的市場，也就是說，我們整個(gè)國家農(nóng)村人口城市化的主市場，也將會是中國發(fā)展非常迅速的市場。佳居樂非�？春枚壥袌�，我們品牌的發(fā)展歷程有點(diǎn)像中國解放過程：從農(nóng)村包圍城市的。佳居樂全國有三百多家專賣店，90%布點(diǎn)在二三級市場，在08年整個(gè)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不是很景氣的情況下，我們年度業(yè)績卻增長了38%，這是一個(gè)非�？捎^的數(shù)字，而且這個(gè)增長主要來源于我們的二三級市場。我們未來除了要逐步向一級市場靠近外，會更大力度的去開發(fā)二三級市場。
主持人：08年都有這樣喜人的增長，09年是不是期望有個(gè)更高的增長目標(biāo)？
劉國雄：受09年上半年經(jīng)濟(jì)走勢的影響，預(yù)計(jì)下半年回暖，但回暖肯定是個(gè)緩慢的過程。09年我們預(yù)計(jì)肯定還會增長，但增長的比例可能會小些，估計(jì)會有20%的增長，這個(gè)增長率也是在歷年中最低的。從第一個(gè)季度來看，全年完成20%的增長沒有問題。盡管我們半數(shù)網(wǎng)點(diǎn)的銷售受到一些影響，但整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)速度非常快。在我們十五周年的年會上，一次性就有四十多家新加盟商，都是老加盟商介紹過來的。櫥柜行業(yè)投入不大，很容易在二三級市場鋪開。
主持人：從加盟方式中可以看出口碑傳播的重要性。
劉國雄：是的，口碑傳播是品牌的基礎(chǔ)傳播，雖然是最慢的傳播，但是最有效的傳播，也是對品牌忠誠度最好的傳播。因?yàn)閺S家自己再怎么說好，也不如真正使用過的消費(fèi)者說好，我們佳居樂非常看重口碑傳播。
主持人：今天訪談的主題是“信心的力量”，溫總理也曾說“信心比黃金更重要”，佳居樂從根本意義上來說，如何提振櫥柜行業(yè)（生產(chǎn)商，經(jīng)銷商及消費(fèi)者）的信心？
劉國雄：信心比黃金更重要，不單單是中國的名言，也已成為世界的名言。佳居樂櫥柜發(fā)展的速度非�？�，從07年行業(yè)排行第7到08年排行第4，有一個(gè)很大的跨越。在目前這種經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，首當(dāng)其沖的是要給我們員工的信心，員工是我們的原動(dòng)力，特別是在經(jīng)濟(jì)不好的情況下，我們要給員工提供一個(gè)長遠(yuǎn)目標(biāo)的發(fā)展平臺，并提供一個(gè)非常有積極向上、激情的工作氛圍，目前我們所有的員工向上的積極性非常高，信心十足；其次是經(jīng)銷商，如果佳居樂是一棵大樹，那么我們的經(jīng)銷商就是樹根，樹根決定著這棵大樹能否長成參天大樹，所以我們隨時(shí)隨刻注意市場變化，根據(jù)市場的反饋信息總部作及時(shí)調(diào)整，積極配合到經(jīng)銷商，使經(jīng)銷商們無后顧之憂的沖在第一線。我們跟經(jīng)銷商的關(guān)系并不是買賣關(guān)系，可以說是相處得非常緊密伙伴。我們會了解不同城市的不同需求，從而在產(chǎn)品開發(fā)上針對不同市場有不同具體的措施。比如針對今年整體形勢，我們產(chǎn)品更貼近“經(jīng)濟(jì)型”的消費(fèi)，更適合二三級市場，使更多的老百姓真正能夠消費(fèi)得上；作為終端消費(fèi)者，我們更多的是從他們的日常生活、喜好以及他們對美化家居這塊來著手，另外就是服務(wù)。在櫥柜行業(yè)里，以前都是被動(dòng)式的服務(wù)，櫥柜有問題了才找企業(yè)，現(xiàn)在我們佳居樂走出了這一步，由以前的被動(dòng)服務(wù)變成了現(xiàn)在主動(dòng)服務(wù)。每隔一段時(shí)間，我們的服務(wù)人員定期或不定期去客戶家檢測，如果有問題就及時(shí)修正，如果沒有問題我們也會告訴他使用櫥柜時(shí)應(yīng)注意哪些問題，并會做好相關(guān)專業(yè)清潔，讓終端消費(fèi)者對佳居樂這個(gè)品牌感到有信心。
品牌就是讓消費(fèi)者認(rèn)可性價(jià)比
主持人：在國外品牌不斷進(jìn)入、國內(nèi)品牌一直涌現(xiàn)，而且產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊、同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的時(shí)候，佳居樂如何在市場中保持自己優(yōu)勢的競爭力？
劉國雄：我認(rèn)為佳居樂的發(fā)展歷程是一個(gè)順其自然的結(jié)果，佳居樂公司十五年的發(fā)展歷程中，前十年是生產(chǎn)櫥柜材料，屬櫥柜里最核心部分，后五年是生產(chǎn)櫥柜產(chǎn)品走終端品牌路線。在前十年生產(chǎn)核心材料基礎(chǔ)上再把一些東西整合進(jìn)來，發(fā)展速度自然就快了。針對目前市場，國外品牌進(jìn)來，國內(nèi)行業(yè)的激烈競爭，又在這種經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，一個(gè)企業(yè)的競爭優(yōu)勢就是精細(xì)化內(nèi)部管理，當(dāng)然包括品牌的提升，我們會從四方面入手：
一、品牌力。在品牌這塊，我們除了重視品牌知名度外，更重視品牌的美譽(yù)度和忠誠度。通過不斷的宣傳，知名度很容易打出來，但美譽(yù)度和忠誠度是決定這個(gè)品牌是否長久生存的關(guān)鍵，這也是我們企業(yè)要重點(diǎn)打造的品牌核心。為了讓更多的大眾了解我們，我們也選擇像新浪網(wǎng)這樣的大媒體及專業(yè)雜志合作，讓更多的消費(fèi)者通過媒體知道我們在做什么。
二、產(chǎn)品力。一個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量的好壞自己說了不算，最關(guān)鍵是要得到消費(fèi)者的認(rèn)可。在產(chǎn)品研發(fā)這塊，我們花了很大功夫，每年企業(yè)從總營銷額拿出相當(dāng)比例的財(cái)力放在產(chǎn)品研發(fā)上，這是我們中國企業(yè)很容易忽視的一塊。為什么這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)對貼牌加工沖擊那么大？就是因?yàn)樗麄兪菦]有自己品牌，沒有自己的研發(fā)力量。佳居樂非常重視產(chǎn)品的研發(fā)，不同市場的需求不一樣，既有共性也有個(gè)性。所以在產(chǎn)品研發(fā)上，我們經(jīng)常進(jìn)行市場調(diào)查。目前消費(fèi)者廚房用水特別多，但現(xiàn)在的櫥柜產(chǎn)品大都是防潮板作櫥柜柜體，下一步我們會推出防水材料作為櫥柜的柜體。廚房是從西方引過來的，中國人的習(xí)慣一定是很多水的，甚至有些拿水來沖洗廚房，次數(shù)多了就會導(dǎo)致櫥柜膨脹，所以我們真在研發(fā)一種真正防水又能阻燃的材料，這種材料一旦推行成功，相信對廚房來說是一種嶄新的革命。
三、交付率。櫥柜產(chǎn)品不比家具、電器這樣的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，櫥柜是量身訂制的產(chǎn)品，目前櫥柜交付率在整個(gè)行業(yè)都非常低。所以我們公司也會重點(diǎn)來突破怎樣提高交付率。這里有一定的科技含量，我們投入了相當(dāng)大的巨資來打造一種設(shè)計(jì)軟件，即使用一種紅外線進(jìn)到廚房里，就能測量出廚房怎樣設(shè)計(jì)最合適，標(biāo)準(zhǔn)化的東西怎樣布置，非標(biāo)個(gè)性化的東西怎樣布置等。在生產(chǎn)這塊，速度也非常快，借助于現(xiàn)代科技的力量提交付率。
四、服務(wù)力。一個(gè)品牌，品質(zhì)就是它的生命，沒有品質(zhì)作基礎(chǔ)，這個(gè)品牌就很難延續(xù)；但一個(gè)品牌沒有很好的服務(wù)，它的生命肯定有限度。只有這個(gè)品牌的服務(wù)跟上了，消費(fèi)者對你認(rèn)可了，這個(gè)品牌的壽命就非常長。所以我想通過以上四方面打造和再造，使這個(gè)品牌走得更快更遠(yuǎn)。
主持人：有人說“品牌就是讓消費(fèi)者拋棄性價(jià)比”，劉總?cè)绾握J(rèn)為？
劉國雄：消費(fèi)者是千姿百態(tài)的，可能有一部分人會認(rèn)為品牌是拋開性價(jià)比的，但中國是一個(gè)有五千年傳統(tǒng)文化歷史的文明古國，作為中國消費(fèi)者，更多的人還是認(rèn)同品牌和性價(jià)比是息息相關(guān)的。終端消費(fèi)者消費(fèi)任保一個(gè)品牌，不單是看重這個(gè)品牌的知名度，還會看重它的品質(zhì)它的服務(wù)。我認(rèn)為長久發(fā)展的品牌一定和性價(jià)比息息相關(guān)。
主持人：我從消費(fèi)者的解度來看中國的消費(fèi)者，喜歡一個(gè)品牌的同時(shí)更在意它的性價(jià)比。那么多人喜歡LV，但真正去買的有多少人？只有一部分有錢人吧，不是因?yàn)椴幌矚g而是價(jià)格超出了自己承受的范圍。
劉國雄：對。中國還不是非常發(fā)達(dá)國家，即使在發(fā)達(dá)國家，對性價(jià)比也是非常注重的。我認(rèn)為品牌的性價(jià)比對品牌是很好的支持，但一些高端品牌也不能一視而同，因?yàn)樗麄冇凶约憾ㄎ坏南M(fèi)群體。
櫥柜是低門檻高難度行業(yè)
主持人：作為企業(yè)的決策者之一，您的一個(gè)“判斷”足可以讓企業(yè)面臨兩種境地，佳居樂發(fā)展十幾年來，您如何評價(jià)發(fā)展中的每一個(gè)“判斷”？
劉國雄：佳居樂風(fēng)風(fēng)雨雨十幾年來，有很多歡喜也有很多憂，當(dāng)然也曾有過失誤。一個(gè)企業(yè)不可能不走彎路，有時(shí)候一些錯(cuò)誤的決策可能是對今后正確決策的基礎(chǔ)，沒有錯(cuò)誤就不知道什么是正確的，但在每個(gè)決策前，我們會考慮眾多因素：第一，對企業(yè)的員工有沒有好處。佳居樂非常重視團(tuán)隊(duì)的力量，如果這個(gè)錯(cuò)誤的決策對企業(yè)員工、對整個(gè)品牌有好處，但哪怕暫時(shí)受到一些困擾、受到一些阻礙，我們也會“錯(cuò)”下去，寧愿走點(diǎn)彎路，我想這就是一個(gè)很好的歷程。原來我們做櫥柜材料，為什么要深入到做櫥柜？我們花十年從一個(gè)很小的企業(yè)做到材料行業(yè)中全國屬一二的企業(yè)，為什么要轉(zhuǎn)型做櫥柜？就是為了企業(yè)更好的生存。材料產(chǎn)品很少有品牌，相對提供配套比較多，轉(zhuǎn)型的兩到三年時(shí)間內(nèi)，佳居樂走過了一個(gè)非常艱辛的歷程。是不是櫥柜材料做得好櫥柜就做得好呢？其實(shí)沒這么容易，因?yàn)橐郧白雒姘宥际瞧矫娴�，現(xiàn)在做櫥柜是立體的，而且要涉及到方方面面，同時(shí)還要對企業(yè)、對員工、對社會負(fù)責(zé)任，所以，即使道路有一定的崎嶇，但我們還是堅(jiān)持走了下來。像爬山一樣，到了一個(gè)新高度，看到的風(fēng)景是不一樣的。
主持人：是的，站得越高看得越遠(yuǎn)。
劉國雄：所以，在企業(yè)不同階段，會有不同的決策，也會隨著企業(yè)的發(fā)展每個(gè)決策會更成熟。
主持人：一個(gè)成功的企業(yè)應(yīng)該承擔(dān)怎樣的企業(yè)責(zé)任和社會責(zé)任？
劉國雄：這個(gè)“責(zé)任”的概念很大，首先，作為企業(yè)要對員工負(fù)責(zé)、對消費(fèi)者負(fù)責(zé)、對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，其次才是社會責(zé)任。很多人提到的社會責(zé)任就是怎樣幫扶一些相對弱勢群體，這也是非常重要的。我們佳居樂在東莞大嶺山，大嶺山是全國家具出口第一鎮(zhèn)。在當(dāng)?shù)�，我們每年是納稅大戶，為國家稅收作貢獻(xiàn)，取之于民用之于民；還有當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生的安排就業(yè)機(jī)會，我們會第一時(shí)間選擇當(dāng)?shù)氐拇髮W(xué)生，因?yàn)榧丫訕吩谶@個(gè)地方生根成長發(fā)展，當(dāng)對對我們有很多的支持，所以從回報(bào)社會來說其它支持不敢說，但就業(yè)支持還是沒問題，另外對當(dāng)?shù)氐墓鹿牙先思袄щy家庭，也都提供一定的物力幫助，這在當(dāng)?shù)匾搏@得了非常好的美譽(yù)度。一個(gè)企業(yè)做大上市了以后，最后也是成為社會的，但這是一個(gè)過程，先從企業(yè)內(nèi)部慢慢延伸到周圍再慢慢影響到社會，是一個(gè)順其自然的過程。
主持人：越是危機(jī)越能突顯出品牌的重要性，佳居樂在09年品牌建設(shè)方面有怎樣的規(guī)劃？
劉國雄：這次金融危機(jī)對家居行業(yè)是一個(gè)洗牌的過程，尤其是櫥柜行業(yè)，櫥柜行業(yè)在中國時(shí)間很短，只有二十年的發(fā)展歷史，同時(shí)櫥柜行業(yè)又是低門檻高難度的行業(yè)。這個(gè)行業(yè)在二十年的發(fā)展過程中，出現(xiàn)很多魚目混珠的產(chǎn)品，使消費(fèi)者對櫥柜又是歡喜又是憂。經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致行業(yè)洗牌，同時(shí)佳居樂也加快了自己的動(dòng)作，品牌提升、精細(xì)化管理。佳居樂品牌還是前十年包裝的，隨著社會的進(jìn)步，使原來我們定位消費(fèi)櫥柜產(chǎn)品在35歲以上而演變成現(xiàn)在25歲左右就可以有這個(gè)消費(fèi)能力，所以在品牌包裝上會把年齡層放低，在品牌內(nèi)容、品牌訴求的核心點(diǎn)都會年輕化，在原來品牌上進(jìn)行升級。第二，要使終端消費(fèi)者能經(jīng)常聽到企業(yè)的聲音，把我們好的創(chuàng)意通過產(chǎn)品很直白的告訴大家，在接下來，我們更多的是要把我們企業(yè)的“內(nèi)心世界”展示給終端消費(fèi)者。
主持人：臨近五一，佳居樂櫥柜會有一些什么樣的促銷活動(dòng)？
劉國雄：每年的五一、十一、元旦等節(jié)假日，我們都有一定的促銷活動(dòng)。一方面是對經(jīng)銷商的扶持，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候都是收房高峰期，也是家居裝修高峰期，所以在節(jié)假日促銷力度會相對比較大；另一方面，是想更多的回饋于消費(fèi)者，特別是對老客戶帶來的新客戶，我們都是非常優(yōu)惠的價(jià)格給到他們。因?yàn)檫@都是很好的口碑傳播，也是我們品牌釋放的基礎(chǔ)，把更多的利潤讓利消費(fèi)者，使大家共同渡過目前的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，為消費(fèi)者開源節(jié)流。
如果可以，希望自己是一只和平鴿
主持人：佳居樂有它的品牌魅力，劉總覺得個(gè)人的魅力在哪里？
劉國雄：個(gè)人魅力不敢說，我這個(gè)人對任何事都是順其自然，包括對公司員工、經(jīng)銷商，用他們的話來說我的親和力比較好，跟任何人都聊得來，不知道這是不是一種魅力。
主持人：如何評價(jià)自己在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中付出的努力？
劉國雄：在佳居樂，每個(gè)人都付出了很大的努力，因?yàn)槲覀兤髽I(yè)是從小做大的，目前仍在成長過程中。但作為領(lǐng)導(dǎo)，在很艱難的時(shí)候要挺身而出；在遭受挫折時(shí)，要給隊(duì)友們更多的信心。在企業(yè)發(fā)展的路上，我們要比其他人看得更遠(yuǎn)；在困難時(shí)要更堅(jiān)定一些，要為自己的一言一行負(fù)責(zé)任，使員工有信心跟著這樣的領(lǐng)導(dǎo)走。在我們企業(yè)員工穩(wěn)定性非常高，創(chuàng)業(yè)期的那些人現(xiàn)在還是那些人。08年春節(jié)，我們上千人員工，沒有回來上班的只有兩個(gè)人，這在整個(gè)行業(yè)里很少見的。針對沒回來上班的兩個(gè)員工我們進(jìn)行了回訪，因?yàn)樗麄兗彝ピ驅(qū)嵲谧卟婚_，所以才沒有回來。
主持人：如果用一種動(dòng)物形容自己，您會選什么動(dòng)物，為什么？
劉國雄：這個(gè)我還真的沒有深想。從動(dòng)物里來講，我比較喜歡飛翔的鳥類，鳥類中最喜歡的還是鴿子，鴿子是人類共同追求的精神：和平。所以我想鴿子的數(shù)量是越來越多的，反而一些企業(yè)家所喜歡狼啊、老鷹啊會越來越少，雖然它們的特性值得我們學(xué)習(xí)，但它最終回歸于自然。
主持人：劉總平時(shí)的興趣愛好是什么？從中會有什么收獲？
劉國雄：我的興趣愛好很多，但都不精通。比如喜歡打球、爬山、圍棋等。興趣都是調(diào)節(jié)日常工作。從這興趣中也有很多收獲。比如在打籃球時(shí)注重到團(tuán)隊(duì)性，假如一個(gè)人非常厲害，但沒有人傳球配合也很難發(fā)揮出來；下圍棋時(shí)就要有遠(yuǎn)見的考慮，這對我們?nèi)粘Ｉ罴皩ζ髽I(yè)的決策都有很大的啟發(fā)。比如說爬山，經(jīng)常走一條大家必經(jīng)的路，你看到的風(fēng)景大家也都看得到，但如果去爬別人沒爬過的山，雖然比較辛苦，但看到的風(fēng)景是別人沒看到的。
主持人：平時(shí)工作這么忙，如何平衡工作與生活時(shí)間？
劉國雄：時(shí)間就像海綿里的水，只要你去擠隨時(shí)都會有的。工作再忙我也會抽時(shí)間陪家人。我有兩個(gè)小孩，一個(gè)讀三年級一個(gè)一歲多剛剛學(xué)說話。在工作時(shí)間里，我非常享受工作帶來的樂趣，在陪家人的時(shí)間里，又非常享受這種天倫之樂，生活和工作于我而言是一種樂在其中的感覺。
主持人：最后一個(gè)問題，請劉總用一個(gè)詞形容自己來結(jié)束今天的訪談。
劉國雄：真誠。任何事情順其自然就好。
主持人：今天和劉總的聊天非常愉快，謝謝。
