2009年第14屆中國(guó)國(guó)際廚房、衛(wèi)浴設(shè)施展覽會(huì)于5月25日在上海新國(guó)際博覽中心開幕。作為亞州最大的廚衛(wèi)展會(huì)之一，中國(guó)國(guó)際廚房、衛(wèi)浴設(shè)施展覽會(huì)迄今為止已舉辦過13屆。如果說去年的廚衛(wèi)展，奧運(yùn)產(chǎn)品、奧運(yùn)營(yíng)銷是企業(yè)參展的最佳代言，那么今年在金融危機(jī)下廚衛(wèi)展彰顯出的超高人氣以及異彩紛呈的展會(huì)活動(dòng)更讓我們感到了驚喜。
時(shí)間：2009年5月25日
地點(diǎn)：上海新國(guó)際博覽中心
嘉賓：澳斯曼潔具有限公司戰(zhàn)略總監(jiān) 帥輝陽
【記者】：今天的人氣還算旺，今年的展會(huì)我們的亮點(diǎn)有哪些？
【帥輝陽】：今年展會(huì)我們還是沿用澳斯曼品牌文化。澳斯曼前幾年這方面沒有進(jìn)行包裝，光賣產(chǎn)品。今年主要還是從這方面下了一些功夫。比如我們發(fā)出的資料，袋子為主，心隨水動(dòng)是我們的廣告語。
第二，我們今年側(cè)重的是新產(chǎn)品的展放，原來的產(chǎn)品比較單一，今年的展示主要是以產(chǎn)品組合為主，一系列產(chǎn)品來打造整體衛(wèi)浴空間。這都是意大利的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的，設(shè)計(jì)師是我們專門通過關(guān)系從意大利那邊請(qǐng)過來的，專門搞衛(wèi)生間的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，特別是馬桶這塊，設(shè)計(jì)得非常有個(gè)性，這樣可以進(jìn)一步的提升品牌形象，和老百姓衛(wèi)浴空間的訴求結(jié)合。
我們今年也重點(diǎn)展示了09年即將推出的新品，比如浴室柜、一體坐便器、浴缸，都是我們即將推廣的產(chǎn)品。
還有一個(gè)是今年我們有一個(gè)特點(diǎn)，包括天津和徐州在內(nèi)的經(jīng)銷商，對(duì)在五一促銷做得非常好的案例、方案進(jìn)行交流，如何去做終端的銷售和展示，包括品牌的推廣、包括廣告語、文化的東西，在這方面比較注重一些。
【記者】：新品是什么檔次？哪些特色？
【帥輝陽】：這次拿浴室柜來講，有不銹鋼的浴室柜，這樣的浴室柜在行業(yè)里面幾乎沒有，很少。這樣的產(chǎn)品在衛(wèi)生間，特別是在北方，不容易受潮、不容易裂。實(shí)木柜在南方銷量比較大，不銹鋼的浴室柜彌補(bǔ)一下我們產(chǎn)品線存在的缺點(diǎn)。也是我們這次浴室柜展示很重要的賣點(diǎn)。
第二，組合的展示得到提升，本次重點(diǎn)展示品牌的感覺和文化。
【記者】：我看了一下展會(huì)，很多今年推出的產(chǎn)品都非常重科技。您覺得是設(shè)計(jì)決定行業(yè)的進(jìn)步還是技術(shù)決定呢？
【帥輝陽】：科技的概念每個(gè)廠家都在追求，但是每個(gè)廠家處在發(fā)展的不同階段，可能有自己的想法。比如像智能馬桶，每個(gè)廠家在科技投入，包括資金投入、廣告投入。
包括兩款新的產(chǎn)品，技術(shù)含量也是非常高的，和WDI公司，跟韓國(guó)一家電子公司合作，技術(shù)含量特別高，不但改變了以前馬桶全自動(dòng)的情況，而且有手動(dòng)的功能，更加完善了馬桶在終端使用的效率，科學(xué)含量很高。
【記者】：這樣的智能化的馬桶是未來發(fā)展的趨勢(shì)嗎？
【帥輝陽】：按照我們目前得到的信息，在日本75%左右是用私人馬桶，日本這個(gè)國(guó)家比較講究科技，跟老百姓消費(fèi)能力、思維方式都有很大的關(guān)系。
我們中國(guó)不太一樣，我們國(guó)家處在一個(gè)萌芽狀態(tài)，老百姓的收入達(dá)不到，一個(gè)智能馬桶好幾千塊，還是用常規(guī)的馬桶比較多，不過這是發(fā)展方向，但可能需要一些時(shí)間。我們現(xiàn)在30個(gè)馬桶，只有3款是智能馬桶，這個(gè)比例就說明了道理�？赡茉龠^10年、20年，智能馬桶就占一半了，這是一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。
廠家必須要在這方面有資金投入，必須要找廠家合作，要不你沒有這個(gè)產(chǎn)品你就很尷尬。智能馬桶是整個(gè)馬桶這塊的形象基礎(chǔ)、領(lǐng)頭羊產(chǎn)品。但是像（TOTO）這種品牌，畢竟是從日本過來的，技術(shù)含量就顯得概念更貼近，其實(shí)廠家都在做，我們也是在國(guó)內(nèi)主推品牌的概念，這樣的產(chǎn)品不能放過。
【記者】：現(xiàn)在市場(chǎng)的消費(fèi)，包括09年人們的消費(fèi)需求有所壓抑，80后在逐漸的掌握話語權(quán)，面對(duì)這種諸多變化的市場(chǎng)，我們推出新品是否考慮到這些因素？
【帥輝陽】：這個(gè)問題非常好，80后的消費(fèi)方式、選擇產(chǎn)品、看東西都不太一樣，就拿浴室柜來講，整個(gè)浴室柜當(dāng)中的核心產(chǎn)品，非常重要。浴室柜購(gòu)買成功了，馬桶就賣掉了，除非你科技含量智能馬桶另當(dāng)別論。
剛才我說到不銹鋼的浴室柜，包括我們新開發(fā)出來的浴室柜都非常的時(shí)尚，除了款式之外、實(shí)用之外，還要考慮外觀。這個(gè)款式非常時(shí)尚，我們經(jīng)銷商也特別喜歡。因?yàn)?0后的人，對(duì)產(chǎn)品講求時(shí)尚感，還有我們利用了原來顏色的改變，原來的浴室柜是白的，現(xiàn)在有紅的、黑的、灰的，黑加紅、白加紅，這樣的搭配，來增加產(chǎn)品的絢麗色彩。
【記者】：我們的產(chǎn)品是馬桶也好、浴室柜也好，或是其他的品類也好，其實(shí)同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)挺嚴(yán)重的，您覺得我們的產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)是什么？
【帥輝陽】：我們品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第一是剛才講的一體成型，為什么這么講？因?yàn)槲覀兊恼麄�(gè)馬桶從做的那天開始不用模型燒制，和我們同檔次的包括一些高檔品牌，他們做馬桶的時(shí)候整個(gè)水箱是有接縫的，這是我們一個(gè)非常大的賣點(diǎn)，我們的產(chǎn)品在這方面具有優(yōu)勢(shì)。
至于我們這個(gè)品牌這幾年的發(fā)展，有200多個(gè)經(jīng)銷商，全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)非常健全，網(wǎng)絡(luò)決定品牌在老百姓包括經(jīng)銷商認(rèn)知度非常高，當(dāng)然還在一個(gè)提升的過程中。
這兩個(gè)特點(diǎn)，是我們面對(duì)目前金融危機(jī)之后的市場(chǎng)最大的競(jìng)爭(zhēng)力，不瞞你說，今年雖然是金融危機(jī)，我們的銷量沒有銳減，而且有增長(zhǎng)，只是增長(zhǎng)的幅度比往年略有下降。通過今年3、4、5月份來看，還是增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，非常好。
【記者】：您覺得這個(gè)回暖是小回暖？還是長(zhǎng)久的？
【帥輝陽】：09年來看，和往年相比信心上有一定的壓抑感，受到一定的影響，包括老百姓買房是在觀望，但是剛性需求是無法阻擋的，很多人要結(jié)婚，要買房子，所以從這個(gè)角度來說，09年會(huì)有一個(gè)平穩(wěn)過度。
我們沒有把09年調(diào)到很高的業(yè)績(jī)狀態(tài)，09年只是一個(gè)平穩(wěn)過度。我們多少年一直在做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，沒有像很多品牌在做國(guó)外，做得很大，有幾十億，到國(guó)內(nèi)就傻眼了，因?yàn)樗麤]有網(wǎng)絡(luò)，再來做網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)了，你沒有老百姓的基礎(chǔ)。所以，從這個(gè)角度來說市場(chǎng)還是要掌握在自己的手里，我有我的經(jīng)銷商，他認(rèn)可我的產(chǎn)品、我的品牌，因?yàn)楫a(chǎn)品力是要靠網(wǎng)絡(luò)去實(shí)現(xiàn)銷售的。從這個(gè)角度來講，09年的觀望還是比較平穩(wěn)的，2010年我們會(huì)在央視投入很大的廣告力度，對(duì)品牌的包裝、推廣非常大，包括網(wǎng)絡(luò)。2010年，包括2011、2012年，這三年我們的力度非常大，但是2009年是平穩(wěn)的過度年，調(diào)整的力度較小。
【記者】：未來包括09年在內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)的會(huì)產(chǎn)生哪些變化？
【帥輝陽】：現(xiàn)有的經(jīng)銷商我們做了幾個(gè)規(guī)劃，第一是原來澳斯曼的經(jīng)銷商店面形象不夠，我們會(huì)在這塊VI系統(tǒng)上加強(qiáng)，要求店面做成我們現(xiàn)在全國(guó)典范的專賣店，提升品牌的印象。第二是出樣率，原來很多經(jīng)銷商在店里為了自己盈利，就會(huì)做一些別的東西，我們今年要求百分之百，形象做得非常好。第三是加強(qiáng)經(jīng)銷商的交流，引導(dǎo)他如何做品牌，品牌是靠什么，品牌是靠時(shí)間、靠店面、靠終端去實(shí)現(xiàn)的。
你說你做品牌，店面形象不好，你的產(chǎn)品出樣不夠，這都沒有辦法推廣你的產(chǎn)品。別人對(duì)你的印象很好、很深了，他才會(huì)逐步的進(jìn)行傳播。我們的行業(yè)是屬于低端市場(chǎng)，相對(duì)來說終端規(guī)劃是很重要的。
09年我們做了一個(gè)很重要的規(guī)劃，就是店面，包括導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)，我們現(xiàn)在和北京一個(gè)公司有活動(dòng)，已經(jīng)做了一輪培訓(xùn)，就是專門針對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)員如何銷售、推廣品牌，樹立他們的信心，做了這幾方面的規(guī)劃，可能2010年之后，包括央視廣告一投，這就會(huì)慢慢顯現(xiàn)。我們?nèi)珖?guó)200多個(gè)經(jīng)銷商，幾百個(gè)專賣店，要重新改造，一個(gè)顏色要改的話，難度還是非常大的，需要業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商共同推的。像麥當(dāng)勞、肯德基為什么做得好？全國(guó)的形象、味道是一樣的，所以國(guó)內(nèi)品牌的路真的還很長(zhǎng)。
【記者】：識(shí)別系統(tǒng)一定要做的。
【帥輝陽】：是的，很重要。當(dāng)然，今天來看廣東的品牌還很小，才幾個(gè)億的銷量。再過幾十年，我相信廣東的品牌會(huì)非常多，因?yàn)閾碛袊?guó)內(nèi)的資源，廣東品牌還是一個(gè)發(fā)展的過程。包括電視，80年代都是日本的，現(xiàn)在還可以見到日本的嗎？見不到了，這就是一個(gè)過程。
【記者】：具體經(jīng)銷商的整改方案有沒有規(guī)劃？
【帥輝陽】：要談得細(xì)的話，一個(gè)是店面的改造，二是產(chǎn)品的出樣，三是營(yíng)銷傳播。5月份搞活動(dòng)，我們做了一個(gè)試點(diǎn)，天津和徐州，一個(gè)地級(jí)市，一個(gè)大城市，店面做好了以后，我們要幫助經(jīng)銷商做思想的工作，如何做品牌？人員培訓(xùn)？包括傳播。像天津這次搞活動(dòng)，店面原來一個(gè)月正常賣30萬，為什么五一三天賣了170萬？第一，說明市場(chǎng)的份額很大。我們要做的工作就是傳播，通過涉外公司合作，通過一個(gè)區(qū)域性的電視、媒體、終端，包括我的客戶在哪里要找到，要進(jìn)行溝通，讓他在指定的時(shí)間進(jìn)行購(gòu)買這樣優(yōu)惠、有價(jià)值的產(chǎn)品，把考慮要買的終端客戶集中起來，提升的關(guān)鍵就是傳播，傳播是很復(fù)雜的，我就不在這里一一講了，終端這塊會(huì)抓得更多。
【記者】：終端是一線城市。
【帥輝陽】：地級(jí)市、省會(huì)和一線城市三個(gè)板塊，我們這次做試點(diǎn)是地級(jí)市和一線城市。
【記者】：現(xiàn)在很多商家衛(wèi)浴把重點(diǎn)放到下面一些的路線。
【帥輝陽】：和各個(gè)品牌的發(fā)展?fàn)顟B(tài)不太一樣。我們幾個(gè)兄弟品牌，他們網(wǎng)點(diǎn)有300多個(gè)，要去鎮(zhèn)上做，我們品牌處的階段不一樣，我們重點(diǎn)還是在一線、省級(jí)和地級(jí)市，我們?cè)谶@個(gè)網(wǎng)絡(luò)上還不夠完善，如果這個(gè)完善，要縣級(jí)市、網(wǎng)絡(luò)、鎮(zhèn)這些地方的網(wǎng)絡(luò)去完善，這個(gè)還要產(chǎn)品進(jìn)行配合。比如到鎮(zhèn)上，你的馬桶賣800塊可能就貴了，你要有更性價(jià)比的產(chǎn)品，像諾基亞，有299、399一直到899，走的是鎮(zhèn)上的市場(chǎng)，縣級(jí)城市，達(dá)到1000多是進(jìn)入地級(jí)市，達(dá)到1500以上進(jìn)入省會(huì)。
但是目前，我們的規(guī)劃是有的，但是還沒有完全到這個(gè)階段。我們江蘇省做得比較細(xì)，江蘇的經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，包括浙江省，我們的縣級(jí)市已經(jīng)出新了，包括展會(huì)上，很多客戶是來自江蘇、浙江的,他一看，你在蘇州賣得好，我也能做，這也和品牌有關(guān)系，比如做得好的品牌，在很一般的省份、鎮(zhèn)上、縣上都可以開專賣店，為什么？和品牌的知名度有關(guān)系。我們重點(diǎn)還是在地級(jí)市和省會(huì)、一線城市，江蘇、浙江這些發(fā)達(dá)地方，我們會(huì)往逐步下滲。
【記者】：謝謝。
【帥輝陽】：謝謝。
