記者：請(qǐng)您談?wù)勀壳皠?chuàng)鑫在營(yíng)銷渠道的發(fā)展情況？ 　　朱梓序：在目前的經(jīng)濟(jì)形式下，科技的迅猛發(fā)展，使得企業(yè)間產(chǎn)品的差異越來越小甚至是同質(zhì)化，創(chuàng)鑫木業(yè)如何在眾多產(chǎn)品中脫穎而出，我們選擇了服務(wù)營(yíng)銷的渠道。所謂服務(wù)營(yíng)銷是指企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿足消費(fèi)者需求的前提下，為充分滿足消費(fèi)者需要在營(yíng)銷過程中所采取的一系列活動(dòng)。 　　因此在實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷策略時(shí)，我們更多考慮的是為客戶提供他們真正需要的東西。在客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我們要做的事情不僅僅是為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。而是幫助他們解決問題，讓顧客向我們要產(chǎn)品或服務(wù)。因此，我們不得不為客戶提供更多的增加值。而要做好服務(wù)營(yíng)銷，我們是從下面幾點(diǎn)去做的：一、服務(wù)的一體化：要使顧客滿意必須搞好服務(wù)一體化工作，全方位，全立體讓顧客從心里感到滿意。如何才能實(shí)現(xiàn)？則必須依靠健全、良好的一體化策略，服務(wù)一體化包括售前，售中，售后服務(wù)，而他們是相互聯(lián)系，相互作用，從縱向看，是關(guān)系到產(chǎn)品的醫(yī)生，從橫向看，則是眾多服務(wù)項(xiàng)目，以及服務(wù)方式的綜合。二：提供個(gè)性化的服務(wù)營(yíng)銷：我們把以“產(chǎn)品為導(dǎo)向”的觀念轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;以顧客的需求為中心”的服務(wù)營(yíng)銷理念。與顧客聯(lián)盟，及時(shí)得到顧客的指導(dǎo)并從他們那里了解到我們的產(chǎn)品所存在的不足，清楚的今后我們企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，讓我們?cè)趥�(gè)性化服務(wù)中精益求精，以超越的時(shí)代的產(chǎn)品和服務(wù)，為顧客得到更大附加值。 　　記者：在外部拓展時(shí)，選擇經(jīng)銷商有什么原則？ 　　朱梓序：我們選擇經(jīng)銷商最重要的不是資金實(shí)力，而是必須認(rèn)同我們企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。僅僅具備資金實(shí)力,不認(rèn)同企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念且不接受企業(yè)的建議與安排的經(jīng)銷商是不被我們創(chuàng)鑫木業(yè)所接受的，正所謂“道不同則不相為謀”，創(chuàng)鑫木業(yè)每年接受和拒絕的經(jīng)銷商各占一半的比例。具備長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光、注重品牌推廣、重視服務(wù)、具有團(tuán)隊(duì)精神的實(shí)力經(jīng)銷商才是我們創(chuàng)鑫木業(yè)所歡迎的。同時(shí)我們更看重的是經(jīng)銷商的個(gè)人素質(zhì)。選擇經(jīng)銷商的主要標(biāo)準(zhǔn)是，首先最重要的是經(jīng)銷商的個(gè)人素質(zhì)，是否具備相同的銷售理念，是否具有建材銷售經(jīng)驗(yàn)，是否會(huì)全身心投入經(jīng)營(yíng)，是否會(huì)為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展著想，都是我們?cè)谶x擇經(jīng)銷商過程中會(huì)考慮的一些問題。 　　記者：目前對(duì)于經(jīng)銷商采用什么樣的管理模式？ 　　朱梓序：無論創(chuàng)鑫營(yíng)銷模式如何發(fā)展，經(jīng)銷商終將長(zhǎng)期成為創(chuàng)鑫企業(yè)依賴的戰(zhàn)略合作伙伴。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)效率的高低決定了我們創(chuàng)鑫企業(yè)渠道的營(yíng)銷效率，也在很大程度上決定了整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的成敗。在地板市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的今天，如何提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力成為當(dāng)前我們所深思的主題。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展要求我們對(duì)經(jīng)銷商的管理模式不斷創(chuàng)新、不斷變革，從而建立高效的經(jīng)銷商管理模式，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)和經(jīng)銷商快速發(fā)展，迅速實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略雙贏。我們所采取的是公司化經(jīng)營(yíng)模式。公司化經(jīng)營(yíng)模式就是按照總公司運(yùn)作模式樹立強(qiáng)烈的管理意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、合作意識(shí)、利潤(rùn)意識(shí)，建立起高效的經(jīng)營(yíng)機(jī)制、管理制度、經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化的經(jīng)營(yíng)方式。公司化經(jīng)營(yíng)有利于：一、提高整體競(jìng)爭(zhēng)力。實(shí)行公司化經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商管理水平和效率大大提高，能夠更加有效地利用自身和地板企業(yè)提供的種種營(yíng)銷資源，同時(shí)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商會(huì)更加重視，支持的力度會(huì)更大，雙方的合作更加緊密，經(jīng)銷商和企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制能力都會(huì)增強(qiáng)，整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)大大提高。 二、提高利潤(rùn)、降低成本。公司化經(jīng)營(yíng)可以使經(jīng)銷商管理效率和水平得到更大提高，管理成本和營(yíng)銷成本會(huì)大大降低，市場(chǎng)運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)減少，經(jīng)銷商的利潤(rùn)會(huì)更加有保障，企業(yè)和經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)都會(huì)得到有效提高。三、經(jīng)銷商更新觀念，提高素質(zhì)。通過公司化運(yùn)作，經(jīng)濟(jì)效益迅速提高，經(jīng)銷商得到的實(shí)惠，嘗到了甜頭，自然經(jīng)營(yíng)觀念很快得到更新，以前單打獨(dú)斗，自我發(fā)展的坐商思想和小富即安意識(shí)逐漸被合作經(jīng)營(yíng)、向管理要效益、向市場(chǎng)要利潤(rùn)、開拓進(jìn)取、敢爭(zhēng)第一的經(jīng)營(yíng)思想所取代。通過公司化經(jīng)營(yíng)，使的我們企業(yè)與經(jīng)銷商的的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不斷增加，關(guān)系更加緊密，有效地實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與經(jīng)銷商的快速發(fā)展和壯大。 　　記者：未來對(duì)于渠道建設(shè)有什么規(guī)劃？ 　　朱梓序：渠道的功能在于促使產(chǎn)品能在市場(chǎng)上進(jìn)行流動(dòng)，增加消費(fèi)者與產(chǎn)品的接觸機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售，建設(shè)一個(gè)好的完善的渠道，不僅可以減少我們廠家與消費(fèi)者的交易次數(shù)降低企業(yè)的交易成本，同時(shí)也可以促使銷量上的提升和產(chǎn)品的推廣速度。我們現(xiàn)有的經(jīng)銷商以及專賣店有300多家。目前有些市場(chǎng)還是我們的空白區(qū)域，在明年，我們的主要的目標(biāo)就是加大對(duì)空白區(qū)域的開發(fā)力度，消除我們市場(chǎng)的所有盲點(diǎn)區(qū)域，爭(zhēng)取更大范圍的擴(kuò)大我們創(chuàng)鑫地板的市場(chǎng)占有率。同時(shí)加大我們品牌的宣傳以及推廣的力度。明年我們也會(huì)增減電視媒體廣告的投放。在做好渠道建設(shè)的同時(shí)，我們更要做好品牌的不斷優(yōu)化升級(jí)。因?yàn)槠焚|(zhì)才是一個(gè)企業(yè)生存的靈魂。只有一流的品質(zhì)，良好的服務(wù)，才會(huì)給企業(yè)帶來更加廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間。   　　提升形象  瞄準(zhǔn)國(guó)際 　　記者：我們了解到，創(chuàng)鑫今年開始對(duì)公司形象做大幅調(diào)整，請(qǐng)您談?wù)勥@個(gè)過程？做這樣的調(diào)整基于什么樣的考慮？ 　　朱梓序：是的，09年我們公司的主題就是蛻變。我們都深知?jiǎng)?chuàng)新是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力，而也正是為迎合企業(yè)開拓創(chuàng)新的發(fā)展目標(biāo)，下半年我們?cè)O(shè)計(jì)了一整套新的VI形象。并且總公司協(xié)助各地創(chuàng)鑫地板經(jīng)銷商對(duì)所有專賣店形象進(jìn)行了全新的整改。所做的這些都是因?yàn)樽?9年以來我們創(chuàng)鑫不管是在產(chǎn)品品類的增加還是企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍的拓展方面都有了很大的改善與提高。并且自2009年8月1日起，我們創(chuàng)鑫地板品牌全部提升為創(chuàng)鑫研地板。企業(yè)品牌的不斷提高，對(duì)于品牌形象的提升來說是必須且必要的一個(gè)過程。無論在什么時(shí)候，品牌形象都必須與品牌進(jìn)行同步發(fā)展。 　　記者：目前300多家店重新調(diào)整，給予經(jīng)銷商支持力度有多大？ 　　朱梓序：目前我們創(chuàng)鑫地板各地300多家經(jīng)銷商都對(duì)店面進(jìn)行了重裝。而作為總公司我們對(duì)經(jīng)銷商則給予的是更大的支持。在店面的設(shè)計(jì)上，我們公司有專業(yè)的設(shè)計(jì)師，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)所有專賣店面的形象。并且有所有設(shè)計(jì)人員會(huì)進(jìn)行全程跟蹤服務(wù)，為經(jīng)銷商的裝修工作做好指導(dǎo)與服務(wù)工作；在經(jīng)銷商的裝修費(fèi)用方面，我們制定了詳細(xì)的有關(guān)經(jīng)銷商裝修費(fèi)用的補(bǔ)助方案，不會(huì)給經(jīng)銷商帶了任何經(jīng)濟(jì)上的困擾；在廣告投放方面，公司會(huì)全力支持并配合經(jīng)銷商做好報(bào)紙媒體以及戶外廣告等的投放工作，并且在投放的費(fèi)用等方面也會(huì)給予相關(guān)的補(bǔ)助。 　　記者：所有這些調(diào)整完成后為了達(dá)到一個(gè)什么樣的效果或目的？ 　　 朱梓序：09年的創(chuàng)鑫是蛻變，而2010年也即將來臨。在今年創(chuàng)鑫所有實(shí)現(xiàn)蛻變的基礎(chǔ)上，明年的創(chuàng)鑫所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是跨越。公司將擴(kuò)大實(shí)木地板的生產(chǎn)規(guī)模，同時(shí)公司計(jì)劃再買地造新的車間，主要用于年產(chǎn)量達(dá)到500萬的強(qiáng)化地板生產(chǎn)線。并且2010年初創(chuàng)鑫木業(yè)將建設(shè)中國(guó)最豪華，面積達(dá)到900平方米的樣品展示中心，有品類齊全的木地板、實(shí)木樓梯以及精品木門的樣品展示區(qū)，展覽中心可容納500人同時(shí)參觀。展覽中心采用最純正的地中海裝飾元素，讓您在深刻感受地中海風(fēng)情的同時(shí)，真切的體驗(yàn)創(chuàng)鑫所為您倡導(dǎo)的新庭院生活。希望通過我們創(chuàng)鑫公司全體人員的不懈追求與共同努力，能夠迎來創(chuàng)鑫更加美好的明天！