“國(guó)八條”對(duì)家具市場(chǎng)的影響日趨明顯，根據(jù)調(diào)查，今年上半年家具市場(chǎng)非常冷清。加上大賣場(chǎng)擴(kuò)張迅速，企業(yè)很難步步跟進(jìn)，有人說實(shí)木家具已經(jīng)發(fā)展到了一個(gè)瓶頸期，款式陳舊設(shè)計(jì)單一，品牌眾多競(jìng)爭(zhēng)激烈。有人提出實(shí)木家具企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變思路，將目光投向二三線市場(chǎng)、走獨(dú)立店模式、開創(chuàng)更多銷售渠道。對(duì)此，某家居門戶網(wǎng)站對(duì)中國(guó)實(shí)木家具代表企業(yè)進(jìn)行系列報(bào)道及深度訪談，力求展示中國(guó)實(shí)木家具市場(chǎng)現(xiàn)狀。
【記者】：彭總，你好!美奐美綸今年上半年的整個(gè)銷售情況怎么樣?
【彭延慶】：我們銷售情況還不錯(cuò)。其實(shí)，今年的不穩(wěn)定的市場(chǎng)，導(dǎo)致很多已經(jīng)成熟的品牌，或者已經(jīng)建立很多市場(chǎng)渠道的品牌會(huì)有些下降。但對(duì)于全新的品牌而言，不過是從市場(chǎng)的渠道，或是市場(chǎng)占有量，還是新開店的數(shù)量都處于一個(gè)比較穩(wěn)定的增長(zhǎng)模式。就目前情況來說，我們今年的整體營(yíng)業(yè)情況還是不錯(cuò)，特別是醉憶長(zhǎng)安系列產(chǎn)品。在運(yùn)作了短短一年多的時(shí)間里，我們的醉憶長(zhǎng)安在全國(guó)已經(jīng)有了87個(gè)店，并且都出現(xiàn)了嚴(yán)重的供貨不足。
另外，我們參展的另一個(gè)系列產(chǎn)品，繼續(xù)延續(xù)了北歐的風(fēng)格，雖然沒有飛速發(fā)展，但也保持了一個(gè)穩(wěn)定的增勢(shì)。說實(shí)話，醉憶長(zhǎng)安的發(fā)展態(tài)勢(shì)也還是令我們感到意外，這也就是我們常說的市場(chǎng)需求。同時(shí)我們也可以看出，醉憶長(zhǎng)安在在設(shè)計(jì)上、性價(jià)比上，終端消費(fèi)者受歡迎上，都是很不錯(cuò)。
【記者】：在您看來，即使今年的形勢(shì)不是很好，但新生品牌所受到的影響還是小于老牌?
【彭延慶】：對(duì)于新生品牌而言，的確是上升態(tài)勢(shì)。家居行業(yè)有一些做得比較久品牌的老大哥，我們經(jīng)常做深度溝通，你們提到可能說今年普遍不好，的確那是一些成熟品牌，比如說首先這個(gè)品牌全國(guó)150或者是400個(gè)店，但開店數(shù)量無法拓寬，銷量也無法拓寬，無法突破，盤整久了必然會(huì)往下走。盤久必跌是一個(gè)趨勢(shì)。第二，在終端上消費(fèi)需求的確受到房地產(chǎn)的影響，所以出現(xiàn)下跌情況對(duì)于成熟品牌而言是必然的，但是對(duì)于新生品牌，如果運(yùn)作得當(dāng)，想突破很簡(jiǎn)單。
那些去年新增的品牌，可能剛開始是40個(gè)店，離市場(chǎng)的占有率還有很長(zhǎng)的距離，從零到一是很好突破的，可能是從一個(gè)億到兩個(gè)億的突破可能有些難度。
【記者】：今年這樣大的突破，是因?yàn)椴扇×耸裁葱碌呐e措或者是有什么新的措施么?
【彭延慶】：我認(rèn)為最主要的可能一種剛性是無法壓制，政府采取了一些特殊的手段，要保民生，要把房?jī)r(jià)給拉下來�；蛘咄ㄟ^多種渠道，限購(gòu)、建保障房等。房子買得少，家居產(chǎn)品肯定也會(huì)減少一定的份額，這是必然的，但是我認(rèn)為這種剛性需求是無法抑制，打壓的是一種擠泡沫或者是投機(jī)行為，而不是剛需行為，下一步買房的人必然要買家居，這是很簡(jiǎn)單的;所以其實(shí)我們也沒什么特別的措施，因?yàn)樽響涢L(zhǎng)安系列結(jié)合了剛性需求，爆發(fā)式或者是突飛猛進(jìn)式發(fā)展是應(yīng)運(yùn)而生。同時(shí)，我們?cè)诮K端做特殊促銷活動(dòng)，6月份、7月份我們這種活動(dòng)都做了很多。正因?yàn)檫@種情況，醉憶長(zhǎng)安出現(xiàn)了開店迅猛和產(chǎn)品供不應(yīng)求狀況，三是終端消費(fèi)者醉憶長(zhǎng)安貨有一種青睞、欣賞、喜歡、接納。
【記者】：無論是中家協(xié)的陳寶光老師、還是深家協(xié)的黃會(huì)長(zhǎng)都說一線市場(chǎng)飽和，鼓勵(lì)大家都往二、三線發(fā)展。你怎么看待這些現(xiàn)象?
【彭延慶】：這些老前輩講有一定道理，其實(shí)經(jīng)營(yíng)品牌跟單純經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品是不同的，應(yīng)該區(qū)別對(duì)待，品牌下沉這一定是具備很好的競(jìng)爭(zhēng)力性價(jià)比的產(chǎn)品，價(jià)格低，比如說全友，川派的能做到。對(duì)于一些歐式、全實(shí)木有些很好的設(shè)計(jì)、質(zhì)量，并且算是不菲的價(jià)格，在過低的市場(chǎng)做下沉的話，可能店會(huì)開起來，但是能不能持續(xù)性發(fā)展，還是有待于商榷。
【記者】：你覺得不能盲目往二、三線城市發(fā)展或者往縣級(jí)市場(chǎng)發(fā)展。
【彭延慶】：例如北京的市場(chǎng)一年有4.5億消費(fèi)需求，可能我們說下沉到縣級(jí)市場(chǎng)里面，一年對(duì)于品牌而言有40萬的需求就不錯(cuò)了，一個(gè)品牌在縣里面賣40萬就不錯(cuò)了，可能有些邊遠(yuǎn)的縣域更加去不得。
【記者】：現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)對(duì)實(shí)木家居都有一種誤解，覺得有很多東西不是純實(shí)木，摻假成分較多在里面，再加上生活方式的轉(zhuǎn)變，選擇選擇板式家具的人越來越多，或者會(huì)挑選板木結(jié)合的家具，您覺得實(shí)木家居發(fā)展到現(xiàn)在突破口在什么地方?
【彭延慶】：第一，實(shí)木家居在環(huán)保上更高一籌;第二，在價(jià)值上比板式更加具有價(jià)值感，在消費(fèi)者終端使用方面，買一套全實(shí)木家居，以后可能一輩子，是長(zhǎng)期使用;所以從這些方面來說，實(shí)木家具的市場(chǎng)還是很大的。另外，實(shí)木家居其實(shí)有很多，百分之百全實(shí)木、純實(shí)木、實(shí)木，各有各的說法。既然要做實(shí)木，首先重點(diǎn)突出一個(gè)“實(shí)”字，“實(shí)”字第一是實(shí)實(shí)在在，企業(yè)要走誠(chéng)信之路，董事長(zhǎng)要誠(chéng)信，下面團(tuán)隊(duì)要誠(chéng)信，工人要誠(chéng)信，這種誠(chéng)信的企業(yè)、誠(chéng)信的團(tuán)隊(duì)，才能夠造就誠(chéng)信品牌和誠(chéng)信的產(chǎn)品，在這種誠(chéng)信我們用的是百分之百的全實(shí)木。最大的突破是要誠(chéng)信為本，要做實(shí)木，要實(shí)實(shí)在在做木頭，包括我們講的既然做實(shí)木，不能拿消費(fèi)者當(dāng)傻瓜，有些消費(fèi)者可能對(duì)木材這種鑒別程度不專業(yè)，但是身邊的人不一定不專業(yè)。另外消費(fèi)者維權(quán)意識(shí)在慢慢增長(zhǎng)。在這種情況下我們認(rèn)為還是把實(shí)木給做“實(shí)”了，這是“實(shí)”字上。“實(shí)”字的背后是誠(chéng)信。在實(shí)木的設(shè)計(jì)上，我們要滿足人體工程學(xué)、美學(xué)，產(chǎn)品要有一定的性價(jià)比，除了設(shè)計(jì)、還有良好的性價(jià)比。把這種品牌的內(nèi)涵拉進(jìn)去，這個(gè)品牌為何長(zhǎng)期可以發(fā)展，品牌除了賣木頭，賣設(shè)計(jì)之外，就只能剩下賣品牌和內(nèi)涵了。
除了這幾點(diǎn)，還得加上最重要的一點(diǎn)是服務(wù)，實(shí)木特有的一些性質(zhì)決定產(chǎn)品質(zhì)量，所以企業(yè)的服務(wù)意識(shí)要與時(shí)俱進(jìn)，一定要跟上經(jīng)銷商需求、消費(fèi)者需求，從這幾點(diǎn)上進(jìn)行突破。
【記者】：說到實(shí)木家居要講究誠(chéng)信，那就無法避免達(dá)芬奇的事情。您對(duì)于達(dá)芬奇的事情怎樣看?
【彭延慶】：其實(shí)達(dá)芬奇事件刮起了家居行業(yè)的一陣風(fēng)，首先還是講的誠(chéng)信問題，不能拿中國(guó)人當(dāng)傻冒，特別是不能拿中國(guó)富人當(dāng)傻冒。誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)品牌，這是企業(yè)常青的一種概念。不誠(chéng)信做經(jīng)營(yíng)，運(yùn)用一些技術(shù)手段，可能運(yùn)用一些操作迂回的手段，倒來倒去，短時(shí)間內(nèi)或許巨大的成功，但絕對(duì)不可能長(zhǎng)期發(fā)展。林肯曾經(jīng)說過一句話，我認(rèn)為非常有道理“你可能在某個(gè)時(shí)間欺騙所有人，也可能在所有的時(shí)間欺騙某一部分人，但是絕對(duì)不能在所有的時(shí)間欺騙所有的人。”這件事情的確告訴我們：歸根到底要腳踏實(shí)地，不要貪大、貪快，企業(yè)的發(fā)展，特別我們做實(shí)業(yè)還是腳踏實(shí)地一步一步發(fā)展。
第二，可能企業(yè)刮起了第二陣風(fēng)，洋品牌的企業(yè)可能會(huì)沖擊很大，比如說美國(guó)某某品牌、法國(guó)某某品牌，我們不講了，在這個(gè)行業(yè)里面的確太多了，可能刮起這邊風(fēng)“掛羊頭賣狗肉”，這種假洋鬼子要重新起來，現(xiàn)在到處都在查。
第三，對(duì)于原材料進(jìn)口這塊，有的說我的材料是俄羅斯進(jìn)口，有的是美國(guó)進(jìn)口。既然你說這個(gè)材料是進(jìn)口，拿出憑證，這塊是值得我們?nèi)ヒ?guī)范的。
第四，質(zhì)量方面，達(dá)芬奇說是全實(shí)木，一摳就摳出來了，企業(yè)要通過達(dá)芬奇事件，質(zhì)量這塊一定要重新把握住，我們說通過這次事件，有些先知先覺的企業(yè)家可能會(huì)突破試點(diǎn)進(jìn)行一個(gè)規(guī)范，趕快把不規(guī)范的東西重新的好好整理一下。
【記者】：現(xiàn)在有很多家居品牌都開始嘗試網(wǎng)絡(luò)銷售的模式，最出名的是曲美，您覺得實(shí)木家居走網(wǎng)絡(luò)這塊怎么樣?
【彭延慶】：我們覺得實(shí)木家居因?yàn)槟承┰蚩赡懿⒉贿m合電子商務(wù)。在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行購(gòu)買家居的消費(fèi)者更重視價(jià)位，因?yàn)榫W(wǎng)購(gòu)更多的都是一些80后年輕一代。而實(shí)木家具價(jià)格偏高，同時(shí)年齡定位不同，像我們醉憶長(zhǎng)安系列，定位是45歲以上成功人士。當(dāng)然我們還是很看好家居電子商務(wù)，解決了時(shí)間問題。商場(chǎng)開業(yè)一般是9點(diǎn)，在廣州、深圳可能是早上10點(diǎn)到晚上9點(diǎn)，星期天可能是9：30，但是內(nèi)地的商場(chǎng)可能9：00到下午5：00或者是6：00結(jié)束營(yíng)業(yè)。晚上睡不著覺，12點(diǎn)到1點(diǎn)還可以在網(wǎng)上看家居，電子商務(wù)解決了時(shí)間的問題，隨時(shí)可以看，隨時(shí)可以了解家居。
第二，解決了空間的問題，在深圳做網(wǎng)頁在上海也可以買，在南京、新疆都可以買，家居商場(chǎng)實(shí)體店只能以家居商場(chǎng)為中心，往周邊輻射九公里或者是二十公里。我們?cè)谏钲陂_店，可能輻射到北京、新疆，只是空間問題，因?yàn)闀r(shí)間和空間對(duì)于銷售而言是很重要的兩個(gè)元素，可能下一步會(huì)嘗試去做。
【記者】：今年上半年美倫美奐整個(gè)成績(jī)不錯(cuò)，下半年還有什么新的營(yíng)銷手法想繼續(xù)把火燒旺一點(diǎn)。
【彭延慶】：下一步重點(diǎn)把服務(wù)再提升上去，因?yàn)橐粋�(gè)品牌要建立渠道，可能很簡(jiǎn)單，可能很快，但要有一幫招之即來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的研究隊(duì)伍更重要;另外，產(chǎn)品的品牌運(yùn)作和品牌內(nèi)涵要具備;第三是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和性價(jià)比具備一定的優(yōu)勢(shì)，可能這些東西結(jié)合起來之后想去占市場(chǎng)是很簡(jiǎn)單的事情，我們講一個(gè)品牌在發(fā)展，第一步就是占市場(chǎng)，這又包括練內(nèi)功、占市場(chǎng)、建渠道、樹品牌四步曲，基本上現(xiàn)在這四步我們都在做到。在渠道取得了一些很不錯(cuò)的成績(jī)、市場(chǎng)占有率逐步提高，品牌在業(yè)內(nèi)還是有些知名度的同時(shí)就是要提升服務(wù)了。
提升服務(wù)也分為兩個(gè)。一是對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù);二是對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)，這兩者的服務(wù)我們更傾向于做消費(fèi)者服務(wù)。打個(gè)比方說，太陽是經(jīng)銷商，我們是地球，我們是圍繞著經(jīng)銷商在轉(zhuǎn)。經(jīng)銷商在另外一個(gè)階段，他變成了地球，圍繞著消費(fèi)者轉(zhuǎn)。我們要圍繞著客戶的客戶，也是我們核心的核心，即消費(fèi)者。消費(fèi)者的需求是我們經(jīng)銷商的需求，也是廠家去做的事情，這是服務(wù)上，我們采取的全員服務(wù)，把服務(wù)進(jìn)行提升。
除了服務(wù)的提升，我們將會(huì)更加重視店面的終端銷售。我們進(jìn)行了一系列的促銷方案，在淡季來臨的時(shí)候結(jié)合自己的品牌特色，六、七、八三個(gè)月的方案全部做出來，6-7月份已經(jīng)實(shí)施，8月份馬上去做，讓店面進(jìn)行全國(guó)性促銷活動(dòng)，以提升終端銷售額。
第三，我們?cè)诋a(chǎn)品的開發(fā)商、研發(fā)部和設(shè)計(jì)這塊也是尤為重視，家居行業(yè)不斷被人模仿。醉憶長(zhǎng)安出現(xiàn)了很多模仿者。為了遠(yuǎn)遠(yuǎn)的把模仿者甩在后面，我們不停的出新品�？赡芩麄兡７碌囊彩俏覀兊漠a(chǎn)品，模仿不了我們的靈魂，模仿不了我們的內(nèi)涵。
