問：今天非常高興郭總能來到新浪家居，接受我們的采訪。本年度房地產(chǎn)限購令對下游家居行業(yè)造成了不小的影響，散熱器行業(yè)是否也受到了波及?

答：受到了一定的影響。我們的銷售渠道有兩個，一個是家居裝修，就是零售，另外一個是直接面向房地產(chǎn)市場，也就是工程銷售。(限購令)對裝修家居這部分影響還是比較大的，因為沒有房子在賣了，整個家居市場是空的，沒有人，我們的上游企業(yè)跟其他家居產(chǎn)品一樣，同樣受到了影響。但是對工程而言，不僅沒有影響，反而是對我們的銷售有一些促進作用，因為一限購房子不好賣，開發(fā)商就更注重品質(zhì)，不像以前房子好賣的時候，開發(fā)商根本不注意品質(zhì)，反正房子沒蓋完就賣掉了�，F(xiàn)在一限購，房子不是太好賣的情況下，他需要提高自己的品位，提高自己的品質(zhì)，這種情況下，就更愿意用好一點的東西，對他來說，這一點點成本是看不見的，基本不會影響它的銷售成本，只是在原來基礎上增加幾塊錢一平米，對他來說沒有太多影響。

問：限購令出臺以后，可能一些偏高端的房屋受到了限制，但國家也出臺了保障房的政策，是不是在這一塊市場上，我們會有更大的拓展?

答：目前我們還沒有看出來，保障房也是剛剛開始，我們還要觀望一段時間才能知道是否也可以從這個大蛋糕里面切一塊出來。

問：目前為止還沒有一個針對性的想法?

答：對，目前還沒有。

問：通過走訪散熱器市場，我也發(fā)現(xiàn)當前的散熱器產(chǎn)品款式越來越新穎，設計非常美觀，功能性也越來越強，可以說這個行業(yè)的發(fā)展是非常迅速的，那么到目前為止，這個行業(yè)是否還會存在一些發(fā)展瓶頸?

答：其實這個行業(yè)，現(xiàn)在主要的瓶頸還是市場太小了，說實在話這個市場不是在擴大，而是一定程度上在萎縮。萎縮主要從兩個方面，一個方面是我們國家的節(jié)能政策。大家知道在五年前，我們的建筑保溫差不多就是應付一下，三公分就行了，而現(xiàn)在呢，都是五公分、八公分，保溫加厚了之后，我們的熱損失就小了，散熱器的用量也隨之下降了，這對我們是不利的。當然，從宏觀上說國家的節(jié)能政策是好的，只是對散熱器這個產(chǎn)品用量會減少(對我們這個行業(yè)發(fā)展不利)。

第二個是由于受到其他產(chǎn)品的沖擊，比如說地暖，大量的廉價的地暖充斥市場，因為廉價的地暖做下來，比散熱器成本還低，開發(fā)商認為，地暖既實現(xiàn)了項目的高品質(zhì)，又買了便宜東西，何樂而不為呢，實際上地暖要做好的話，成本挺高的，而我們目前國內(nèi)的地暖，大家看到特別是開發(fā)商做的地暖，可以說都是不合格的，很多東西都被省掉了，該省的省了，不該省的也省了，所以說會有很多遺留的問題。如果我自己買房的話，地暖的房子我肯定不買，要么我自己改，讓做地暖公司來專門給我改，開發(fā)商做的一般都是不能用的。現(xiàn)在開發(fā)商做的地暖一平米也就30塊錢左右，你可以自己算一下，30塊錢買根好一點的管子已經(jīng)到了這個錢了(所以成本被嚴重壓縮，質(zhì)量難以保證)。

問：成本這么低一定是有很多不過關的東西。

答：是的。

問：那以后的安全問題呢?

答：問題會很多。比如地暖管，我們用的管子一米至少是五塊錢，而他用的可能也就兩塊錢，這個就差別很大了。地暖跟散熱器不一樣，散熱器是工廠做好了產(chǎn)品，到現(xiàn)場直接給客戶安裝。地暖是讓地暖公司買了各種各樣的零部件在現(xiàn)場組裝，如果不規(guī)范的話有很多環(huán)節(jié)會問題。

所以我說，市場空間變小和低端地暖產(chǎn)品的沖擊這兩個因素限制了散熱器的發(fā)展。也就是因為市場在萎縮，散熱器的廠家要生存，很多廠家就標新立異，改改外形，但是事實上改變不了它的太多功能，不管外形怎么樣，它的散熱量沒有提高。

散熱器的使用最主要的是兩個方面的因素，一個方面是采暖，保證房間的熱量，這是基本功能，第二個也是大家容易忽視的因素，那就是散熱器既要美觀，還要有良好的可清潔性�，F(xiàn)在市場上看到很多散熱器很花哨，但是它不可清潔，灰塵掉進去了，拿不出來，這是一個問題。像我們北方的城市，粉塵比較大，即使是把窗戶關好了，也會有粉塵，一個夏季過去，就是我們采暖這三個月、四個月，剩下的八個月沒有采暖了，灰塵落進去了，第二個采暖季開起來的時候，就飛起來了，對過敏的人是比較不利的。這是一個很不好的現(xiàn)象。客戶在買散熱器的時候，基本上不會注意到這個細節(jié)，沒有考慮到，等他用了才反映過來還有這個問題，那已經(jīng)晚了。

森德有款產(chǎn)品叫賽博，是橢圓管的，很多用戶喜歡，覺得橢圓管外形好。但同樣它最大的毛病就是橢圓管之間的灰塵沒法清理，這是所有橢圓管散熱器面臨的共性問題。

問：這個比較美觀，適應當前消費者追求的裝修風格。

答：其實這個美觀也是相對的，剛開始還好，看時間長了，大部分人還是會覺得圓柱型散熱器看著舒服。橢圓管有點新意，但看時間長了會審美疲勞。而圓柱形散熱器相對就耐看經(jīng)典的多。我個人不太主張散熱器的外形過多過頻繁的改變，企業(yè)應該把更多的精力用在原來的產(chǎn)品上，生產(chǎn)工藝上提高，增加生產(chǎn)效率，改善生產(chǎn)工藝，在這些方面做文章，下功夫。

問：您認為相對于外觀來講，功能性和科技含量還是更重要、更基本的。

答：對，功能更重要，我們采暖散熱器相當于一個家具，不是花瓶，在家里的花瓶可以各種各樣的，因為花瓶比較容易換，不喜歡可以換掉，散熱器放在那里不好換的，因為它有管子，生著根的，就像樹一樣，你要換的話太難了。假如說你在花園里放上凳子，你可以買各種各樣的凳子，但你種一棵樹，不喜歡，想換掉它，就太難了，散熱器也是一樣的。

問：因為它的壽命也是相對長期的。

答：是的。

問：現(xiàn)在更換的主要原因，還是在美觀性上。因為原有的鑄鐵式有些消費者接受不了。

答：確實有一些暖氣，現(xiàn)在市場上還在賣，樣式陳舊，很粗糙，散熱效率低，生產(chǎn)能耗也高，可清潔性也很差，那么用戶把他們換掉，也是很正常的。但是盡可能不要頻繁地換，花錢多不說，也很耗費精力。所以我建議盡量選一些經(jīng)典的產(chǎn)品，耐用的、耐看的，一定要你看了十年、二十年也不覺得膩的。

我記得我在2003年、2005年的時候，不知道你有沒有注意，散熱器市場各種各樣的都有，有做成花瓶的，也有做成擺鐘的等等，后來很快就消失了。

問：還有中國結(jié)的，焊接的點特別多，特別容易出問題。

答：不僅容易出問題，也不實用。這種產(chǎn)品有一段時間市場上到處是，現(xiàn)在再到家居市場上看，幾乎消失了，很少有企業(yè)再做這類產(chǎn)品。因為沒人買，假如說做成電暖氣可以的，我插上就可以換，擱在這個房間不合適，挪到另外一個房間去，但你要做水暖的話，把管子一連上，等于你把根給連上了，更換起來就很麻煩。

問：可能過于花哨的產(chǎn)品，的確不適應散熱器功能性的發(fā)揮或者市場的需要，但是目前這幾年，散熱器市場確實是隨著時間的推移不斷向精致的方向發(fā)展，比如說最初的是鑄鐵的，后來才有了鋼管，然后才有銅鋁復合、銅管對流的等等，而且散熱器產(chǎn)品的美觀程度也在逐步順應市場而提高，您認為怎么樣才能在技術、功能性都保證的基礎上，再讓產(chǎn)品的美觀程度越來越適合現(xiàn)在的大眾需求呢?

答：有些產(chǎn)品第一感覺不錯，有新意，也挺好看，但是缺乏那種大氣、大方的氣質(zhì)，我本人還是比較欣賞歐洲的一些設計，假如我們到法蘭克福最大的ISH(國際暖通衛(wèi)浴)展覽會上去看一下，基本看不到花哨的散熱器，跟我們國內(nèi)比，人家規(guī)矩的多，沒有那么花哨。我認為大氣、大方、精致才是我們散熱器產(chǎn)品應該擁有的氣質(zhì)，只是有時候我們國內(nèi)加工工藝做不到，或者鋁型材的精度做不到，也限制了我們這方面的發(fā)展。我不是說我們的鋁型材一定不如國外的，關鍵是價格不一樣，我們國內(nèi)的鋁型材跟德國的鋁型材比，價格差不多要便宜30%，假如增加30%的價格，我們或許也能得到德國這樣的鋁型材的質(zhì)量，這需要我們的生產(chǎn)廠家改變思路和意識。

這是一個產(chǎn)業(yè)配套的問題，光靠一個行業(yè)的努力不行，譬如有時候我們國內(nèi)的型材，送到我們工廠時已經(jīng)變形很大了，拉不直，鋼度也不夠，比較軟，要再做出高質(zhì)量的產(chǎn)品很難，縫不均勻，產(chǎn)品不直，有弧度。我們做散熱器的企業(yè)，也自己不可能再去建一個鋁型材廠。所以我覺得這個問題不是我們散熱器廠家自身可以解決的問題，需要整個行業(yè)上下游行業(yè)和企業(yè)的共同努力才行。

問：您覺得目前國內(nèi)市場對散熱器的主流需求是偏于哪一個方向呢?

答：主要還是鋼制，根據(jù)我們了解的情況，鋼制散熱器在市場上應該占40%左右的市場，鑄鐵的可能也有40%，還有20%就是銅、鋁、不銹鋼等其他材質(zhì)。

問：鑄鐵這部分現(xiàn)在還有這么多顧客要去買，還有40%這么大的份額?

答：在北京地區(qū)，相對用的少，當然還有很多外省市的一些地方用的還是很多的。二級、三級城市用鑄鐵的很多，特別是更偏遠一些農(nóng)村和小城鎮(zhèn)。

問：是不是說這是一部分潛在市場?可以引導他們的消費觀念向著注重美觀性方面轉(zhuǎn)變。

答：沒錯。中國的市場很大，但是密度小，這樣我們開發(fā)市場投入的精力會很大。在我國的很多中小城市市場，中高端項目相對少、居民有相對分散，做銷售的話必須投入很多精力，結(jié)果投入產(chǎn)出比不高。而像歐洲城市，高收入家庭密集，即使是沒有大項目，一戶一戶做，就夠他生存下去了。

問：森德一直是這個行業(yè)里的領軍企業(yè)，十幾年來一直保持比較領先的地位，咱們目前主要有哪幾大產(chǎn)品體系?

答：我們主要兩個體系，一個是鋼制的，一個是銅鋁復合的。銅鋁復合又有兩種，一種是銅管鋁翅片的對流型的產(chǎn)品，還有一種銅管鋁型材的。銅管鋁翅片的主要用于寫字樓方面，很少用于公寓，就是寫字樓沿著窗戶一圈做補充采暖的，這種是可以帶動力的，里面帶個風機，相當于風機盤管。另一種就是常規(guī)的銅鋁復合散熱器，可以做不同高度的，最高可到兩米多高。

銅鋁復合之外，我們更主要的產(chǎn)品還是鋼制散熱器產(chǎn)品。鋼制產(chǎn)品主要是柱型的，有四種類型，第一是傳統(tǒng)的兩柱三柱的圓管散熱器，只是我們最主要的核心的散熱器產(chǎn)品，第二是扁管和橢圓管的，如俊寶散熱器，第三四種我們稱之為搭接焊產(chǎn)品，一個是圓管，一個是橢圓管的。在散熱器研發(fā)方面，我們有一些產(chǎn)品正在開發(fā)當中，但是考慮到我們現(xiàn)在的生產(chǎn)任務很緊，忙不過來，明年應該有一些新產(chǎn)品出來。

問：今年上半年整體家裝市場局勢不是特別好，森德上半年的銷量如何?

答：我們總體來說，應該說比去年還是有增長的，確實是散熱器方面跟去年同期比有20%左右的增長。

問：咱們前不久推出了一個新風系統(tǒng)，能簡單介紹一下這個系統(tǒng)目前在市場上反響嗎?

答：對這個系統(tǒng)了解的人是很欣賞，很想買，但是現(xiàn)在95%的人不了解這個產(chǎn)品，所以認為沒必要。

問：是不是推廣力度不夠?

答：推廣不夠是一方面，另外一個是缺乏適當?shù)纳鐣�環(huán)境。在建筑通風方面，我國沒有相應的制度和法規(guī)，再加上老百姓對室內(nèi)的空氣質(zhì)量的重要性認識不夠，不像食品，食品說有這個哪個的添加劑，不能吃，老百姓嚇得不得了，就抵制。但是對于空氣中的“添加劑”去不當做一回事兒，其實這個也一樣很糟糕。

譬如說最常見的甲醛。甲醛跟苯這兩個一超標，或者長期在這個環(huán)境里面生活的話，人體很容易出現(xiàn)呼吸系統(tǒng)和血液類的問題，譬如白血病、肺癌等。記得我念大學的時候，那時候放的日本電影《血疑》，那時候才第一次知道有白血病。而現(xiàn)在，在我們的身邊，經(jīng)常會有人說誰誰誰得了白血病，其實這個跟我們室內(nèi)空氣有著密切關系。

為什么以前的白血病少?第一，以前的房子質(zhì)量差，窗戶也不好，密封不嚴，到處漏氣，那就是好的通風。但這樣的房子也有一個問題，就是冬天冷夏天熱，跟室外的天氣一樣，不保溫，不夠舒適。第二，那時候基本不裝修，買家具也都是實木的，不加粘合劑、防腐劑、阻燃劑、殺蟲劑等等亂七八糟的東西，所以沒有污染。

現(xiàn)在裝修房子經(jīng)常有這樣一個問題，裝修完了沒味，等到家具放進去，這個房子就沒法待了，刺鼻嗆眼睛。說實話，空氣中的污染和食品中的不安全的添加劑的危害是不相上下的，甚至更嚴重，因為這種傷害主要是對于人的神經(jīng)系統(tǒng)、血液和呼吸系統(tǒng)，危害很深，并且屬于潛移默化緩慢滲透的，一旦發(fā)病，難以治療，花錢是補不回來的。

這方面的常識需要政府、媒體等去正確的規(guī)范和引導，需要行業(yè)專家和從業(yè)人員的努力推廣、宣傳，指導大家消費，市場發(fā)展空間也很大。目前我們這塊市場發(fā)展我覺得還過得去，但是不像我們想象的那么快，現(xiàn)在主要做一些高端樓盤，還是以工程為主，給這些高端樓盤做恒溫恒濕系統(tǒng)，給別墅做恒溫恒濕系統(tǒng)，給大的開發(fā)商做恒溫恒濕系統(tǒng)，冷熱新風一起解決。現(xiàn)在全國各地能數(shù)得上的好一點的恒溫恒濕系統(tǒng)，差不多90%都用我們的產(chǎn)品。

問：的確還是需要各方面，包括媒體去宣傳這種意識，讓大家了解到這種情況的危害性。那下半年技術創(chuàng)新方面還有一些考慮嗎?或者接下來更長期內(nèi)。

答：散熱器方面不會太多，主要是在新風和地源熱泵方面會有一些新產(chǎn)品投向市場，這也是以后我們大力發(fā)展的方向。我們今后的發(fā)展方向主要在以下三個產(chǎn)品領域：一是散熱器，這是我們的主行業(yè)和核心業(yè)務，第二個是新風系統(tǒng)，第三個是熱泵。熱泵有很多種，目前也是我國政府大力扶持和補貼的產(chǎn)品。

問：現(xiàn)在做地暖的企業(yè)也比較多，還是需要在節(jié)能方面開發(fā)一些產(chǎn)品。

答：地源熱泵跟地暖產(chǎn)品是很好的組合。它冬天出熱水，夏天出冷水，這跟地暖組合起來，夏天往里面通冷水，房間溫度就涼下來了，冬天往里面通熱水，房間溫度就熱起來了，這是很好的組合，這就是最舒適的空調(diào)系統(tǒng)。我們在全國做了很多個別墅，效果很好。

問：目前已經(jīng)進入了秋季，一般秋季會是裝修旺季，咱們在營銷方面有什么策略?

答：我們今年在秋季沒有準備大動作的做營銷。

問：因為不引入新產(chǎn)品。

答：不是，主要是我們現(xiàn)在生產(chǎn)跟不上，因為我們現(xiàn)在的瓶頸是生產(chǎn)，要是再營銷的話就更供不上，客戶都要跟我急了，現(xiàn)在已經(jīng)有人跟我急了(笑)。

主持人(笑)：這是一個好現(xiàn)象嘛，供不應求。

答：還是比較好的，因為我們今年差不多從3月份開始，我們的生產(chǎn)一直是兩班生產(chǎn)，一直到9月份都是一個禮拜工作七天，工廠里生產(chǎn)任務是很重的。我們現(xiàn)在生產(chǎn)能力不夠，正在建新工廠。等明年新工廠建成了以后，應該我們的生產(chǎn)能力跟現(xiàn)在比，可以增加30%左右，那時候需要我們再做一下營銷。

問：南北方市場對采暖的需求存在很大差異，咱們針對南北方有沒有不同的策略?

答：我們目前沒有，目前主要集中在北方。

問：南方主要以地熱為主。

答：兩個原因，一個原因是南方地板采暖較多，另外一個原因是南方的市場基本都是經(jīng)銷商在控制，就是各個小的公司在做，小公司做市場有一個特點，經(jīng)常誤導消費者，目的是保證他自己的利益最大化，所以他們關注的主要是價格和利潤，哪個價格低做哪個，哪個利潤高做哪個。之所以在南方經(jīng)銷商能夠控制消費者和市場，主要是南方人對采暖不了解，很陌生，基本上都會聽從經(jīng)銷售甚至裝修隊的建議。而我們北方人不同，一說采暖，可以說人人都懂。

問：以前南方是完全不裝供暖設備的。

答：很多南方人根本就不知道散熱器。我記得我們十年前我們在上海參加一個展覽，把散熱器掛在那里，人家就說這個很漂亮，這是什么，不知道。

南方散熱器市場現(xiàn)在比較混亂，由于沒有大單子，都是小單子，一戶定個三組、五組的，廠家就不會重視，全部讓經(jīng)銷商介入，慢慢地市場就完全被經(jīng)銷商控制了，廠家根本參與不進去。同樣一個產(chǎn)品系列經(jīng)銷商肯定買最便宜的，用戶也不懂，也不會去研究誰家的好、什么樣的好，就把它包給經(jīng)銷商或施工隊，只要熱起來就行。

問：你覺得南方市場是不是還有待于開發(fā)?

答：我們南方市場更注重的是推廣我們的恒溫恒濕節(jié)能系統(tǒng)，集成設計和施工，而不是做單個產(chǎn)品。我也不建議開發(fā)商或者用戶購買單個產(chǎn)品拼湊使用。

問：剛您提到還要加大力度投建新工廠，是不是還需要引進一些人才，在人才方面森德是有自己培養(yǎng)計劃，還是從外部引入?

答：我們公司不算大，算上研發(fā)、銷售、生產(chǎn)、管理和外地辦事處的人也就是幾百個人。我們就兩個宗旨，第一是讓員工喜歡這個企業(yè)，新員工進來以后對企業(yè)有一種凝聚力，不用列舉很多條的企業(yè)文化，大家感覺在這個環(huán)境里比較輕松的工作，比較寬松，比較能發(fā)揮自己的作用，企業(yè)經(jīng)常會搞一些活動，把員工凝聚在一起。第二是讓員工能夠得到不斷的提升，每年我們都會補充新人，不斷的從大學里招聘畢業(yè)生，然后用心的培養(yǎng)他們，一步一步的，讓他們感覺到切實的提高，包括工作能力、生活水平等等。這樣員工在我們這個集體里面就會感到很舒服，并且有好的前景。

我們目前正在實施一個新的管理系統(tǒng)SAP，我們公司十年前做過一個類似的，用的美國軟件ERP。那天我突然發(fā)現(xiàn)，我們那個時候?qū)嵤〦RP的那批人，大概還有70%、80%的人還在，現(xiàn)在接著做這個SAP，這在好多企業(yè)是不可以想象的，在我們企業(yè)里，十年以上的員工比比皆是，每個部門都有很多。

問：很有企業(yè)凝聚力。

答：對，我覺得這方面我們做的還是比較滿意的。

問：您覺得作為一個散熱器企業(yè)，要保持住一個領先的地位，應該注意哪些方面?

答：我覺得兩點最重要，一個是品質(zhì)，一個是信譽。你把產(chǎn)品做好了，你對消費者負責了，樹立起信譽了，我覺得就夠了，足夠了。

問：您對散熱器行業(yè)未來的市場發(fā)展趨勢怎么樣看?有一個什么樣的預期?

答：散熱器市場前面說的比較悲觀，在萎縮，但是長遠來看不會萎縮。我們每年蓋那么多樓，總要更新，在以后的市場份額中，很可能是50%用于新建樓房，還有50%用于舊樓的改造，這逐步逐步會形成一種良性循環(huán)。現(xiàn)在差不多應該是80%-90%是用于新房，10%-20%用于老房子的改造，我覺得在不遠的將來，可能十年之后，這兩個比例就會很接近，各占50%左右，甚至再發(fā)展下去，老房子會超過新建房屋的用量。我們現(xiàn)在看到房子的保有量就知道，散熱器應該還是很有前途的，只不過目前有一些危機，只要我們繼續(xù)努力，加上創(chuàng)新，就一定會有美好的將來。

問：今天采訪就到這里，謝謝郭總，祝愿森德公司越來越好。