2003年，當(dāng)大部分涂料企業(yè)都還在擴(kuò)充自身產(chǎn)品線以求達(dá)到多占領(lǐng)整個涂料市場份額的時候，匯龍涂料卻反其道而行之，用“一把鋒利的刀，把自己砍得鮮血淋淋”，從多產(chǎn)品路線砍到三個產(chǎn)品打天下的局面，忍著當(dāng)年的陣痛，換來是長遠(yuǎn)的發(fā)展。轉(zhuǎn)型7年，匯龍涂料換來的是中國木門漆領(lǐng)域的第一品牌，而那些當(dāng)年曾嘲笑匯龍涂料逆勢之舉的涂料企業(yè)們，開始慢慢意識到這是一條明智之道而想再次謀求轉(zhuǎn)型時，匯龍涂料掌舵人陳輝庭先生總是會笑笑說“市場之道，貴在敏銳，此時轉(zhuǎn)型，為時已晚，代價太大了”。2010年3月29日，筆者有幸邀請到匯龍涂料董事長陳輝庭先生，針對匯龍涂料成功轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗以及目前行業(yè)熱議的涂料下鄉(xiāng)進(jìn)行分享，這也是一貫低調(diào)陳輝庭先生首次接受行業(yè)專業(yè)網(wǎng)絡(luò)媒體的獨家專訪。

筆者：2010年，涂料行業(yè)很多企業(yè)都花巨資進(jìn)行品牌推廣，如09年末，三棵樹花8000多萬巨資購買央視黃金廣告位，嘉寶莉300萬與中國男籃合作以及美涂士與蔣雯麗的“再造美麗神話”續(xù)約，作為木門漆行業(yè)的第一品牌，匯龍也常常引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)的營銷理念，那么請問，匯龍涂料在今年的品牌推廣計劃是什么?

陳輝庭：匯龍也不是從2010年推廣，從1993年開廠以來一直就沒離開過家具。我們在家具漆這塊一直比較專注，，包括今天的木門漆，也是從家具漆裂變出來的。木門漆和家具漆兩個不同的概念，很多人現(xiàn)在以為套用、改個編號就可以了。其實它的使用功能、以及對產(chǎn)品的物理要求完全不一樣。家具你不可能天天都搬來搬去。家具要求表面的硬度擦上去要高。而木門，涂擦上去要求沒有家具這么高，但它的附著力要求要高�，F(xiàn)在外面很多涂企都打木門專用漆，其實大多數(shù)只是把家具漆一改就變成第二個產(chǎn)品了。匯龍從03年進(jìn)入木門這個產(chǎn)業(yè)鏈，我們作為供應(yīng)商、服務(wù)商，從一開始就很專注，我們通過分析木門漆跟家具漆的差異，一直都致力于產(chǎn)品的開發(fā)調(diào)整�，F(xiàn)在市場上很多產(chǎn)品只是改個包裝，改頭換面，但東西一樣的，但也叫木門漆。我們從03年開始，到今年第七八個年頭了，尤其是05年開始，匯龍涂料就確立了以家具漆為基礎(chǔ)，全力往木門漆開拓。05年以后，我們一直在木門行業(yè)產(chǎn)業(yè)這個渠道，一直都做產(chǎn)品、服務(wù)、品牌，專注這個渠道，在這個專業(yè)領(lǐng)域上做了很多功夫的推廣。所以不管2010年，嘉寶莉或者三棵樹也好，涂企做任何一個策劃推廣，有他們自己的理由，他們是對的。我們很多涂企的朋友、同行都找明星代言，我說過，匯龍不會走這條路。為什么呢?因為我們百分之八十以上都是作為木門、家具和櫥柜用的油漆，這些作為我們下游的產(chǎn)業(yè)鏈，市場結(jié)構(gòu)不一樣。打個比方，圣堡羅一直以來做鋁推門作得非常好，木門是這兩年才開始做的。作為供應(yīng)商我們也給他們提供服務(wù)，提供服務(wù)的同時我們也提供木門產(chǎn)業(yè)更先進(jìn)的知識技術(shù)給他們。再比如萬家園的管理，我們不單單說賣油漆、賣服務(wù)，我們還提供最好的信息給我們的服務(wù)對象。所以匯龍要做的不是像同行涂企一樣所做的這些，他們是為了作品牌的宣傳。但我們的市場結(jié)構(gòu)不一樣，匯龍在木門產(chǎn)業(yè)很專注，因此我們在這一塊的推廣力度很大，除了09年七月七號的南北對話，到今年3月初北京的國際門展、4月15號北京中國木門國際展匯龍涂料杯木門模特大賽，其實這些都是我們在專業(yè)領(lǐng)域品牌推廣的一些方式。匯龍的消費者是生產(chǎn)企業(yè)，跟他們不一樣，他們是想告訴家里裝潢的每一個消費者來選購我的產(chǎn)品，所以性質(zhì)不一樣。其實大家都有加大品牌的推廣力度，只不過用的力不同。而我們專注是用在木門這個產(chǎn)業(yè)鏈，在行業(yè)里面的品牌推廣。

筆者：平臺決定傳播價值，今年匯龍涂料在媒體選擇上會選擇什么方式進(jìn)行傳播?

陳輝庭：會選擇兩個方面：第一方面，我們會選擇比較專業(yè)的，比如木門領(lǐng)域里面很專業(yè)的媒體或者活動，作一些推廣。另一方面我們也在更高的高度，包括我們現(xiàn)在也在選擇央視作一定的品牌宣傳。同時現(xiàn)在也有借助很多的網(wǎng)絡(luò)平臺也在作匯龍的品牌影響力。以前匯龍是一個很內(nèi)斂很低調(diào)的企業(yè)，因為我們專業(yè)性特別強(qiáng)，所以我們很少在媒體和網(wǎng)絡(luò)上各種各樣的推廣。我們也不喜歡露面�？墒请S著企業(yè)的發(fā)展，慢慢的在涂料行業(yè)也好，在木業(yè)群里的知名度也不斷提高也高，匯龍想包也包不住了，與其這么辛苦密封著它，不如讓它自然發(fā)展更好。

筆者：2003年匯龍砍掉了其它產(chǎn)品線，當(dāng)時您這樣做的一個初衷是什么?

陳輝庭：從1997年開始，涂料行業(yè)都有一個普遍現(xiàn)象——多牌子。以前匯龍涂料也一樣，在03年開始我就下決心砍。當(dāng)年，匯龍最多就是有五六個牌子。一下子就確掉了四個，保留了三個。忍著當(dāng)年的陣痛，換來長遠(yuǎn)的發(fā)展。其實多牌子在當(dāng)年來說，也是希望多占領(lǐng)這個市場的份額，但會帶來很多后遺癥，比如市場無碟休的競爭。一個企業(yè)不同的牌子，在一個市場里互相殺價，長遠(yuǎn)下來是傷害了企業(yè)的利益。到了04年又砍掉了一個牌子。到今天匯龍只保留了兩個，一個是匯龍，一個是彩涂美，彩涂美以家居裝修為主，家裝用的。匯龍主要以家具漆和形象店零售為主。

筆者：與大部分的涂料企業(yè)相比，匯龍涂料更專業(yè)，也更專注于在木門漆領(lǐng)域，那么請問匯龍涂料在品牌推廣方面有什么獨到之處呢?

陳輝庭：之前說到多品牌、價格論、沒核心。資源分散了，而且廣告費花了這么多。舉個形象的例子，一個兒子兩個兒子培育肯定好。六七個兒子怎么培育呢?照顧了老大，老二有意見，都養(yǎng)不好、不健康。所以當(dāng)年匯龍忍著陣痛，短期銷售額有下降不要緊。為了長遠(yuǎn)的發(fā)展。當(dāng)時確定03年一下子砍掉了四個牌子，保留了匯龍和彩涂美，匯龍還是以家具漆為主，彩涂美以家裝漆為主。重點在匯龍這個品牌的推廣。經(jīng)過03年到10年七個年頭里，我們很刻意來培育匯龍這個品牌，同時我們也很專注它在木門這個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。很確定的說，今天乃至今后我們都是會以匯龍為主。另一個牌子彩涂美我們會慢慢略化它，也許不久將來，都會把它淘汰。

筆者：據(jù)我們的市場調(diào)查和門窗行業(yè)的同事們了解到，匯龍涂料已經(jīng)成為木門油漆的代名詞，對此，您有什么看法?

陳輝庭：如果說匯龍作為木門漆的代表性也好、匯龍這個品牌作為標(biāo)志性也好。我不敢這樣說，可是，對匯龍來說是一個機(jī)會。03年跟卡爾凱旋的合作，進(jìn)入了這個產(chǎn)業(yè)。到05年跟萬家園合作，把我們匯龍又帶到了一個高速公路，07年開始跟夢天，接下來和潤成創(chuàng)展的合作，奠定了匯龍在木門制造業(yè)的知名度。今天我們合作的木門企業(yè)包括長春的兄弟、天津的龍甲等，這些都是木門行業(yè)的老大。中國木門前30強(qiáng)，超過50%都有受到匯龍的服務(wù)。由于匯龍在這個領(lǐng)域里和這些龍頭企業(yè)有了友好的合作，以及我們提供了更好的涂裝服務(wù)。給他們帶來了一個戰(zhàn)地場所，一個提升生產(chǎn)效率。匯龍不是拿價格去競爭，因為很多涂料企業(yè)都以低價位去做。往往價格低得多企業(yè)不會虧損的，質(zhì)量到臨界點很容易出問題，我們提供好的產(chǎn)品、更好的服務(wù)。通過涂裝工藝幫助這些企業(yè)降低成本。并不是說很低價格的東西來去競爭。這些年我們都是有很特別的涂裝工藝。我們用好的產(chǎn)品好的工藝去配合他們，去引導(dǎo)他們，改變他們原來的傳統(tǒng)工藝，降低返工率，提升合格率，這樣一來就降低了成本。由于我們做了這些大量的工作，以上說的這些龍頭企業(yè)，他們都覺得跟匯龍合作是值得信賴，。隨著跟這些企業(yè)的合作，匯龍在木門的產(chǎn)業(yè)群知名度就越來越高了。還是以質(zhì)量服務(wù)取勝，不是打價格戰(zhàn)，我們針對不同的木料，根據(jù)不同的企業(yè)要求，提供不同的工藝選擇。要達(dá)到更佳的涂裝表現(xiàn)效果。所以一來他們也很樂意我們提供服務(wù)，我們每個地方都有合作的大的代表性木門企業(yè)，很大程度幫我們拉動了木門銷售這個版塊的發(fā)展。

筆者：非常遺憾的是，據(jù)筆者了解，木器漆已經(jīng)確定將不會出現(xiàn)在涂料下鄉(xiāng)的產(chǎn)品目錄中，那么陳總，您認(rèn)為對于廣大的木器漆企業(yè)來說應(yīng)該采取怎樣的措施來面對廣闊的農(nóng)村市場?

陳輝庭：其實這個話題今天談已經(jīng)過時很久了，早在02年我就已經(jīng)要求匯龍的員工以三級市場為主。中國的涂料早就下鄉(xiāng)了，不是今天才下鄉(xiāng)，所以你剛才提到的列不列入下鄉(xiāng)我覺得這過時了。我一直在參道，02年我就要求員工先是農(nóng)村包圍城市，完成了三級市場，再合理在二級市場打開，最后在省的這個重點中心城市。

筆者：涂料下鄉(xiāng)目前還有一個難題就是涂料產(chǎn)品的運輸問題，您認(rèn)為涂料企業(yè)應(yīng)該如何解決這個問題?

陳輝庭：難度不大，只不是很多同行企業(yè)感覺麻煩。量小、頻率高。我們中國發(fā)展到今天整個網(wǎng)絡(luò)很成熟了，西藏新疆這些邊遠(yuǎn)的地區(qū)我們還沒到。我們集中在中部，東部和南部和西南，四川和重慶這些區(qū)域其實到三級去運輸這些都很方便。結(jié)果很多涂企說很不方便，很零散，誰都希望一張訂單是二三十噸，可是我們兩噸三噸也做。原因就是由于我們到三級去，其實這個配送不難，只不過有些地方需要轉(zhuǎn)，要差個一天半天。匯龍自己廠有五臺貨車，相當(dāng)有自己的小型物流公司，做一些小貨，兩噸三噸這些就直接送到貨運站。其實說難并不是運到客戶那里難。是他從工廠運到貨廠感覺麻煩。

筆者：經(jīng)過十多年的發(fā)展，匯龍涂料取得了非凡的成就，可以說，今后的發(fā)展已經(jīng)站到了“新的歷史起點”上。您認(rèn)為匯龍涂料接下來應(yīng)該如何繼續(xù)突出自己的產(chǎn)品特色、強(qiáng)化企業(yè)競爭優(yōu)勢?并克服困難、迎接挑戰(zhàn)?

陳輝庭：作為涂料生產(chǎn)企業(yè)，尤其是專注做家具、木門、櫥柜也好，產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù)要求很高很高，我們的服務(wù)對象都是專家。它跟民用涂料不一樣。稍微超前的人不懂產(chǎn)品，他看到的都是光光滑滑的產(chǎn)品。作為我們提供給生產(chǎn)企業(yè)只是原材料、半成品。他們有時候比我們的涂裝水平都高，因為他們天天在動手，只不過我們的優(yōu)勢在助于我們借助的企業(yè)優(yōu)勢多。優(yōu)勢互補(bǔ)。再發(fā)展下去，我們還是一個“專注”，一個產(chǎn)品的“開發(fā)”，我認(rèn)為匯龍兩手硬，這是必須的。我們不斷提高我們的技術(shù)，產(chǎn)品的技術(shù)開發(fā)能力，第二個是在外面的服務(wù)，服務(wù)人員的水平，甚至到服務(wù)的質(zhì)量。服務(wù)的效果，是最終的結(jié)果。同時全力提升企業(yè)整體的素質(zhì)。最終說怎么競爭其實都是人的競爭，去面對企業(yè)更高的競爭。2010年最大的挑戰(zhàn)：現(xiàn)在第三次死牌，從06，07年已經(jīng)開始，很多中小型涂料企業(yè)由于整個家裝市場起了根本變化，門、窗套、天花線這些都獨立出來了。建筑涂料給幾大品牌幾乎壟斷得七七八八。這些知名度不高的企業(yè)，在建筑涂料領(lǐng)域很難有發(fā)展的空間。原來賴以生存的木器涂料，隨著這些工廠化生產(chǎn)，而且市場又委縮得很歷害。他們都在尋求生求的空間，都在往家具漆木門漆轉(zhuǎn)型�，F(xiàn)在，更多之前不進(jìn)入這個領(lǐng)域的同行涂企，現(xiàn)在都擠入了這個領(lǐng)域。面臨最多的就是價格參差不齊，很多人不懂涂料的，他們只看表面加工。他們不知道價格低的質(zhì)量降到一定的臨界點。我們面對的更多的是原來不競爭的同行現(xiàn)在都擠進(jìn)來。