隨著家電行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)者的需求也日益?zhèn)�性化、多元化。目前很多家電廠(chǎng)商開(kāi)始采用DIY的銷(xiāo)售模式來(lái)解決運(yùn)營(yíng)中所遇到的零供矛盾，其中創(chuàng)維是較早介入該領(lǐng)域的家電廠(chǎng)商。日前，記者采訪(fǎng)了創(chuàng)維集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理范瑞武，其就彩電廠(chǎng)商DIY的銷(xiāo)售現(xiàn)狀和日前激烈的電商大戰(zhàn)等焦點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行了解答。

問(wèn)：怎么看“8·15”電商大戰(zhàn)，此次大戰(zhàn)對(duì)于創(chuàng)維的毛利和產(chǎn)品銷(xiāo)量有沒(méi)有直接的影響?

范瑞武：對(duì)于這次電商大戰(zhàn)，我很平淡。創(chuàng)維將其當(dāng)做一種市場(chǎng)增量的機(jī)會(huì)來(lái)看待。因?yàn)閺漠a(chǎn)品布局上來(lái)講，創(chuàng)維的電商產(chǎn)品跟線(xiàn)下產(chǎn)品是單獨(dú)區(qū)隔開(kāi)的。不一樣的渠道，產(chǎn)品也是不一樣的定價(jià)，因此不存在線(xiàn)上和線(xiàn)下價(jià)格不一樣的現(xiàn)象。所以，這場(chǎng)電商之間的價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)創(chuàng)維影響真的不大，反而給創(chuàng)維產(chǎn)品帶來(lái)了增量，不論線(xiàn)下或者線(xiàn)上，都是有拉動(dòng)的。

問(wèn)：有制造企業(yè)用農(nóng)夫與蛇的故事比喻當(dāng)前的零供關(guān)系，多數(shù)人認(rèn)為電商發(fā)展壯大后會(huì)反咬制造商一口，未來(lái)電商會(huì)像大連鎖渠道商一樣，壓榨、鉗制制造商，怎么看待這一問(wèn)題?

范瑞武：我倒不這么看。我認(rèn)為，制造商對(duì)于渠道的選擇，首先要看其能不能滿(mǎn)足顧客的需求，這是最關(guān)鍵的。如果滿(mǎn)足以上條件，作為廠(chǎng)家，就應(yīng)該通過(guò)這樣的渠道深度挖掘顧客的需求。如果掌握不了客戶(hù)真正的需求，渠道中就會(huì)出現(xiàn)大量的庫(kù)存，同時(shí)也會(huì)激發(fā)零供矛盾。如果能精準(zhǔn)把握消費(fèi)者的需求，渠道和供應(yīng)商就會(huì)充分滿(mǎn)足客戶(hù)需求，零供矛盾也就不可能存在。

問(wèn)：創(chuàng)維和電商的合作有沒(méi)有壓力，與電商的合作有沒(méi)有獨(dú)有的方式?

范瑞武：如果跟電商合作還是用原來(lái)的傳統(tǒng)模式，不對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行線(xiàn)上線(xiàn)下的區(qū)隔就進(jìn)行投放，肯定會(huì)有很大的壓力。創(chuàng)維一直希望做一些適合線(xiàn)上的產(chǎn)品，較之線(xiàn)下產(chǎn)品更有特色。當(dāng)產(chǎn)品有特色，消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的敏感度就會(huì)相對(duì)降低。

問(wèn)：什么是適合線(xiàn)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品，能否舉個(gè)例子?

范瑞武：比如在線(xiàn)上消費(fèi)者可以根據(jù)喜好進(jìn)行DIY設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。在外觀(guān)上自己選擇裝飾條、LOGO、顏色等。這樣電視的外觀(guān)風(fēng)格就可以自行設(shè)計(jì)，也可以定期進(jìn)行更換。這就滿(mǎn)足了消費(fèi)需求的多元化、個(gè)性化。實(shí)踐證明，盡管這樣的定制成本是上升的，但還是受到了很多消費(fèi)者的歡迎。

問(wèn)：這種DIY電視只是外觀(guān)DIY，還是別的指標(biāo)也可以進(jìn)行選擇，比如屏幕是韓國(guó)屏還是中國(guó)臺(tái)灣屏，或者產(chǎn)品帶不帶3D、智能功能等?

范瑞武：現(xiàn)在的DIY產(chǎn)品還只是從工業(yè)設(shè)計(jì)上開(kāi)始做。這樣的方式其實(shí)是和消費(fèi)者的一種交流，通過(guò)這樣的方式，創(chuàng)維就會(huì)了解到消費(fèi)者需求更傾向于什么，創(chuàng)維也會(huì)根據(jù)這樣的需求進(jìn)行大規(guī)模投放。不這樣做的話(huà)，創(chuàng)維在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中肯定無(wú)明顯的優(yōu)勢(shì)可言。

問(wèn)：DIY銷(xiāo)售模式只用于線(xiàn)上，還是線(xiàn)上線(xiàn)下同時(shí)進(jìn)行?

范瑞武：目前只是電商在做這一塊。因?yàn)橄�費(fèi)者在網(wǎng)上進(jìn)行外觀(guān)的選擇，電商的后臺(tái)就會(huì)迅速響應(yīng)，但在實(shí)體店面實(shí)現(xiàn)還是比較難。線(xiàn)下促銷(xiāo)人員很難快速響應(yīng)，成本也難以控制。目前純粹的個(gè)性化方案創(chuàng)維還提供不了，只是希望多給消費(fèi)者提供幾種選擇。

問(wèn)：創(chuàng)維的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向有沒(méi)有發(fā)生根本性的變化?

范瑞武：原來(lái)創(chuàng)維是產(chǎn)品導(dǎo)向，現(xiàn)在明確提出是消費(fèi)者導(dǎo)向。創(chuàng)維通過(guò)各種方式不斷與消費(fèi)者進(jìn)行交流，獲取消費(fèi)者的需求信息，創(chuàng)維根據(jù)消費(fèi)者需求來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，這樣產(chǎn)品的生命力或者帶來(lái)的價(jià)值才會(huì)放大。

問(wèn)：目前國(guó)內(nèi)的液晶面板廠(chǎng)商京東方、華新光電的面板產(chǎn)能和良品率都有了很大的提升，創(chuàng)維面板的采購(gòu)方向有沒(méi)有發(fā)生變化?

范瑞武：我們還是按照原來(lái)的采購(gòu)計(jì)劃，不會(huì)貿(mào)然改變合作伙伴，因?yàn)槲覀儾粌H要保證上游資源的充分性，還要考慮成本優(yōu)勢(shì)。采購(gòu)伙伴的選取也需要綜合評(píng)估。我們的合作方還是以L(fǎng)GD為主。