葉蔚 德楷家具(四川)有限公司

背景：先后擔(dān)任菲林格爾地板 華東大區(qū)總監(jiān)

班爾奇家具(上海)有限公司 營(yíng)銷總監(jiān)

伊戀定制家具 營(yíng)銷總監(jiān)

他，有著80年代人的激情，也有著70年代人的穩(wěn)重;在為企業(yè)服務(wù)時(shí)，他是優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，公司營(yíng)銷高管，從掌管幾千萬到幾個(gè)億。

葉總您好!采訪之前我一直在糾結(jié)一個(gè)問題，我究竟應(yīng)該稱德楷為德楷家具，還是德楷定制家具，還是德楷整體家居?您先給我一個(gè)解答好嗎?

這三種稱呼實(shí)際上體現(xiàn)了德楷發(fā)展的不同階段。德楷從2010年到現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展了將近5年，這5年里德楷的企業(yè)宗旨，無論是研發(fā)還是生產(chǎn)始終都是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向。德楷的第一個(gè)階段是以衣柜為主導(dǎo)提供一系列家具產(chǎn)品;第二個(gè)階段，隨著80后、90后新興消費(fèi)群體的突起，他們對(duì)于產(chǎn)品的個(gè)性以及工藝都有了更高的要求，德楷于是引入了定制家具的概念，雖然只是加了“定制”兩個(gè)字，但是對(duì)于我們企業(yè)來說，無論是研發(fā)還是營(yíng)銷，都提出了更高的要求，定制衣柜、書柜，甚至還有符合高端人群需求的酒柜，都是德楷定制家具的組成部分;從2010年開始德楷進(jìn)入了家居一體化的打造階段，致力于臥室、客廳、書房這三個(gè)空間的打造和思考。我們希望德楷的消費(fèi)者在終端購(gòu)買德楷的產(chǎn)品的時(shí)候，不僅能夠買到德楷獨(dú)一無二的產(chǎn)品，還能夠感受到德楷獨(dú)特的家居文化。只有這樣，我們才能夠在終端競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

德楷2010年開始以整體衣柜的概念導(dǎo)入市場(chǎng)，到現(xiàn)已經(jīng)有將近5年的時(shí)間了，算是比較早期進(jìn)入定制衣柜行列的品牌。目前德楷在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的消費(fèi)者認(rèn)知度您覺得怎么樣?

葉總：作為一個(gè)連鎖品牌，德楷不僅有自己的直營(yíng)店，還有很大一部分的加盟店。經(jīng)過近5年的發(fā)展，目前在中國(guó)市場(chǎng)的門店總數(shù)已經(jīng)有近200家，基本覆蓋了一二線市場(chǎng)和部分的三四線市場(chǎng)，包括一些人口、規(guī)模、經(jīng)濟(jì)狀況發(fā)展比較好的縣級(jí)市也有我們的門店。在中國(guó)做連鎖品牌，渠道的開發(fā)和質(zhì)量是不容忽視的。之所以稱之為品牌，首先老百姓要知道，然后老百姓要能夠買得到。渠道開發(fā)的作用其實(shí)也在這里，希望經(jīng)銷商能夠把德楷好的產(chǎn)品和服務(wù)帶給更多的消費(fèi)者。

從市場(chǎng)占有率和老百姓的口碑來講，德楷在整個(gè)衣柜行業(yè)中的品質(zhì)和服務(wù)在消費(fèi)者的心目中還是占據(jù)一席之地的。通過近兩年我們的終端數(shù)據(jù)調(diào)查來看，很多消費(fèi)者會(huì)在自己二次購(gòu)房或者親戚買房的時(shí)候，選擇或者推薦德楷，這是非常難能可貴的，也是鼓勵(lì)我們企業(yè)不斷發(fā)展的一個(gè)動(dòng)力吧!

記者：現(xiàn)在是一個(gè)酒香不怕巷子深的年代，東西做得好，還要能夠讓大家知道。從這方面來說，終端渠道的建設(shè)就顯得非常重要了。目前我們的渠道建設(shè)狀況您給我們介紹一下，達(dá)到了怎樣的規(guī)模?

葉總：作為一個(gè)品牌來講還是要不斷營(yíng)造氛圍提升品牌，無論是線上的還是線下的都需要努力去做。到今年10月份左右，我們?cè)谌珖?guó)的店面是將近200家，一二線市場(chǎng)、省會(huì)城市、直轄市，部分采用的是直營(yíng)，其他的都是采用加盟的模式。

記者：其實(shí)跑馬圈地的事情大家都在做，求量的同時(shí)更重要的是保證質(zhì)量。那么我們?cè)谂嘤�自己的�?jīng)銷商取得成功這方面有什么心得呢?

葉總：作為德楷的加盟商，我們前期會(huì)對(duì)他們自身的資源做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研，包括經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力甚至人品我們都會(huì)做一個(gè)詳細(xì)的調(diào)查，然后我們會(huì)幫助經(jīng)銷商從前期的店鋪選址到后期的整個(gè)運(yùn)營(yíng)，實(shí)行更精細(xì)化的操作。

“精細(xì)化”這三個(gè)字首先體現(xiàn)在對(duì)經(jīng)銷商的門店是有要求的，在店鋪大小上一二線市場(chǎng)的店面必須是在150平方-200平方，甚至更大。因?yàn)榈驴��?jīng)過5年的發(fā)展，無論是產(chǎn)品還是產(chǎn)品的種類都不斷豐富，如果店面太小我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就沒有辦法發(fā)揮出來，在終端銷售的時(shí)候可能就會(huì)成為制約、障礙;在店面裝修方面，我們2013年的廣告語是：“定制時(shí)尚，創(chuàng)藝生活”。我們會(huì)強(qiáng)調(diào)一個(gè)健康環(huán)保的概念，在店面裝修的選材上我們也要求環(huán)保，無論在德楷的直營(yíng)店還是加盟店，哪怕是剛開業(yè)的那一天，都不會(huì)有任何的氣味;在空間布局上，2010年以后我們對(duì)全國(guó)經(jīng)銷商有一個(gè)要求是打造家居一體化的概念，不單單只是賣柜子或者賣床，而是賣一個(gè)家居一體化的解決方案。

另外在店面運(yùn)營(yíng)方面，我們會(huì)對(duì)經(jīng)銷商的人員進(jìn)行培訓(xùn)，包括前期的銷售話術(shù)，后期的價(jià)格商榷，到最后實(shí)際成交都有一套德楷的話術(shù)系統(tǒng)和店務(wù)管理系統(tǒng)。除此以外，在店外銷售業(yè)務(wù)的開展方面，我們會(huì)幫助區(qū)域市場(chǎng)的加盟商做分析，幫助他們一起建立外圍渠道的業(yè)務(wù)。例如幫助經(jīng)銷商進(jìn)行小區(qū)業(yè)務(wù)的開展，細(xì)節(jié)到教經(jīng)銷商怎么跑小區(qū)，怎么跟小區(qū)的業(yè)主溝通，另外，針對(duì)一些高端業(yè)主選擇家裝公司裝修的情況，我們也會(huì)安排營(yíng)銷人員幫助經(jīng)銷商與家裝公司談合作，讓德楷品牌進(jìn)入當(dāng)?shù)乇容^好的家裝公司，把產(chǎn)品推廣到客戶家里。通過這幾個(gè)方面的業(yè)務(wù)模式，去幫助經(jīng)銷商很好地運(yùn)營(yíng)和開展業(yè)務(wù)，總結(jié)出一套德楷獨(dú)有的盈利系統(tǒng)。目前這個(gè)系統(tǒng)經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的磨合和打造，讓經(jīng)銷商從加盟到運(yùn)營(yíng)到盈利，都有了一個(gè)很好的保障。