今年，作為北京單體面積最大的家居賣場(chǎng)，城外誠(chéng)家居廣場(chǎng)著實(shí)大變樣，繼國(guó)際館和古典館開(kāi)業(yè)之后，面積擴(kuò)充了1倍多、達(dá)4.5萬(wàn)平方米的建材館也全新亮相，其不僅在規(guī)模和檔次上實(shí)現(xiàn)了質(zhì)變，更在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和區(qū)域劃分等方面日臻合理和完善。特別值得一提的是，在家居市場(chǎng)普遍不景氣的當(dāng)下，其建材館得到了品牌商戶的大力追捧，用“一鋪難求”來(lái)形容一點(diǎn)也不為過(guò)。城外誠(chéng)為什么能讓商戶如此青睞?升級(jí)后的建材館有哪些變化?將給消費(fèi)者帶來(lái)怎樣的消費(fèi)體驗(yàn)?帶著這些問(wèn)題，記者日前采訪了城外誠(chéng)副總經(jīng)理劉洋。

在家居行業(yè)浸潤(rùn)了15年的劉洋是行業(yè)內(nèi)少有的能將實(shí)戰(zhàn)與理論完美結(jié)合的管理者。在工作中，她既有女性的細(xì)致、專注，也有“女漢子”雷厲風(fēng)行、果敢創(chuàng)新的一面。由她主導(dǎo)的“爆破營(yíng)銷”創(chuàng)造了一次又一次的銷售奇跡，并為城外誠(chéng)打造出一支“來(lái)之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝”的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。“毋庸諱言，城外誠(chéng)是唯一一家逆市上調(diào)租金的家居賣場(chǎng)。”劉洋告訴記者，“全新改造的建材館面積從原來(lái)的2萬(wàn)多平方米擴(kuò)展到4.5萬(wàn)平方米，平均租金上漲了10%，可是仍然一鋪難求。”之所以如此，除了城外誠(chéng)的品牌效應(yīng)外，離不開(kāi)劉洋領(lǐng)導(dǎo)下的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與商家榮辱與共、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的管理方式。

據(jù)劉洋介紹，與一般家居賣場(chǎng)采取租賃制、對(duì)商戶經(jīng)營(yíng)狀況過(guò)問(wèn)甚少不同，城外誠(chéng)商戶經(jīng)營(yíng)狀況的好壞與賣場(chǎng)相關(guān)管理人員密切相關(guān)。商戶會(huì)與城外誠(chéng)結(jié)成營(yíng)銷同盟體，城外誠(chéng)將在履行管理職能的同時(shí)，注重服務(wù)于商戶，與商戶進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷，并讓賣場(chǎng)各區(qū)域經(jīng)理直接與區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)掛勾。記者在劉洋的微信群中看到，各賣場(chǎng)經(jīng)理實(shí)時(shí)對(duì)賣場(chǎng)的情況進(jìn)行跟蹤、匯報(bào)，對(duì)商戶及消費(fèi)者實(shí)行首問(wèn)負(fù)責(zé)制，做到及時(shí)處理、反饋、回訪。

面對(duì)家居行業(yè)日益慘烈的競(jìng)爭(zhēng)，各大品牌使出渾身解數(shù)創(chuàng)意營(yíng)銷方案，然而收到的實(shí)際效果卻很少。劉洋是城外誠(chéng)爆破營(yíng)銷的創(chuàng)意者與主導(dǎo)者，舉辦一次活動(dòng)的銷售額動(dòng)輒過(guò)億元。為了幫助商戶從銷售終端強(qiáng)化管理、鍛煉團(tuán)隊(duì)、提高業(yè)績(jī)，劉洋將實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加以濃縮，親自擔(dān)綱講師、制作課件，為商戶進(jìn)行一系列的全方位培訓(xùn)。除了對(duì)商戶一線銷售員進(jìn)行培訓(xùn)外，她還針對(duì)商戶店長(zhǎng)、中層、高層分別打造了實(shí)戰(zhàn)式營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)，從引客、出單、方案設(shè)計(jì)、全線落地等方面入手，教商戶如何把營(yíng)銷做到實(shí)處，以全新的培訓(xùn)+爆破模式，助力商戶在銷售方面取得佳績(jī)。

劉洋表示：“商戶的利益就是我們的利益，商戶的困難就是我們的困難。正是因?yàn)橛辛诉@樣的服務(wù)理念，才讓城外誠(chéng)建材新館在一周內(nèi)就完成了招租。”

據(jù)劉洋介紹，在硬件方面，新建材館由原來(lái)經(jīng)營(yíng)面積2萬(wàn)平方米的單層展館升級(jí)為近5萬(wàn)平方米的四層展館，同時(shí)投入2000多萬(wàn)元對(duì)公共區(qū)域進(jìn)行裝修改造，不僅加強(qiáng)了照明，還設(shè)置了LED墻。在這里，每個(gè)商戶的店面都注重增添消費(fèi)者體驗(yàn)元素，如有軟裝館、養(yǎng)生房，為消費(fèi)者準(zhǔn)備飲水機(jī)、尺子、鉛筆等，未來(lái)還將實(shí)現(xiàn)賣場(chǎng)WiFi全覆蓋。

新建材館堅(jiān)持中高端定位，在淘汰部分品牌的同時(shí)，注重引進(jìn)一線品牌，從360家商戶擴(kuò)充到420戶。與此同時(shí)，眾多知名品牌也擴(kuò)大了自己的經(jīng)營(yíng)面積，例如，TATA木門由原來(lái)的50平方米擴(kuò)展到200平方米，墻酷軟裝館的面積達(dá)600平方米。此外，諾貝爾、馬可波羅、冠軍、冠珠、漢斯格雅、科勒、凱撒木門、益圓木門、頂固、史丹利等品牌紛紛在此設(shè)立了旗艦店。

在軟件方面，新建材館對(duì)服務(wù)進(jìn)行了升級(jí)。對(duì)商戶，城外誠(chéng)始終堅(jiān)持“一切為商戶服務(wù)的原則”，賣場(chǎng)除了會(huì)定期組織促銷活動(dòng)外，還免費(fèi)為商戶提供策劃、宣傳等多項(xiàng)無(wú)償服務(wù)。與此同時(shí)，城外誠(chéng)向消費(fèi)者承諾對(duì)售出的商品負(fù)全責(zé)，為此其設(shè)立了專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)用于處理消費(fèi)糾紛，實(shí)行首問(wèn)負(fù)責(zé)制，有專人對(duì)消費(fèi)的投訴進(jìn)行跟蹤、處理和回訪。

記者走進(jìn)城外誠(chéng)煥然一新的建材館發(fā)現(xiàn)，裝修完成不到1個(gè)月的建材館絲毫沒(méi)有其他家居賣場(chǎng)常聞到的刺鼻氣味。劉洋自豪地表示：“這體現(xiàn)出新建材館在環(huán)保方面的嚴(yán)格要求，為了保護(hù)消費(fèi)者的利益，建材館要求所有入駐的產(chǎn)品都要提供8個(gè)證，即品牌授權(quán)證、商標(biāo)許可證、產(chǎn)品生產(chǎn)證可證、檢測(cè)報(bào)告等，除了每三個(gè)季度進(jìn)行一次大抽檢外，賣場(chǎng)還會(huì)隨時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行抽檢。”

做事追求效率的劉洋已經(jīng)把近期工作安排得滿滿當(dāng)當(dāng)：新建材館將于11月8日舉辦開(kāi)業(yè)大酬賓，所有商戶將集體發(fā)力，每家都會(huì)推出價(jià)格低至1元的商品，在尾貨出清的同時(shí)，新品將以北京市場(chǎng)最低價(jià)銷售;12月6日，新建材館將啟動(dòng)年底收官的爆破營(yíng)銷。春節(jié)前，其還將啟動(dòng)新一輪營(yíng)銷培訓(xùn)，扎扎實(shí)實(shí)地把聯(lián)合營(yíng)銷落到實(shí)處。“從業(yè)15年來(lái)，我只干了一件事，也只求做好一件事，就是把營(yíng)銷做到位，把分內(nèi)的事做到極致。”面對(duì)取得的一系列佳績(jī)，劉洋謙虛地告訴記者，她只給管理打60分，“剛剛及格而已。明年是城外誠(chéng)的績(jī)效管理年，我們要向管理要效益，深挖潛力，再創(chuàng)輝煌。” 孫蔚