賣點(diǎn)創(chuàng)造財(cái)富 ——記恒誠(chéng)車侶總經(jīng)理李平山先生 　　廣州永福路一帶一直以一種繁忙、繁華的景象呈現(xiàn)于世人眼前，因?yàn)槿珖?guó)有名的幾大汽車用品城、汽配城匯集于此。每日，穿梭于各大市場(chǎng)的人群，來來往往的貨車則成就了華南地區(qū)乃至全國(guó)商家采購的最佳集散地，她的發(fā)展與變化一直帶動(dòng)并影響著全國(guó)的汽車用品市場(chǎng)。其中，尤以2002年8月8日開業(yè)至今一直保持持續(xù)高速穩(wěn)定發(fā)展的的廣州倚云汽車用品廣場(chǎng)最具其代表性。所謂“一方水土養(yǎng)育一方人”，倚云這方“土地”造就了一大批年輕有志的人士；然而，這批年輕、敢拼、敢搏的行業(yè)帶頭人也見證了汽車用品市場(chǎng)的風(fēng)雨坎坷和新興繁榮。 　　記者就在這繁華市場(chǎng)中尋找了一位見證華南汽車用品市場(chǎng)發(fā)展史的代表性人士——恒誠(chéng)車侶總經(jīng)理李平山先生。 8月6日下午，本網(wǎng)專程拜訪了李平山先生，通過對(duì)他的采訪，使我們有機(jī)會(huì)再一次透析汽車用品行業(yè)里奮力拼搏的群體，并從中深刻了解到華南汽車用品市場(chǎng)的發(fā)展與變化。 　　李平山先生在恒誠(chéng)車侶總部會(huì)客廳接見了我們，初次相識(shí)，我們并沒有太多的陌生感覺，李平山先生隨和的性格與熱情的接見將我們的距離拉得很近，在整個(gè)采訪過程中充滿了輕松愉快的氣氛。就讓我們一同來分享李總的從業(yè)心得與成功經(jīng)驗(yàn)。 　　記者：恒誠(chéng)車侶一直在做汽車電動(dòng)玻璃升降器，請(qǐng)您談一談目前國(guó)內(nèi)汽車電動(dòng)玻璃升降器的市場(chǎng)狀況 。 　　李平山先生：目前在中國(guó)汽車用品市場(chǎng)中做汽車電動(dòng)玻璃升降器的企業(yè)并不是很多，但是來自產(chǎn)品市場(chǎng)本身卻有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)。這主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是整車配套市場(chǎng)。幾年前這種現(xiàn)象表現(xiàn)得并不強(qiáng)烈，但目前已成了廠家必爭(zhēng)之利，因此，品牌與品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)就顯得尤為重要。二是4S店配套市場(chǎng)。這是個(gè)新興市場(chǎng)，如果要爭(zhēng)取這個(gè)市場(chǎng)，品質(zhì)與誠(chéng)信就更重要。因?yàn)?S店對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求是相當(dāng)嚴(yán)格的，并有控制程度相當(dāng)高的檢測(cè)程序保證供應(yīng)商所提供產(chǎn)品的質(zhì)量，以保證消費(fèi)者的利益。三是大眾化消費(fèi)市場(chǎng)(終端市場(chǎng))。它是一個(gè)民用型市場(chǎng)，主要表現(xiàn)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)兩個(gè)方面。目前企業(yè)對(duì)表現(xiàn)終端市場(chǎng)的信息把握不準(zhǔn)，所以經(jīng)銷商渠道建設(shè)相當(dāng)重要，經(jīng)銷商處于廠家與終端消費(fèi)者之間，起到一個(gè)信息傳遞的功能；廠家主要就是保護(hù)經(jīng)銷商的利益，建立誠(chéng)信制度，保證信息通暢。這里我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，就是我們要學(xué)習(xí)4S店的管理模式，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)和產(chǎn)品高品質(zhì)的要求。 　　記者：恒誠(chéng)車侶是如何去把握這個(gè)市場(chǎng)的，對(duì)于經(jīng)銷商渠道建設(shè)有什么好的方法值得同行學(xué)習(xí)？ 　　李平山先生：為了適應(yīng)市場(chǎng)變化，保持并提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，針對(duì)于不同的市場(chǎng)我們運(yùn)用了不同的營(yíng)銷方法，因而我們成功運(yùn)作了“車侶”、“客派”兩個(gè)品牌�！败噦H”作為公司品牌的象征，主要針對(duì)于整車配套與4S店配套，同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性與品牌的塑造，在高度誠(chéng)信的基礎(chǔ)上，通過合作可以獲得更好的管理經(jīng)驗(yàn)，持續(xù)推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展�！翱团伞敝饕�針對(duì)于大眾化消費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)于客戶我們要做到服務(wù)到位，融合客戶的需求。而對(duì)于產(chǎn)品本身，我們注重產(chǎn)品質(zhì)量，同樣價(jià)格方面保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)了解消費(fèi)者心態(tài)最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是溝通。為此我們?cè)谶M(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查外，最注重的就是經(jīng)銷商渠道的建設(shè)，充分保障經(jīng)銷商的權(quán)益。隨著公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張與市場(chǎng)變化,我們對(duì)經(jīng)銷商的管理機(jī)制也越來越嚴(yán)格,主要目的是保障產(chǎn)品銷售與信息溝通的及時(shí)。 　　目前公司采取銷售商等級(jí)管理制度，劃分為：誠(chéng)信銷售商、良好銷售商、普通銷售商三個(gè)等級(jí)，不同等級(jí)享受的合作方式有所不同，但在經(jīng)銷商利益保護(hù)方面是等同的。比如：誠(chéng)信銷售商，我們會(huì)有一個(gè)很好的合作機(jī)制來推動(dòng)產(chǎn)品銷售；誠(chéng)信銷售商也很樂意反饋終端用戶的需求信息，這對(duì)于我們產(chǎn)品開發(fā)與質(zhì)量提升很有幫助；而在貨款支付方面我們也有相對(duì)應(yīng)的策略，這主要是建立在長(zhǎng)期合作、互相信賴的基礎(chǔ)上。良好銷售商，我們很注重這類銷售商的培養(yǎng)，建立誠(chéng)信機(jī)制，維護(hù)良好的關(guān)系，使市場(chǎng)得到進(jìn)一步的開拓；另外，銷售商遇到資金周轉(zhuǎn)困難時(shí)，我們會(huì)對(duì)這樣的銷售商予以一定的付款期。普通銷售商，原則上我們要求是款到發(fā)貨，如果長(zhǎng)期合作愉快，我們會(huì)采取發(fā)貨收款的形式合作。如果屢次出現(xiàn)到貨收款困難，我們會(huì)將此類銷售商列入“黑名單”，要求客戶先匯款后我們?cè)侔l(fā)貨，在防范風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)保障公司的利益不受損失。作為每個(gè)企業(yè)，都重視誠(chéng)信的商務(wù)往來，這樣大家才能利益共享。 　　記者：為什么最開始會(huì)選擇汽車電動(dòng)玻璃升降器作為主營(yíng)產(chǎn)品來開拓市場(chǎng)？ 　　李平山先生：創(chuàng)業(yè)初期，捕捉最新的或冷門的產(chǎn)品來開拓市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)出于兩種考慮：一是這種空白的行業(yè)沒有什么對(duì)手而言，我們可以根據(jù)市場(chǎng)的需要出發(fā)而研制產(chǎn)品。二是新的或冷的行業(yè)沒有固有的模式可循，我們能發(fā)揮自身最大的能量去開拓這塊市場(chǎng)，并創(chuàng)建自己的“品牌”。從而選擇了當(dāng)時(shí)別人不看好但事實(shí)證明有市場(chǎng)前景的“汽車電動(dòng)玻璃升降器”作為主營(yíng)產(chǎn)品。另外，也可能是“運(yùn)氣”吧。 　　記者：從我看來，您所取得的成功，除了您所說的“運(yùn)氣”，更多的應(yīng)還是您獨(dú)到的“眼光”。最初市場(chǎng)的把握“眼光”很重要。 說到這，當(dāng)時(shí)在座的幾個(gè)人都會(huì)心的笑了，但李總還是顯得很謙虛，主要強(qiáng)調(diào)“運(yùn)氣”、“運(yùn)氣”。 　　李平山先生：其實(shí)每一個(gè)市場(chǎng)都有一定的周期性，汽車電動(dòng)玻璃升降器市場(chǎng)也同樣。比如同樣一塊蛋糕，十個(gè)人來分吃，能力很快就會(huì)體現(xiàn)出來而且會(huì)越來越充分，誰的能力大誰就會(huì)更快地吃到更多的蛋糕。汽車售后市場(chǎng)發(fā)展到一定程度，就會(huì)有一個(gè)洗牌的過程，每一次洗牌都會(huì)帶來新的機(jī)遇，企業(yè)實(shí)力與品牌優(yōu)勢(shì)無疑起到舉足輕重的作用，而優(yōu)勢(shì)品牌又會(huì)起到主導(dǎo)作用。例如：吉利汽車在汽車電動(dòng)玻璃升降器上完全采取整車配套，這種趨勢(shì)將會(huì)長(zhǎng)期存在并發(fā)展下去。而目前銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來的壓力，它就只有50%采取配套策略，這對(duì)于電動(dòng)玻璃升降器市場(chǎng)的發(fā)展是一個(gè)很好的機(jī)遇。所以，市場(chǎng)是存在的，最主要的就是如何積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的瞬息變化，而新的市場(chǎng)變化將促使企業(yè)轉(zhuǎn)變?cè)�有的營(yíng)銷觀念與方式。 　　記者：面對(duì)新的市場(chǎng)變化，貴公司如何應(yīng)對(duì)？ 　　李平山先生：公司發(fā)展至今，無論是在公司內(nèi)部的管理還是市場(chǎng)銷售方面都有了一定程度的經(jīng)驗(yàn)積累，在業(yè)界也樹立了強(qiáng)勢(shì)品牌。目前主要考慮公司文化建設(shè)與品牌建設(shè)，公司文化是一種內(nèi)部凝聚力、向心力，這樣能更好的鼓舞員工，升華工作氣氛，讓員工感受到個(gè)人與公司共同成長(zhǎng)的樂趣。平時(shí)還邀請(qǐng)培訓(xùn)導(dǎo)師給我們的員工進(jìn)行培訓(xùn)，通過培訓(xùn)，使他們更好的融入到公司發(fā)展中來。我們簽約了“策劃公司”對(duì)公司資源進(jìn)行整合與提升，加強(qiáng)品牌宣傳力度，豐富產(chǎn)品的內(nèi)涵，旨在通過系統(tǒng)的策劃提升公司的形象，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 　　記者：公司不僅在整合資源方面有較大的動(dòng)作，我們還看到公司的產(chǎn)品銷售已涉及倒車?yán)走_(dá)，而且作為主推產(chǎn)品，您是出于怎樣的考慮？目前倒車?yán)走_(dá)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極為強(qiáng)烈，您所銷售的產(chǎn)品有什么樣的優(yōu)勢(shì)？ 　　李平山先生：對(duì)于企業(yè)而言，要保持優(yōu)勢(shì)，除了企業(yè)文化建設(shè)外，還要有意識(shí)創(chuàng)新，觀念創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新。無線倒車?yán)走_(dá)作為主推產(chǎn)品，是經(jīng)過充分的市場(chǎng)調(diào)查與分析決定的，它是我們的專利產(chǎn)品，經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多車主在安裝倒車?yán)走_(dá)時(shí)，很難接受對(duì)汽車內(nèi)飾結(jié)構(gòu)進(jìn)行改動(dòng)和線路的破壞。根據(jù)這樣的消費(fèi)心理，我們經(jīng)過研發(fā)推出了不必改動(dòng)內(nèi)飾結(jié)構(gòu)的新型倒車?yán)走_(dá)產(chǎn)品——車侶-智能眼無線倒車?yán)走_(dá)，跳開真正意義上的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)這樣一個(gè)怪圈，突出賣點(diǎn)。 “賣點(diǎn)創(chuàng)造財(cái)富”是我們的口號(hào)。經(jīng)銷商有賣點(diǎn)，品質(zhì)有保證，服務(wù)有保證，產(chǎn)品自然就會(huì)有市場(chǎng)。同時(shí)我們的客戶也需要認(rèn)可公司的經(jīng)營(yíng)理念，才能做好產(chǎn)品銷售渠道通暢。 　　記者：無線倒車?yán)走_(dá)業(yè)務(wù)的開展會(huì)不會(huì)作為公司的一個(gè)重要轉(zhuǎn)型標(biāo)志？ 　　李平山先生會(huì)意的點(diǎn)點(diǎn)頭，笑著告訴我們：目前公司重點(diǎn)就是推動(dòng)無線倒車?yán)走_(dá)產(chǎn)品的銷售，整個(gè)銷售活動(dòng)的策劃已啟動(dòng)，前期的準(zhǔn)備階段，根據(jù)既定計(jì)劃有步驟的進(jìn)行推廣。以創(chuàng)新的產(chǎn)品、高質(zhì)的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來面對(duì)目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，想到別人想不到的，做到別人所不能做到的�！盁o線”就是以解決消費(fèi)者實(shí)質(zhì)性的問題為目的，避開同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，這樣我們的優(yōu)勢(shì)將會(huì)在同行競(jìng)爭(zhēng)中逐漸體現(xiàn)出來。 　　記者：是不是李平山先生的又一次“運(yùn)氣”+“眼光” ？在座的人再次笑開來，從他的笑容中可以看出他很有自信再造一次輝煌業(yè)績(jī)。讓我們也默默地祝福他成功。