王月，被稱為中國建材市場第一CEO，中國第一家建材超市天津家居的總裁，而此后北京東方家園、英國百安居等一大批管理人員都出自天津家居，王月本人也先后在天津家居和北京東方家園，百安居中國 擔(dān)任過總裁級的職務(wù)。 林溪的成熟別墅的標(biāo)準(zhǔn) 海逸長洲 “三分天下”耳目一新 王月曾著文 指出，5年后，中國建材市場會被三種運營模式均分。這三種運營模式就是倉儲式建材超市、傳統(tǒng)攤位市場和介于這兩者之間的過渡形式。 他認(rèn)為，倉儲式建材超市和傳統(tǒng)的攤位建材市場在形式上的最大區(qū)別是前者不對外出租商業(yè)面積，而后者則是地產(chǎn)商把賣場建好后租給建材經(jīng)營者以收取租金為目的；前者統(tǒng)一采購，統(tǒng)一組織經(jīng)營和服務(wù)，而后者的攤主們各自為政、惟利是圖，從而無法提供完整的服務(wù)和規(guī)范的管理；前者明碼標(biāo)價，后者幾乎都要討價還價；前者具有統(tǒng)一的企業(yè)識別系統(tǒng)和自己的品牌，后者只不過給賣場起了個名字；前者在努力創(chuàng)造自己的企業(yè)文化的同時發(fā)展連鎖經(jīng)營，而后者幾乎無法真正尋求到這種規(guī)模經(jīng)營。 因此，王月斷定，雖然倉儲式建材超市目前所占市場份額還相當(dāng)之小，僅有不到3左右，但五年后，這一業(yè)態(tài)將占據(jù)建材行業(yè)三分之一的天下。當(dāng)然，傳統(tǒng)的攤位市場由于其聲勢相當(dāng)浩大、根基相當(dāng)穩(wěn)固（目前占有97之多的市場份額），所以再過五年，它們?nèi)匀贿�將會有三分之一之多的市場占有率。 慷慨的股權(quán)激勵 2001年翟美卿找到王月時，王月正擔(dān)任百安居中國公司執(zhí)行副總裁兼華南區(qū)總裁，拿著國內(nèi)職業(yè)經(jīng)理人羨慕的高薪，過著安逸的生活，而想進入建材超市行業(yè)的許多大型民營企業(yè)已經(jīng)開始與王月接觸。顯然，這是一個并不容易請得動的職業(yè)經(jīng)理人。 翟美卿和王月 用了近兩年的時間進行積極溝通，相互考察，還進行過合作，例如青島的百安居店，實際上就是由百安居經(jīng)營店面的第一層，香江集團經(jīng)營第二層。在雙方充分信任了解之后，家福特的模式才最后形成。2003年六月，王月正式加盟香江集團，然后又由其挖來了曾在四大建材超市（天津家居、北京東方家園、英國百安居、德國歐倍德）中擔(dān)任過要職的多位職業(yè)經(jīng)理人加盟，組成了家福特的核心管理團隊。 根據(jù)雙方達成的協(xié)議，家福特采取“投資人＋管理團隊”的組合，注冊資金1億元，由管理團隊投資成立家福特管理系統(tǒng)有限公司，持有家福特2的股權(quán)，香江集團投資另98％的股權(quán)，但其中有25％的股權(quán)，做為對經(jīng)營者的“激勵”，由深圳國際信托投資公司托管。家福特管理層在日后的經(jīng)營利潤中逐步歸還25％的股權(quán)價值。換句話說，香江集團“借給”家福特管理層25的股權(quán)，由家福特的經(jīng)營利潤來歸還。 除股本結(jié)構(gòu)上的創(chuàng)新外，家福特還是一家所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離比較徹底的公司。王月眼中的翟美卿絕對是個好“東家”，家福特投資總額預(yù)計超過3億元，卻沒有從集團委派一個管理人員，全部高管由王月負責(zé)組閣，包括財務(wù)總監(jiān)。 “最吸引我到家福特的是翟美卿的現(xiàn)代企業(yè)管理理念，核心就是所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，這點說起來容易，實際操作起來并不簡單�！蓖踉路Q。 在翟美卿“慷慨的激勵”下，王月擬訂的家福特戰(zhàn)略拓展規(guī)劃“激動人心”：在確保質(zhì)量的前提下， 迅速發(fā)展，家家盈利。目前已經(jīng)建成四大管理和拓展區(qū)域，即華南區(qū)，中南區(qū)，華東區(qū)，和北方區(qū)。家福特已經(jīng)和正在最短的時間內(nèi)創(chuàng)造業(yè)界發(fā)展的奇跡 。 把脈市場 洞析業(yè)界 在家福特看來，倉儲式建材連鎖超市正以其鮮明的特點和引領(lǐng)新穎消費文化而成為市場的主流。這種來自北美的先進業(yè)態(tài)使HOME DEPOT迅速成長為全球最大的建材零售商，并以年營業(yè)額700 億美元，進入世界500強的前五十強；近年來，另一個倉儲式建材超市的新生代LOWES，帶著更新的經(jīng)營理念、新穎的企業(yè)文化，風(fēng)生水起，以300億美元的營業(yè)額成為世界第二，直逼HOME DEPOT，呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。 倉儲式建材連鎖超市之所以成為業(yè)態(tài)主導(dǎo)，因為其具備倉賣合一，用科學(xué)來降低成；展示家裝文化，營造購物環(huán)境；品種齊全，實現(xiàn)一站式購物；統(tǒng)一采購、統(tǒng)一定價、統(tǒng)一布局、統(tǒng)一管理，實現(xiàn)高品質(zhì)商品、低成本運營的策略；完善的配套設(shè)施、配套項目和服務(wù)等顯著特點。 王月認(rèn)為，縱觀中國建材超市業(yè)態(tài)，國內(nèi)最具品牌也最具實力的企業(yè)應(yīng)包括中國最早的天津家居，后來居上的北京東方家園和上海好美家，以及國外巨頭百安居、歐培德等。他認(rèn)為，倉儲式建材超市的投資就民營企業(yè)而言，大投資、大運作將是企業(yè)發(fā)展的瓶頸，短期內(nèi)不可能收回成本的特點決定了只有高瞻遠矚、有 開闊商界視野的大企業(yè)方能涉入；而國外投資商，對中國的家居文化和產(chǎn)業(yè)文化理解不夠，對所處國情、環(huán)境十分陌生，很難有大的投資動作。 面對國外巨頭瘋狂搶占國內(nèi)市場的嚴(yán)峻形勢，王月坦然鎮(zhèn)定，他很贊同一位中國著名企業(yè)家所提出的關(guān)于中國政府應(yīng)建立“外資零售業(yè)準(zhǔn)入制度”的提案。在王月看來，引入外資無非是引入資金、技術(shù)、管理、人才等，而外資零售業(yè)滿足不了四大引進：所謂的國外巨頭就資本而言，主要以品牌投資，以壓供貨商資金而達到資本運作；管理和技術(shù)方面，由于“住”文化的國情差異，歐美標(biāo)準(zhǔn)與中國差異太大，生活習(xí)慣與消費訴求大相徑庭，因此管理與技術(shù)也談不上優(yōu)勢；就人才引進而言，有的洋巨頭以本土化為主，高層皆以中國人為主，根本談不上引進優(yōu)秀外資人才，而有的洋巨頭則以洋化為主，高層大部分來自其母國普通員工，根本談不上優(yōu)秀人才，甚至可以說是平庸之輩。就目前業(yè)界態(tài)姿，我們認(rèn)為，中國建材業(yè)的繁榮昌盛還得看起我們中國自己的企業(yè)和人才。WTO以后的中國，限制和控制零售業(yè)的外資仍然是個很大的話題。 2005年家福特全力打造“真正屬于老百姓的建材超市” 家福特作為中國商業(yè)的一支生力軍，以海納百川的胸懷和氣度正創(chuàng)造著適合中國國情的嶄新運營模式——主體經(jīng)營，統(tǒng)一采購，統(tǒng)一經(jīng)營。家福特融北美先進業(yè)態(tài)與中國傳統(tǒng)商業(yè)文化與一體，采用自營超市為主體，采用統(tǒng)一采購、統(tǒng)一定價。部分面積，引進適當(dāng)?shù)钠放�，采用保底扣點的方式，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一收銀；使業(yè)態(tài)更符合中國的商業(yè)環(huán)境，商品品種更豐富、結(jié)構(gòu)更合理、經(jīng)營更靈活。 堅持低價策略，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)。家福特堅持“高品質(zhì)商品、低成本運營”的策略，用科學(xué)的管理來控制每一個環(huán)節(jié)成本，從采購、選址、建筑等，到經(jīng)營的模式、業(yè)態(tài)和市場推廣等，無不圍繞著運營的低成本、高效率來進行；同時，采用優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，加強空間管理，來提高賣場的整體利潤和競爭力。使家福特進入低成本競爭，而非價格競爭的良性的市場運作。這里的低價與價格戰(zhàn)無關(guān)，家福特永遠不作商品打折式的促銷，他們的口號是“不看折扣看價格”，他們每發(fā)展到一地，都將國內(nèi)外既有品質(zhì)有遠低于當(dāng)?shù)厥袃r的商品帶給消費者，合肥去年年底新開店的火爆就證明了他們的成功。 注重購物環(huán)境，引領(lǐng)消費文化。家福特十分重視營造良好的購物環(huán)境，通過風(fēng)格多樣的展示中心，巧妙地將商品功能與現(xiàn)代環(huán)境設(shè)計融為一體，不僅具有商品示范動能，還展示了一種前衛(wèi)的商業(yè)文化，優(yōu)化了賣場的購物環(huán)境。家福特創(chuàng)造輕松、個性化的消費環(huán)境，是為了倡導(dǎo)一種“因快樂而購物，使購物更快樂”的快樂消費文化，提高商品的附加價，從而在心理和個性上更好地滿足顧客購物的根本需求。 家福特的裝潢中心獨具特色，零利潤是他們將裝修變成零售服務(wù)延伸的一個原則，讓消費者在享受他們提供的家庭裝修服務(wù)的過程中的到的是一個完整的“家裝放心解決方案”，同時家福特還能夠提供專業(yè)化、顧問式服務(wù)，家福特認(rèn)為，家裝購物有相當(dāng)強的專業(yè)性，因此必須為顧客提供專業(yè)化、顧問化的服務(wù)，針對前端的設(shè)計、裝修的用料、商品的使用，到整個的價格體系都以顧問的方式，提供透明的、專業(yè)的服務(wù)，使顧客的消費變得更理智、更科學(xué)、更明白、更放心。 整個服務(wù)體系包括售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。售前服務(wù)包括風(fēng)格各異的展示方案，設(shè)計顧問提供的個性化設(shè)計，上門丈量做到量體裁衣等 ，進行各種專業(yè)的顧問咨詢，提供度身定做的采購定單，各種滿足DIY的工具租賃，根據(jù)個人偏好預(yù)算和設(shè)計，要求公開全部成本，質(zhì)量承諾等；售后服務(wù)涵蓋實行無條件退貨，差價退差額，上門安裝，送貨上門，先行賠付等。 家福特依托自己雄厚的資本優(yōu)勢，全新的經(jīng)營思路等整體優(yōu)勢和香江、家福特的品牌優(yōu)勢，可以提升整體銷售力與競爭力，進一步透視闡釋中國建材超市市場，引領(lǐng)中國裝飾潮流。