現(xiàn)在的成都建材市場，特別是衛(wèi)浴市場可謂包羅萬象。許多企業(yè)使盡渾身解數(shù)也不見多大起色。在激烈的市場競爭中能表現(xiàn)不俗業(yè)績的并不多，小白楊就是其中之一，小白楊的銷量也在穩(wěn)步上升，對市場前景非�？春茫判氖�。那么小白楊是怎樣看待目前的建材市場，他們又是憑什么贏得了消費(fèi)者的青睞呢?為探其究，本報(bào)記者專程采訪了小白楊成都辦事處經(jīng)理張劍先生。
順勢者昌
據(jù)張劍分析，中國的銷售市場發(fā)展最成熟的是家電行業(yè)，其次是服裝業(yè)。建材特別是陶瓷業(yè)的銷售模式非常落后，起點(diǎn)低。但自90年代起，陶瓷行業(yè)大量引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，大規(guī)模向內(nèi)地進(jìn)軍，產(chǎn)品競爭越來越激烈，對產(chǎn)品銷售的形式和手段要求也越來越高。
小白楊進(jìn)入四川的幾年，由當(dāng)初的單一產(chǎn)品發(fā)展到了現(xiàn)在的多品種多檔次的一系列配套產(chǎn)品，通過自己的品質(zhì)、服務(wù)給消費(fèi)者留下了深刻的印象，樹立了品牌，贏得了口碑。雖然今年的建材行業(yè)旺季不旺淡季更淡，但是小白楊的咨詢電話仍很多，生意依然可觀。
業(yè)內(nèi)有句俗話，“超前好，在業(yè)內(nèi)跑得快，超前不好，死得快�！痹谏怆y做的情況下，就得出奇招出新招�，F(xiàn)在消費(fèi)者的消費(fèi)觀念日趨理性化，消費(fèi)水平與消費(fèi)要求也越來越高了，小白楊正是適應(yīng)市場的這種形勢，順勢而為，不斷推出新品。張劍透露，小白楊最近正準(zhǔn)備推出六款新品以滿足消費(fèi)者的需要。現(xiàn)在，小白楊正準(zhǔn)備在消費(fèi)者的支持下從內(nèi)部抓起，進(jìn)一步做大做強(qiáng)。
“城市”包圍“農(nóng)村”
張劍告訴記者，小白楊的做大做強(qiáng)并非口號和標(biāo)語，而是經(jīng)過詳細(xì)的市場調(diào)查，找準(zhǔn)自己的定位，仔細(xì)的討論研究制定出的發(fā)展戰(zhàn)略，建設(shè)成為以省會城市為中心、二級市場為網(wǎng)點(diǎn)的營銷體系。
張劍稱，小白楊在建設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò)體系中不會好大喜功，盲目出兵。他們首先給自己一個(gè)客觀的定位，只會在成都市設(shè)八九個(gè)賣場，且每個(gè)賣場都會認(rèn)真考察，選擇有經(jīng)驗(yàn)、有素質(zhì)、有共同經(jīng)營理念的人做營銷；其次，在選擇二級市場時(shí)必須充分考察，選擇合適的人作代理，在二級市場的開拓上必須有自己的明確定位，要做就必須把那片市場做好，否則就只能等待時(shí)機(jī)，選好理想的合作者及抓住理想的時(shí)機(jī)進(jìn)入更好。這是一種對消費(fèi)者負(fù)責(zé)任、對自己負(fù)責(zé)任的做法。
銷售渠道暢通
“優(yōu)勝劣汰，適者生存”是自然規(guī)律。企業(yè)要想在市場競爭中生存下來并發(fā)展壯大，追求經(jīng)營利潤的最大化便是惟一出路，否則就會付出沉重的代價(jià)甚至被淘汰出局。小白楊充分認(rèn)識到了這一點(diǎn)，把握市場規(guī)律，順勢而為，才有了今天的發(fā)展。
然而，生產(chǎn)商與經(jīng)銷商在處理利潤分配中本來就是一對矛盾，可是小白楊在處理這對矛盾中有了成功的突破。小白楊在保證自己利潤的同時(shí)盡可能地保護(hù)經(jīng)銷商的利潤，同時(shí)為其產(chǎn)品做好服務(wù)。他們將原本矛盾的雙方轉(zhuǎn)化成了統(tǒng)一的整體共存共亡同進(jìn)同退。
業(yè)內(nèi)人士知道，現(xiàn)在建材生意毛利率太低，銷售市場的終極目地是縮短銷售渠道，增加利潤。在對大型工程的競標(biāo)中，盈利高業(yè)內(nèi)評價(jià)好但不一定能中標(biāo)，可是中標(biāo)但盈利又低，可小白楊這方面都實(shí)現(xiàn)了成功的突破，達(dá)到了雙贏的局面。
服務(wù)永遠(yuǎn)重要
服務(wù)是現(xiàn)在經(jīng)營的一個(gè)必不可少的部分，沒有哪一家企業(yè)沒有在努力為客戶提供更方便、更完善的服務(wù)，而且都做得比較好。
在前幾年的建材行業(yè)，如小白楊一樣某些企業(yè)提高服務(wù)質(zhì)量，使服務(wù)成了他們的一張牌，而且取得了巨大的成功，贏得了消費(fèi)者的肯定與支持。到了最近幾年，各大廠家紛紛效仿，都打起了這一張牌，讓消費(fèi)者也對其見怪不怪，屢見不鮮了。張劍說，這并不意味著現(xiàn)在可以減少這方面的投入了，相反，我們應(yīng)該對消費(fèi)者負(fù)責(zé)，對自己負(fù)責(zé)，不斷完善其服務(wù)，將服務(wù)做得更細(xì)、更好，實(shí)行24小時(shí)服務(wù)，一般情況不會超過12小時(shí)上門服務(wù)，讓我們的傳統(tǒng)牌提升一個(gè)檔次。
吹響前進(jìn)的號角
現(xiàn)在建材市場品牌眾多，產(chǎn)品多種多樣，質(zhì)量良莠不齊，消費(fèi)者現(xiàn)在的消費(fèi)理念又逐漸理性化，其消費(fèi)水平與要求也越來越高了，很少有人愿意花錢去買自己還不知道名字的產(chǎn)品。所以這就更要注重自己的品牌建設(shè)，小白楊的努力使其品牌建設(shè)取得了成功。張劍認(rèn)為，它的知名度上去了，但其美譽(yù)度與忠誠度還不夠成熟。今后他們將繼續(xù)努力，繼續(xù)完善，其戰(zhàn)略主要分幾步：首先在行業(yè)內(nèi)進(jìn)一步擴(kuò)大影響，與建材商報(bào)擴(kuò)大合作，讓自己的優(yōu)勢展示在業(yè)內(nèi)；其次通過電視媒體廣告讓小白楊的品牌深入人心，盡可能擴(kuò)大自己的影響，同時(shí)還通過電視廣告展示直接接觸潛在的消費(fèi)者。
現(xiàn)在，越來越注重知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)了，特別是市場準(zhǔn)入制度及產(chǎn)品檢驗(yàn)制度的出臺使市場越來越規(guī)范，這更有利于小白楊的發(fā)展。張劍預(yù)言，今后三五年建材行業(yè)的零售業(yè)是以超市為主、傳統(tǒng)的攤位制為輔的趨勢。小白楊在做好各項(xiàng)工作的同時(shí)，應(yīng)盡早適應(yīng)其趨勢，搶占制高點(diǎn)。張劍對小白楊非常有信心。
