【記者】劉經(jīng)理，您好，首先感謝您百忙之中抽出時(shí)間接受我們的專(zhuān)訪，請(qǐng)給我們介紹一下拜爾的發(fā)展歷程。
【劉經(jīng)理】從最初做貼牌產(chǎn)品開(kāi)始，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)在地板這個(gè)行業(yè)摸爬滾打10年。我們興建自己的生產(chǎn)基地大概是在五年前，到了今年年初，就正式開(kāi)始運(yùn)作拜爾品牌。雖然拜爾品牌今年初才開(kāi)始運(yùn)作，但是拜爾品牌的預(yù)售期很長(zhǎng)，有五年的時(shí)間了。在這五年里我們經(jīng)驗(yàn)等各方面的積累也比較多，所以推廣的速度也很快。就拿今年來(lái)說(shuō)，我們只用了兩三個(gè)月就把全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)給推開(kāi)了，現(xiàn)在發(fā)展的情況都很穩(wěn)定。與行業(yè)內(nèi)的同類(lèi)產(chǎn)品相比，在過(guò)去的一年里我們的代理情況比他們都要好。當(dāng)然這和我們代理商是分不開(kāi)的，他們對(duì)品牌的信心都非常的高，現(xiàn)在我們又新簽約了代言人，所以大家對(duì)明年的發(fā)展都非�？春�。
【記者】只有對(duì)產(chǎn)品有個(gè)正確的定位才能保證品牌的快速發(fā)展，那么對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品公司是如何定位的?
【劉經(jīng)理】 對(duì)于產(chǎn)品的定位，我們一直在堅(jiān)持做到在相同品牌等級(jí)的情況下我們的價(jià)格是偏低的，在同等的價(jià)格情況下我們的質(zhì)量是可靠的，讓消費(fèi)者信的過(guò)的。
【記者】據(jù)我所了解，拜爾公司有北京和武漢兩個(gè)生產(chǎn)基地，那么公司當(dāng)初選擇武漢建立一個(gè)生產(chǎn)基地是處于什么樣的一個(gè)考慮？
【劉經(jīng)理】我們公司的產(chǎn)品是面對(duì)的全國(guó)的市場(chǎng)，而不是某區(qū)域的市場(chǎng)。根據(jù)我們多年在市場(chǎng)銷(xiāo)售中積累的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，北京和武漢兩個(gè)地方的輻射區(qū)是華北和華南這兩個(gè)相對(duì)較大的市場(chǎng)，我們只有在這兩個(gè)市場(chǎng)里建立獨(dú)立的工廠，才能抓穩(wěn)這兩個(gè)市場(chǎng)。打個(gè)比方，如果我們只建立北京一個(gè)工廠，那我們要想把產(chǎn)品鋪到華南市場(chǎng)，這中間產(chǎn)生的運(yùn)費(fèi)成本是非常高的，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)內(nèi)，誰(shuí)能把成本降下來(lái)，誰(shuí)占領(lǐng)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)就會(huì)大，所以根據(jù)市場(chǎng)的需求我們?cè)谖錆h也興建了生產(chǎn)基地。
【記者】在這個(gè)盲目跟風(fēng)嚴(yán)重的市場(chǎng)內(nèi)，拜爾地板是靠什么樣的獨(dú)特性在這個(gè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突圍而出呢？
【劉經(jīng)理】用過(guò)我們產(chǎn)品和了解多我們產(chǎn)品的人都知道，我們對(duì)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)一直是最看重的，所以到目前為止，我們的開(kāi)發(fā)在全國(guó)一直處于前沿位置。我們的開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品的速度相對(duì)與武漢同行業(yè)廠家來(lái)說(shuō)，起碼超過(guò)他們半邊到一年時(shí)間。為什么我們可以這么自信的說(shuō)呢，從我們幾次大的技術(shù)變革就可以看出：
五年前，我們地板的規(guī)格還是當(dāng)時(shí)使用的110*195的老尺寸，但是這樣出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，強(qiáng)化地板的接縫很多，然而接縫越多可能出現(xiàn)問(wèn)題的幾率也會(huì)隨之增加，那時(shí)的首要問(wèn)題就時(shí)減少地板接縫，減少問(wèn)題出現(xiàn)的幾率，所以放棄老產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)新板成了當(dāng)務(wù)之急。在我們有了自己的店和生產(chǎn)工廠之后，我們開(kāi)始嘗試著做寬板，也就是不改變地板的長(zhǎng)度而改變地板的寬度，當(dāng)時(shí)全國(guó)有幾個(gè)廠家已經(jīng)在研究這個(gè)產(chǎn)品，后來(lái)我們和其他幾家廠同時(shí)研究出來(lái)，說(shuō)明當(dāng)時(shí)我們的研究時(shí)處于前幾位的。在后來(lái)我們有預(yù)測(cè)到強(qiáng)化地板的發(fā)展會(huì)向?qū)嵞镜匕蹇繑n，那么當(dāng)時(shí)傳統(tǒng)的8毫米板厚度的地板降不能滿足客戶的需求，于是我們又從厚度出發(fā)，引進(jìn)厚度基材，在當(dāng)時(shí)我們是第一家，同時(shí)也位于行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位。但是有很多同行不理解我們的行為，認(rèn)為這樣只會(huì)增加成本，不劃算，認(rèn)為強(qiáng)化地板增加厚度根本沒(méi)意思。可恰恰實(shí)我們抓住當(dāng)時(shí)消費(fèi)者的選擇購(gòu)買(mǎi)心理，所以我們?cè)谒哪昵熬烷_(kāi)始做仿實(shí)木板，到后來(lái)才有一些大的品牌才慢慢的開(kāi)始做10毫米的仿實(shí)木地板，而這個(gè)時(shí)候我們已經(jīng)在仿實(shí)木技術(shù)上做了細(xì)節(jié)性的調(diào)整和細(xì)微的技術(shù)變革，原來(lái)的仿實(shí)木地板邊都是沒(méi)處理的，但我們卻可以把他處理的和表面一樣，這樣的技術(shù)當(dāng)時(shí)在全國(guó)來(lái)說(shuō)基本是第一家了。我們?cè)诮鼛啄瓴欢蔚募夹g(shù)創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，因?yàn)槲覀冎溃挥羞@樣我們才能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。憑著我們敏銳的觀察力，我們抓住消費(fèi)者的心，正因?yàn)檫@樣消費(fèi)者才能接受我們，喜歡我們的產(chǎn)品，雖然在某些產(chǎn)品上我們的成本增多了，但市場(chǎng)上的銷(xiāo)售情況還是很可觀的。
【記者】經(jīng)營(yíng)了這么久的地板行業(yè)，您是偏重于品牌的營(yíng)銷(xiāo)還是產(chǎn)品的本身的質(zhì)量？
【劉經(jīng)理】不能說(shuō)我們偏重于哪一方面，因?yàn)槌晒Φ膶⒁粋�(gè)品牌推廣出去，這兩方面是密不可分的。一個(gè)產(chǎn)品有了過(guò)硬的質(zhì)量后，它的推廣還靠一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模式。我們做了很多年的銷(xiāo)售，在營(yíng)銷(xiāo)這方面我們是比較有經(jīng)驗(yàn)的，我們有著自己的一套營(yíng)銷(xiāo)模式。正是有著過(guò)硬的質(zhì)量和成功的推銷(xiāo)模式，我們的產(chǎn)品才能在幾個(gè)月的時(shí)間內(nèi)在全國(guó)迅速招商并且打開(kāi)市場(chǎng)。
【記者】這個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)模式是否可以給我們透露一點(diǎn)？
【劉經(jīng)理】其實(shí)也沒(méi)什么特別的，我們營(yíng)銷(xiāo)模式的基本原則就是采取和代理商共同贏利的方式，聯(lián)手來(lái)打造這個(gè)市場(chǎng)。我們的銷(xiāo)售模式一條完整的銷(xiāo)售鏈，代理商是我們的中間環(huán)節(jié)，連接著我們和消費(fèi)者，所以如何把消費(fèi)者維護(hù)好，服務(wù)好，是我們廠商和代理商的共同目標(biāo)。只有為客戶服務(wù)好，我們才能迅速的打開(kāi)市場(chǎng)，廠商和代理商才能共贏。
【記者】現(xiàn)在行業(yè)都開(kāi)始請(qǐng)代言人走品牌化路線，簽約夏雨也是你們走品牌路線的開(kāi)始，那當(dāng)時(shí)如何想到找夏雨代言公司品牌呢？
【劉經(jīng)理】根據(jù)現(xiàn)在地板行業(yè)的形式來(lái)看，請(qǐng)代言人是有必要的。在建立這個(gè)品牌后的不久我們就想到了要請(qǐng)代言人來(lái)宣傳產(chǎn)品。但我們是幾乎是用了一年的深思熟慮才確定夏雨。因?yàn)槠放频拇匀诵蜗蠛驼麄�(gè)品牌的形象是息息相關(guān)的，有很多產(chǎn)品在請(qǐng)代言人時(shí)往往只考慮到代言人的名氣，而忽視了品牌自身的理念，正因?yàn)檫@樣才出現(xiàn)了很多代言人不能很好的將產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)出來(lái)，代言人無(wú)法和自己所代言的產(chǎn)品很好的結(jié)合在一起。究竟時(shí)選名氣大的還是找能很好和產(chǎn)品結(jié)合的代言人成了我們的難題。后來(lái)我們?cè)谔暨x代言人的時(shí)候經(jīng)過(guò)再三思量，咨詢(xún)了專(zhuān)業(yè)的策劃公司才確定簽約夏雨的。夏雨是個(gè)很有實(shí)力的青年演員，他的很多作品獲過(guò)獎(jiǎng)，而且他本人很上進(jìn)，也很有前途，這我們我們企業(yè)的形象也十分吻合的。
【記者】您是如何看待武漢的地板行業(yè)呢？
【劉經(jīng)理】武漢這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，地板廠家也越來(lái)越多，這里面不乏有實(shí)力，有代表性的品牌。
【記者】在華南區(qū)域哪個(gè)品牌會(huì)是您最大的對(duì)手？
【劉經(jīng)理】湖北區(qū)域里一個(gè)是巨寧、一個(gè)是標(biāo)王，這兩個(gè)是我們?cè)诤眳^(qū)域里最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
【記者】那您覺(jué)得您們的品牌有什么獨(dú)特的特點(diǎn)可以很快的擊敗這些對(duì)手，引領(lǐng)市場(chǎng)呢？
【劉經(jīng)理】目前我們還沒(méi)想到怎么去擊敗他們，現(xiàn)在首要的如何開(kāi)發(fā)和占領(lǐng)湖北市場(chǎng)。在過(guò)去的一年里，我們著重對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，對(duì)于湖北市場(chǎng)沒(méi)有正式的投入，讓它自由發(fā)展�，F(xiàn)在來(lái)看我們前提的做法還是可以的，湖北市場(chǎng)現(xiàn)在發(fā)展的還不錯(cuò)，在明年我們會(huì)比較著重于湖北市場(chǎng)，根據(jù)我們自身的實(shí)力，我們明年會(huì)有很大的發(fā)展，不會(huì)輸給他們的.
【記者】那你們明年有什么規(guī)劃呢？
明年我們將繼續(xù)推出新產(chǎn)品，在新產(chǎn)品出來(lái)后我們會(huì)加大力度宣傳我們的產(chǎn)品，要消費(fèi)者知道我們的產(chǎn)品不但新而且價(jià)格實(shí)在，這也是我們迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的法寶。
【記者】對(duì)于地板行業(yè)的發(fā)展您有什么看法？
【劉經(jīng)理】在未來(lái)幾年，地板行業(yè)可能會(huì)被品牌占領(lǐng)市場(chǎng)，那些非品牌的產(chǎn)品會(huì)逐漸的淡出市場(chǎng)，這是地板行業(yè)發(fā)展的一個(gè)必然的趨勢(shì)。我們這些年觀察所得，企業(yè)如果不做品牌，企業(yè)會(huì)越走越難�，F(xiàn)在的木業(yè)不是無(wú)限制的砍伐了，只有通過(guò)品牌提高產(chǎn)品自身價(jià)值，行業(yè)的洗牌已經(jīng)開(kāi)始，打價(jià)格站的企業(yè)也走不多遠(yuǎn)了。
【記者】在行業(yè)洗牌里，我對(duì)“歐典事件”印象很深，它的曝光對(duì)地板行業(yè)很多品牌有著很大的沖擊。
【劉經(jīng)理】在我看來(lái)“歐典事件”對(duì)我們的品牌是沒(méi)有沖擊的，行業(yè)就是這樣的，適應(yīng)市場(chǎng)的品牌是不會(huì)受沖擊的�，F(xiàn)在很多廠家和歐典一樣通過(guò)假冒宣傳來(lái)提高賣(mài)價(jià)，這樣被曝光是遲早的事情。而我們的產(chǎn)品是通過(guò)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)來(lái)提高附加值。
現(xiàn)在很多商家說(shuō)市場(chǎng)不好做，但是我們的企業(yè)每年的業(yè)績(jī)都在增長(zhǎng)，說(shuō)明什么，說(shuō)明我們產(chǎn)品并沒(méi)有受到市場(chǎng)的沖擊，我們的產(chǎn)品是適應(yīng)市場(chǎng)的。我們的辦廠多年一直走的是和市場(chǎng)同步的路線，我們是第二個(gè)在武漢辦廠的，別的地板基本上是以我們?yōu)榇韥?lái)運(yùn)作的。但我們把市場(chǎng)做起來(lái)后不去打價(jià)格戰(zhàn)，我們開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)比別人超前，所以我們的附加值在能增加，我們身上也沒(méi)有什么負(fù)擔(dān)。我們現(xiàn)在繼續(xù)建廠房，等明年廠房建好了，歡迎你們來(lái)參觀.
【記者】感謝您接受我們今天的采訪。謝謝！
信息來(lái)源于：中華地板網(wǎng)
