安華衛(wèi)浴擁有200多名中外資深設(shè)計師組成的設(shè)計團隊，憑借對衛(wèi)浴產(chǎn)品的發(fā)展趨勢和新技術(shù)運用的獨到把握，在產(chǎn)品設(shè)計上充分融合了北美的文化底蘊，以北美人文化、科技智能化的設(shè)計理念，全力彰顯人性需求，同時結(jié)合人體工程學(xué)、流體力學(xué)、結(jié)構(gòu)力學(xué)的最新研究成果，開發(fā)研制出2000多種款式新穎時尚大方的衛(wèi)浴產(chǎn)品。
記者：楊總，您好，謝謝您接受我們的采訪。據(jù)了解，您在這個行業(yè)摸爬滾打多年，那么在眾多的衛(wèi)浴產(chǎn)品中，您為什么選擇做安華的代理商呢？
楊總：選擇做安華的代理商有必然的原因和偶然的原因。我們在武漢做建材銷售做了很多年，要想做大做強必須尋找機會代理一個好的品牌。這個時候，恰好安華衛(wèi)浴進(jìn)入中國大陸，我們認(rèn)為安華在國內(nèi)市場有非常大的發(fā)展空間。必然是指我們一直有心尋找，偶然是指遇上了安華上市的契機。
記者：能談?wù)劙踩A在武漢市場的銷售網(wǎng)點如何嗎？
楊總：安華在武漢的建材市場有專賣店5個，在百安居和好美家有6個銷售專區(qū)，加起來有11個銷售網(wǎng)點。超市銷售情況在各家居超市都有統(tǒng)計，數(shù)據(jù)顯示出，我們最近幾年的銷售都是在前兩三位。
記者：那么在安華全國整個經(jīng)銷商體系中，武漢的銷售業(yè)績大概在什么位置？
楊總：武漢安華的銷售量很大，和北京、上海，天津同屬于中國安華的第一銷售量梯隊。這個你們也看得到，像我們在大武漢家裝，居然之家，以及小東門宜家、武昌康家的專賣店，銷售量都是領(lǐng)先于對手的。
記者：安華在武漢的銷售是成功的，多年來您也一定積累了不少經(jīng)驗，能介紹下嗎？
楊總：首先產(chǎn)品質(zhì)量要過硬。再有，以前的衛(wèi)浴產(chǎn)品競爭，大家知道都是以價格和質(zhì)量來取勝�，F(xiàn)在呢，已經(jīng)上升到服務(wù)和品牌文化的競爭。服務(wù)大家會覺得很好理解，你把售前、售中和售后服務(wù)都做好，就能讓顧客有一種信任感。而文化競爭呢？剛才提到了品牌文化，我覺得除此以外，經(jīng)營理念和團隊氛圍也是很重要的文化，例如：作為管理者你要對你的員工友善，你的員工才會對顧客友善。另外，我們也要和上游企業(yè)溝通，把本地區(qū)消費者的對衛(wèi)浴產(chǎn)品的理解和需求反饋給研發(fā)團隊。
記者：除了超市、專賣店這些主要的銷售渠道，安華在武漢還有沒有別的銷售渠道呢？
楊總：除了常規(guī)的渠道還有些輔助渠道，比如說，小區(qū)推廣活動，與家裝公司合作搞產(chǎn)品推介會等。
記者：對于目前的流行的網(wǎng)絡(luò)銷售，您有什么看法？
楊總：據(jù)我所知，在某一些行業(yè)里，比如IT行業(yè)或一些家電行業(yè)，現(xiàn)在網(wǎng)上交易運作得非常有聲色，而且也有比較大的市場份額。我自己的手機也是在網(wǎng)上淘的。至于建材產(chǎn)品，我相信它也會逐漸地涉及到網(wǎng)絡(luò)銷售上面去。但這個過程會比剛才說的那些渠道慢一些。因為，它畢竟是個性化產(chǎn)品，而且，它需要體驗，需要你身臨其境地去體驗。當(dāng)一個產(chǎn)品展示在你眼前的時候，它的質(zhì)感、和它相應(yīng)的環(huán)境配套，網(wǎng)絡(luò)難以做到。對建材來說，網(wǎng)絡(luò)銷售目前是比較重要的輔助手段。同時能夠迅速的提升產(chǎn)品的品牌知名度，甚至是美譽度。
記者：現(xiàn)在陶瓷業(yè)有一個新的趨勢，就是將產(chǎn)品灌入文化的概念來銷售，對于“陶瓷文化”的營銷模式，您是怎么看待的呢？
楊總：我覺得這種營銷模式很好。就象安華在進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)的時候，首先考慮的就是產(chǎn)品的文化價值。比如說在我們衛(wèi)浴行業(yè)，提到美標(biāo)，大家都能想到它是一種美國文化，它設(shè)計比較大氣，線條也比較粗曠，提到TOTO，就是一個亞洲風(fēng)格的產(chǎn)品，做得比較節(jié)省。那么，我們安華體現(xiàn)的是一種北美的文化，因為我們的設(shè)計研發(fā)團隊里有一部分來自加拿大的設(shè)計師，他們比較注重環(huán)保和簡約，不喜歡過多的線條和復(fù)雜的結(jié)構(gòu)。初看起來你會覺得比較簡單，但是用了幾年、十幾年之后，你不會覺得討厭它，因為從視覺上不容易產(chǎn)生疲勞。再加上它注重環(huán)保，你會覺得清洗安華的產(chǎn)品比較方便。
記者：您剛才談到了安華的產(chǎn)品文化和風(fēng)格，那么您認(rèn)為安華是憑借什么在市場上脫穎而出？
楊總：主要優(yōu)勢就在于我們產(chǎn)品的研發(fā)和國際接軌，更新?lián)Q代很快。目前安華產(chǎn)品的出口量非常大，產(chǎn)品不止要讓中國人滿意，還要面對國際市場，這需要站在一個更高的角度去研發(fā)。我們的產(chǎn)品相對于其他品牌，也更時尚和新穎。你們?nèi)绻劫u場轉(zhuǎn)一圈，就感覺得到，很多品牌的新產(chǎn)品推出非常慢，一年可能只有一兩個款式，但是我們會更快一些，讓顧客選擇更豐富。還有：大多數(shù)國際品牌也都在中國生產(chǎn)，在中國生產(chǎn)的安華品質(zhì)非常令人放心。
記者：市場競爭是永恒的話題，陶瓷行業(yè)怎樣在競爭中樹立自己的品牌的呢？
楊總：我們公司核心理念有兩條，一條是樹立品牌形象，一條就是維護好客戶關(guān)系，這是我們公司的座右銘。說到樹立品牌形象，要細(xì)分到很多方面。在銷售環(huán)節(jié)要給顧客提供一套讓他覺得恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，用客戶感覺合適的價格買到適合他用的產(chǎn)品，這是非常重要的。我們有些競爭對手，為了追求利益最大化，比如說面對大方的客戶就推薦一些價格虛高的產(chǎn)品以賺取暴利；當(dāng)遇到一些不太富有的顧客，就推銷一些不好用又沒有配件修的快要淘汰的產(chǎn)品。這樣做就會損害自己的品牌形象。好的生意不是最賺錢的生意而是客戶最滿意的生意。在服務(wù)方面，我們也有一些獨創(chuàng)之處，如為了讓客戶能方便聯(lián)系我們，每一戶的安華產(chǎn)品背面都貼有安華服務(wù)中心的聯(lián)系電話。剛安裝的坐便器都會有一個保護套以保證業(yè)主未入住前的產(chǎn)品衛(wèi)生。從細(xì)節(jié)做起，慢慢累積才能樹立好自己的品牌。
記者：您怎么看待武漢衛(wèi)浴市場的發(fā)展呢？以及衛(wèi)浴行業(yè)今后的發(fā)展？
楊總：武漢的衛(wèi)浴市場，從質(zhì)和量兩方面都發(fā)展得很快。從量方面看，武漢的房產(chǎn)銷售熱度非常高，現(xiàn)在大家都非常熱衷于置業(yè)，買一套房子甚至第二套房子，這也給我們行業(yè)帶來了商機，整個量就上升了。從質(zhì)來說呢，由于網(wǎng)絡(luò)的普及使大家能夠接收到的信息比原來更多，顧客也比原來更理性，更聰明，更會選擇。武漢衛(wèi)浴市場優(yōu)勝劣汰會加快，品牌集中度會更高。同時衛(wèi)浴產(chǎn)品國際化，功能多樣化是個趨勢。我舉個小小的例子，我們衛(wèi)浴產(chǎn)品里的凈身器，在歐洲國家?guī)缀趺總�家庭都會配備。但在中國以前的衛(wèi)生間都比較小，現(xiàn)在衛(wèi)生間慢慢的加大了，大家可能會逐漸接受凈身器產(chǎn)品。衛(wèi)浴產(chǎn)品的品質(zhì)從一定程度上代表了家居生活品質(zhì)。
記者：今年有什么計劃呢？
楊總：進(jìn)一步提高安華產(chǎn)品在武漢市場的占有率，提高品牌知名度和忠誠度還是我們明年工作當(dāng)中的首要任務(wù)。
記者：謝謝楊總，相信安華在08一定會更加喜人！
